logo
Что где и как рекламировать

Стратегии стимулирования сбыта

Стратегии стимулирования сбыта могут быть направлены на потребителя то­вара или на посредника, т. е. продавца товара.

Первая называется стратегией протаскивания, т. к. с помощью рекламы и промоушна «протаскивает» новый товар через каналы распределения (оптовая и роз­ничная торговля) к конечному потребителю. При этом проводится активная рекламная кампания, сопровождаемая акциями по стимулированию сбыта. Бла­годаря этому подогревается покупательский спрос. От розничных продавцов это не требует усилий по продвижению товара, достаточно просто наличия его в про­даже.

В свою очередь, стратегия проталкивания направлена на розничных торговцев, с целью убедить их принять товар на реализацию. Производитель «проталкивает» товар по каналам распределения с помощью торговой рекламы и торгового продви­жения товаров, направленных на оптовиков и розничную торговлю.

Но чаще всего производители используют комбинированную стратегию, в ко­торой совмещаются протаскивание и проталкивание. Ведь перед производителем одновременно стоят две задачи: потребитель должен делать повторные покупки товара, а магазин предоставлять товару больше места в торговом зале. Поэтому потребителю необходимо напоминать о товаре и усиливать приверженность к нему проведением акций по стимулированию сбыта. Усиление покупательского спроса выгодно розничной торговле, так как потребитель, придя в магазин за продвига­емым товаром, приобретет и что-нибудь еще.

      1.