10.4. Размещение и выкладка товаров в торговом зале

На уровень торгового обслуживания и эффективность работы магазина в значительной степени влияют размещение и выкладка товаров в торговом зале. При этом понятия «размещение товаров» и «выкладка товаров следует различать. Под размещением товаров понимают их распределение на площади торгового зала в соответствии с планом помещения, а под выкладкой — процесс расположения, укладки и показа товаров на торговом оборудовании.

Размещение товарных групп для каждого типа магазина учитывается еще при составлении его технологической планировки. При этом исходят из ассортимента реализуемых в магазине товаров и применяемых методов продажи каждой товарной группы. Учитывают также конструктивные особенности торгового зала, расположение окон, дверей, колонн и т. д. Кроме того, на размещение товаров в магазине оказывают влияние определенные правила установки различных видов торгово-технологического оборудования, необходимость соблюдения правил пожарной безопасности.

При продаже товаров через прилавок обслуживания покупателям предлагаются только образцы товаров, находящиеся за прилавком. Поэтому для покупателей не имеет значения, как расположены товарные запасы, из которых продавец отпускает выбранные ими товары.

С внедрением самообслуживания место размещения товаров в торговом зале и площадь, отводимая для их выкладки, приобретают самостоятельное значение и оказывают прямое влияние на товарооборот.

В магазинах, ассортимент которых состоит из продовольствен­ных и непродовольственных товаров, для размещения этих товаров рекомендуется выделять отдельные зоны. Если не удается обосо­бить эти зоны, то на участке соприкосновения продовольственных и непродовольственных товаров размещают нейтральные по своим свойствам товары, например, мелкие галантерейные изделия.

Важную роль в совершенствовании организации процесса продажи товаров играет правильный выбор последовательности размещении товаров в торговом зале. Сначала определяются места размещения каждой товарной группы в торговом зале с учетом площади, необходимой для их выкладки.

При самообслуживании всю необходимую информацию о товаре покупатель получает не от продавца, а непосредственно знакомясь с выложенным товаром, поэтому особенно большое значение приобретает обозреваем ость всех находящихся в зале товаров.

Размещая товары, руководствуются принципами группиров­ки, учитывают направление движения покупательских потоков, физико-химические свойства товаров и правила товарного со­седства.

Движение покупательского потока начинается от входа в торговый зал магазина и направляется чаще всего против хода часовой стрелки. Следовательно, размещать товары необходимо так, чтобы обеспечить равномерное распределение потока поку­пателей по всему торговому залу.

При размещении товаров в торговом зале их стремятся под­бирать по принципу комплексного потребления, взаимозаме­няемости или по назначению. Это дает возможность покупате­лям совершать комплексные покупки, сокращает время их пре­бывания в магазине.

Взаимозаменяемыми считаются товары, которые могут за­менить друг друга по своим потребительским свойствам.

Группировка по назначению — это расположение рядом то­варов, которые могут удовлетворить какую-либо определенную потребность покупателя.

Каждая товарная группа получает свое определенное место, что позволяет постоянным покупателям магазина легко ориентироваться в торговом зале. Это имеет большое значение, поскольку именно постоянные покупатели приносят наибольшую прибыль магазину. Создание же благоприятных условий для приобретения товаров, в том числе и за счет сокращения времени на их выбор при правильном размещении, позволяет увеличить число таких покупателей.

Если какой-либо товар временно отсутствует в продаже, это место должно быть заполнено другим, заменяющим его, товаром.

При закреплении за товарными группами постоянных зон размещения учитываются следующие требования:

• зона товарных групп, подготавливаемых к продаже непосредственно в магазине, должна примыкать к тем помещениям, в которых осуществляется подготовка этих товаров;

• для товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, выделяют зону в глубине торгового зала, где нет основных покупательских потоков;

• крупногабаритные и тяжелые товары располагают в зоне около контрольно-кассового узла или близко к выходу из торгового зала;

• товары, требующие частого пополнения, размещают вблизи кладовых помещений;

• выложенные товары должны обеспечивать свободный проход и доступ к ним покупателей.

Товары дорогостоящие и в мелкой упаковке располагают вблизи рабочего места контролера-кассира на специальных горках, в передвижных тележках или контейнерах.

Родственные, взаимозаменяемые или сопутствующие товары располагают рядом с основными. Если размещение однородных товаров в одном месте создает неудобство при отборе, задерживает покупательский поток, то можно расположить их в нескольких местах торгового зала.

Продовольственные товары, требующие нарезки, взвешивания и упаковки (мясные, рыбные и молочные продукты, овощи и др.), размещают за прилавком обслуживания.

Все товары, особенно продовольственные, размещают с соблю­дением правил товарного соседства. Нельзя, например, выкладывать в одном холодильном прилавке рыбу и мясные продукты. Отдельно на торцах островных горок или в специальных изолированных от основной массы товаров корзинах надо размещать стиральные по­рошки, товары бытовой химии и другие, в силу своих физико-химических свойств вредно влияющие на остальные товары.

