Покупательское поведение потребителей. Внутренние и внешние факторы поведения.

Изучение факторов внешнего влияния на потребителя предполагает изучение:

1) социально-статусного влияния;

2) кросскультурных и субкультурных влияний;

3) факторов семьи и домохозяйства;

4) групповых влияний. Социокультурные — эта группа оказывает наиболее глубокое влияние. Культура — основная первопричина, которая определяет потребности и поведение человека. Со дня своего рождения человек усваивает базовый набор ценностей, преимуществ, манер и поступков, чтобы адаптироваться в своем окружении. Субкультура — рассматривают 5 видов субкультуры: группа поколений, группа национальностей, группа религиозная, расовая группа, региональная группа. Социальный класс — название группы, члены которой разделяют систему ценностей, стиля жизни, поведения. Существует 4 основных характеристики социальных классов: личности, принадлежащие к одному классу, склонны вести себя одинаково; в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; социальный класс определяется на основе нескольких составляющих: профессия, доход, имущество, образование; индивиды могут переходить из класса в класс.

Личностные факторы состоят из следующих факторов: возраст и этап жизни — у каждой возрастной группы свои интересы и ценности; профессия — порождает большое количество товаров и услуг; экономическое положение является функцией ' дохода индивида, его наследства, включая и финансы, его платежеспособность и его положение в Сбербанке (наличие банковского счета); стиль жизни можно определить как систему убеждений человека, исходя Из рода деятельности, интересов, его мнений; тип личности — комплекс отличительных психологических характеристик, которые обеспечивают относительное постоянство ответных реакций на окружающую среду. Психологические факторы включают в себя: мотивацию — это нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет индивида искать способы ее удовлетворения, т.е. понуждает к действию. Однако большинство нужд не понуждают к действию, поэтому поведение индивида невозможно предугадать. Индивид, который испытывает много нужд, не придает им одинакового значения, поэтому они могут быть ранжированы. Нужда исчезает сразу же после ее удовлетворения. Восприятие — процесс, при котором индивид выбирает, организует и интерпретирует элементы внешней информации, чтобы создать образ когерентный с внешним миром. 3 механизма позволяют объяснить, почему одинаковые стимулы могут быть восприняты по-разному.

1. Избирательное внимание (индивид замечает стимулы, которые касаются его нужд. Замечает те стимулы, которые он ожидает увидеть и которые отличаются от других).

2. Избирательное искажение (данный механизм заставляет индивида деформировать полученную информацию, чтобы она в наибольшей степени соответствовала его желаниям).

3. Избирательное запоминание (индивид имеет тенденцию запоминать ту информацию, которая поддерживает его убеждения). Избирательность восприятия показывает мощь внутренних фильтров и объясняет, почему маркетолог должен быть очень настойчивым и убеждать, повторяя или усиливая рекламу.