87. Спрос и закономерности его формирования.

Спрос определяется как платежеспособную потребность. Не трудно заметить, что при такой формулировке отправной точкой служит покупатель: его потребности и уровень доходов. Фактически спрос – это сумма денег, которые покупатели могут и намерены заплатить за товары или услуги. Спрос зависит как от особенностей покупательского поведения (мотивов, эмоций, ценностей, прошлого опыта, стиля жизни и т.п.), так и от маркетинговой среды. Последнее позволяет рассматривать спрос и с точки зрения предприятий-производителей (продавцов). В этом случае спрос - это общий объем продаж того или иного товара (или группы товаров) в определенном месте и в определенный период времени, с учетом всех конкурирующих фирм.

Принято различать такие виды спроса, как:

1. Отрицательный спрос. При таком виде спроса значительная часть потребителей «не любит» товар настолько, что даже готова заплатить определенную цену за отказ от его использования. При отрицательном спросе используют конверсионный маркетинг, задачей которого является изменения отношения на положительное, например, путем снижения цены, модернизации продукта, более эффективного продвижения.

2. Отсутствующий спрос. Этому виду спроса соответствует стимулирующий маркетинг, стремящийся отыскать способы увязки выгод, присущих товару, с потребностями и интересами потенциальных потребителей с тем, чтобы преодолеть безразличное отношение к товару.

3. Скрытый спрос характеризует такое состояние рынка, при котором многие потребители не удовлетворены существующим предложением и могли бы купить те или иные товары, будь они представлены на рынке. Такая ситуация может возникнуть, если производители используют массовый маркетинг, ориентированный на крупные сегменты покупателей и игнорируя более мелкие. При скрытом спросе применяется развивающий маркетинг, цель которого состоит в оценке размеров потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, способных превратить потенциальный спрос в реальный.

4. При падающем спросе используются ремаркетинг, направленный на восстановление спроса через придание товару новых свойств или выхода на новые рынки.

5. Нерегулярный спрос отличает наличие сезонных, недельных и даже часовых колебаний. При нерегулярном спросе обычно прибегают к синхронному маркетингу для того, чтобы найти способы сглаживания колебаний спроса путем установления гибких цен, заранее спланированных переходов на различные географические сегменты рынков.

6. При полноценном спросе применятся поддерживающий маркетинг.

7. Чрезмерный спрос означает такую ситуацию, при которой величина спроса превышает возможности предприятия по его удовлетворению. При возникновении чрезмерного спроса рекомендуется использовать демаркетинг. Его задача состоит в отыскании способов временного или постоянного снижения спроса в целях избежания негативных рыночных явлений (таких, как спекуляция). Инструментами демаркетинга являются значительный рост цен, прекращение активной рекламной компаний и т.п.

8. Нерациональный спрос – это спрос на продукты, вредные для физического и психического здоровья человека. В этих случаях прибегают к противодействующему маркетингу, нацеленному на полную ликвидацию спроса с помощью проведение резко негативных информационных компаний, законодательные ограничения доступности товара и т.д.