Вопрос 2. Составление плана маркетинга

Анализ ситуации

Изучение конъюнктуры рынка Великобритании показывает, что у фирмы «Interdecor Designs» нет значительных перспектив для расширения и развития своей деятельности.

Предварительные исследования позволяют считать, что фирма имеет неплохие возможности для развития на рынках Франции, Германии и Испании. Более отдаленно расположенные страны не рассматриваются из-за проблем с материально-техническим снабжением.

Поскольку на фирме работают только три специалиста и секретарь, возможное количество ежегодно заключаемых контрактов не должно превышать шести, в противном случае фирме придется нанимать дополнительный персонал.

Фирма ограничена в финансовых средствах, однако, если будут заключены выгодные контракты, фирма сможет без особых проблем получить банковские ссуды для покрытия текущих расходов.

Цели

Заключить контракты на внутреннем и иностранных рынках, которые обеспечили бы рост валового дохода фирмы в соответствии со следующим планом:

1-й год – рост дохода на 20%;

2-й год – рост на 10% по сравнению с 1-м годом;

3-й год – рост на 10% по сравнению со 2-м годом.

Рентабельность, соответствующая прибыли на инвестированный капитал, должна увеличиваться следующим образом:

1-й год – рост на 5%, но приемлема и нулевая прибыль в связи с резким ростом издержек и расходов;

2-й год – рост на 5% после возможных убытков;

3-й год – рост чистой прибыли на инвестированный капитал на 15%.

Контракты должны заключаться как на предоставление полного спектра услуг, так и на отдельные виды услуг, являющиеся специализацией конкретного члена фирмы.

Стратегия

Выбор страны. Все три указанные страны привлекательны с точки зрения возможного установления контактов и деловых связей. Тем не менее рекомендуется начать исследования с Франции, а затем, если по прошествии шести месяцев будет ясно, что работа во Франции является бесперспективной, можно перейти к Испании и Германии.

Несмотря на план последовательных исследований, необходимо постоянно следить за изменениями на рынке двух других выбранных стран, что может быть полезным в случае появления благоприятных возможностей для фирмы. В любом случае фирма может применить стратегию переноса своей деятельности из одной страны в другую. Хотя в различных странах могут предъявляться разные требования к дизайну, характер предоставляемых услуг может быть общим для всех стран.

Фирме следует использовать различные средства рекламы и связей с общественностью, включая почтовые отправления, телефонные звонки, персональные визиты. Особую важность приобретает персональный подход к клиентам, учитывая характер предоставляемых услуг.

Если клиент проявил заинтересованность, фирме нужно подготовить первоначальный проект дизайна и составить предварительную смету. На этом этапе важно получить принципиальное согласие клиента на проведение работ, выяснить размер суммы, которую готов заплатить клиент, а также урегулировать вопрос о возможном принятии на себя части расходов в случае, если клиент по какой-либо причине отказывается от заключения сделки. В ходе переговоров с клиентом в предварительную смету могут вноситься различные поправки, но стоимость сделки должна покрывать понесенные расходы и обеспечивать возможность дальнейшего развития фирмы.

Ведением бухгалтерского учета могут заниматься сами члены фирмы, но выполнять конкретные отделочные работы, видимо, должны будут местные подрядчики, информацию о которых можно получить от самих клиентов, в местной или национальной Торгово-промышленной палате или в торговой ассоциации. Перед тем как нанимать местных подрядчиков, необходимо получить консультацию юриста по вопросам составления соответствующего контракта и трудового законодательства (количество рабочего времени, условия труда и т.п.).

В зависимости от объема контракта и характера выполняемых по нему услуг один из членов фирмы должен либо постоянно присутствовать на объекте, или же периодически лично контролировать ход работ. При этом сразу после начала работ по контракту один из членов фирмы может приняться за выполнение следующего контракта.

Как на стадии выполнения контракта, так и по его завершении фирма должна использовать любую возможность для рекламы проводимых работ во Франции и Великобритании для привлечения новых заказчиков.

Если в течение 18 месяцев расходы фирмы по выходу на иностранные рынки не будут возмещены во всех трех странах, рекомендуется вернуться к деятельности исключительно на внутреннем рынке, при этом необходимо поддерживать имеющиеся деловые контакты с иностранной клиентурой на случай улучшения ситуации.