7.2.5. Осуществление продаж в Internet. Электронные магазины

На Web-сервере может быть размещен «виртуальный магазин». Создание такого магазина связано, разумеется, с рядом организационных и технических трудностей, обусловленных сложностью осуществления платежей в сети, сохранения конфиденциальности передаваемой финансовой информации, доставки товаров потребителям*. Многие из подобных сложных вопросов не решены в полном объеме в настоящее время, тем не менее ежемесячно в Internet открывается более тысячи новых магазинов. Не все они имеют успех, многие компании вынуждены их закрывать из-за отсутствия посетителей, небольших объемов продаж и финансовых потерь. Во многом это связано с отсутствием или неправильным использованием маркетинговых подходов к осуществлению продаж в Internet.

* Подробную информацию на эту тему можно получить, например, на сервере группы «Платежные системы Интернет» (www.emoney.ru).

При организации магазина в Web компания прежде всего может использовать торговлю по каталогам. Электронный каталог должен выполнять те же функции, что и печатный, однако его организация значительно отличается от подготовки обычного печатного каталога. Подготовка электронного каталога должна планироваться маркетологом так же тщательно, как и вообще организация Web-сервера фирмы. Прежде всего необходимо определить количество товаров и способ их отображения на странице, при этом следует постоянно помнить о том, что пользователь тратит время и деньги на загрузку информации из сети, и не увлекаться фотографиями и другими иллюстративными материалами. Это же надо учитывать и при планировании количества страниц и гиперсвязей. Должны быть продуманы вопросы приема заказов и осуществления платежей, причем в электронном каталоге непременно должны быть отражены и все возможные неинтерактивные способы: по телефону, факсу, с помощью обычной почты. Web-каталог должен обеспечивать сбор информации о пользователях и продажах и возможность быстро вносить необходимые изменения.

Каталог должен использоваться также для проведения мероприятий sales promotion – предлагать системы скидок, «электронных купонов», премий, возможно индивидуальных для каждого посетителя. При оптовых продажах Web-каталог может обеспечить компании существенное увеличение объемов продаж, если будет соответствовать стандарту OBI (Open Buying in the Internet), разработанному некоммерческим консорциумом «OBI Consortium» (www.openbuy.org), дочерней компанией «Internet Purchasing Roundtable». Этот стандарт (первая версия опубликована в мае 1997 г.) разработан с учетом особенностей маркетинга промышленных товаров и предоставляет покупателям дешевый и простой способ использования Web-каталогов для приобретения товаров.