Проштовхування товару та залучення споживачів

Склад програми просування багато в чому визначається тим, яку саме стратегію обирає компанія: проштовхування товару чи залучення покупців. Стратегія проштовхування товару містить у собі „проштовхування” товару каналами дистриб’юторів до кінцевих споживачів. Маркетингова діяльність виробника (в першу чергу, особистий продаж і стимулювання торгівлі) спрямована на посередників, стимулюючи їхню роботу із просування товару до кінцевого споживача. Під час використання стратегії залучення споживачів маркетингова діяльність виробника (перш за все – реклама й стимулювання покупців) орієнтована на кінцевих споживачів, спонукаючи їх робити покупки. Якщо ця стратегія виявилася ефективною, споживачі будуть запитувати товар у роздрібних або оптових продавців, а ті, у свою чергу, – у виробника. Таким чином, у цьому випадку споживчий попит „втягує” товар через канали комунікації.

Одні дрібні промислові компанії використовують лише стратегію проштовхування товару, інші, прихильники прямого маркетингу, – тільки стратегію залучення покупців. Однак, більшість великих компаній застосовують обидві ці стратегії в різних комбінаціях. Наприклад, компанія „Хортиця” використовує засоби масової інформації для „притягання” споживача до товару, а також й численний торговельний персонал – для „проштовхування” продукції до кінцевих споживачів.

В останні роки виробники товарів широкого вжитку збільшують витрати на проштовхування товару за рахунок виділення коштів на залучення покупців. Існує цілий ряд причин, що обумовили ці зрушення в стратегії просування.