При распределении товаров на площади торгового зала важ­но также создать условия для его хорошего обзора работниками магазина с тем, чтобы они могли оперативно следить за свое­временным пополнением товаров.

При размещении товаров в торговом зале необходимо мак­симально использовать каждый квадратный метр его площади под выкладку товаров.

Эффективное использование площади выкладки и емкости обо­рудования способствует размещению в торговом зале основной массы товаров и сокращению запасов товаров в кладовых магазина.

Как уже отмечалось, наиболее продуманным размещение то­варов должно быть в торговых залах магазинов самообслужива­ния. Здесь следует выкладывать максимально возможное коли­чество товаров, обеспечивая полную загруженность полок обо­рудования. При этом должен быть облегчен доступ покупателей ко всем товарам, обеспечено быстрое их ориентирование в мно­гообразии ассортимента.

Выкладка товаров должна производиться по определенным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности.

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется поместить один образец без нее или в прозрачной упаковке, чтобы покупа­тель имел представление о ее содержимом.

Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упа­ковке в сторону, обращенную к покупателю. Запрещается вы­кладывать товары в загрязненной и деформированной упаковке.

Существует два основных способа выкладки товаров: вер­тикальный и горизонтальный.

Вертикальный способ выкладки това­ров предусматривает расположение однородных товаров в не­сколько рядов на всех полках горки сверху вниз. Этот способ удобен тем, что обеспечивается хороший показ товаров, свобод­ный отбор товаров покупателями любого роста, но применение его требует большой площади и поэтому он используется только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.

При горизонтальной выкладке определен­ные однородные товары размещают вдоль по всей длине обору­дования, занимая каждым товаром одну две полки. Горизон­тальный способ широко применяется для выкладки крупногаба­ритных товаров, а также мелких в кассетах.

На практике чаще всего комбинируют оба эти способа, приме­няя элементы как горизонтальной, так и вертикальной выкладки.

Используют различные приемы выкладки товаров на полках оборудования. Их располагают рядами, стопками, штабелями. Некоторые товары подвешивают на специальных приспособле­ниях (штангах, консолях и т. п.).

В магазинах самообслуживания широко применяется вы­кладка товаров навалом в кассетах и контейнерах, а скоропор­тящихся продуктов — в охлаждаемых прилавках. Этот прием удобен и покупателям, и продавцам (требуется меньше времени на выкладку товаров и можно более рационально использовать экспозиционную площадь оборудования).

Выкладка бывает товарная и декоративная.

Товарную выкладку используют в магазинах са­мообслуживания одновременно и для показа, и для отпуска товаров.

Декоративная выкладка товаров, например, в виде фигурных штабелей, пирамид, позволяет привлечь к ним внимание покупателей. Ее можно применять для оформления витрин, в магазинах или отделах, где продажа товаров произво­дится через прилавок обслуживания. Но использование декора­тивной выкладки в магазинах самообслуживания нецелесообраз­но, так как покупатели неохотно разрушают сооружения из това­ра в виде пирамид, красиво выложенных стопок, спиралей и т. д.

Выкладывая товар, необходимо учитывать степень спроса на него, цену и другие характеристики.

В магазинах с универсальным ассортиментом наибольшую долю в товарообороте занимают товары повседневного и часто­го спроса. Поэтому их выкладка должна быть особенно удобной для покупателей и тем самым способствовать увеличению про­дажи. Эти товары выкладывают в большом количестве таким образом, чтобы покупатель мог легко взять их. Если позволяет упаковка, такие товары удобнее выкладывать навалом, напри­мер, в корзинах.

Товары, пользующиеся редким спросом, а также более доро­гие по сравнению с аналогичными, расположенными рядом, вы­кладывают на верхних полках.

Дешевые товары целесообразно размещать внизу оборудо­вания, в том числе навалом.

Повысить эффективность выкладки товаров позволяет и зна­ние особенностей психологии покупателей.

Например, известно, что наибольшее внимание покупателей привлекают товары, расположенные в поле их зрения, на высоте 80-160 см.

Кроме того, более удобными для них зонами выбора товаров являются участки, расположенные с правой стороны по ходу движения. Поэтому здесь следует выкладывать товары устойчи­вого спроса, а рядом с ними товары, продажу которых хотят увеличить (например, новые или малознакомые товары), и това­ры импульсивного спроса, желание купить которые возникает у покупателя только после того, как он обратит на них внимание. С этой же целью товары импульсивного спроса выкладывают на торцовых полках горок.

Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже заме­чают товары, находящиеся в начале и в конце каждого ряда. Значит, на таких полках должно быть отведено место для това­ров в яркой, обращающей на себя внимание, упаковке. Рядам с ними целесообразно поместить рекламную информацию на пла­катах, выложить красочные буклеты, листовки и т. п.

Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выклад­ку, товары реализуются лучше. Поэтому пополнение ими обо­рудования продавцы должны производить не только до откры­тия и перед закрытием магазина, но при необходимости и в те­чение рабочего дня.