Стратегия коммуникации и стимулирования.

Коммуникационная политика — формирование информации, поступающей с предприятия на рынок. Фирма поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Комплекс маркетинговых коммуникаций — это целенаправленное и комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду предприятия для достижения основных стратегических целей и решения оперативных задач.

Система маркетинговых коммуникаций предприятия должна обеспечивать активное воздействие на внутреннюю среду (персонал и кадры) и всю рыночную инфраструктуру предприятия: коммерческих посредников, торговый персонал, руководителей.

Деятелю рынка необходимо разбираться в том, как действует коммуникация. Затем ему необходимо выявить целевую аудиторию. После этого — определить, в каком состоянии находится целевая аудитория.

Целевая аудитория может находиться в любом из следующих состояний покупательской готовности:

1) осведомленность;

2) знание;

3) благорасположение;

4) предпочтение;

5) убежденность;

6) совершение покупки.

Определив желаемую ответную реакцию аудитории, нужно приступить к разработке эффективного обращения. Для эффективного обращения существуют типы мотивов: 1) рациональные соотносятся с личной выгодой аудитории. С помощью подобных мотивов показывают, что товар обеспечит обещанные выгоды. В качестве примеров могут служить обращения, демонстрирующие качество товара, его экономичность;

2) эмоциональные стремятся пробудить негативное или позитивное, которое послужит обоснованием для совершения покупки;

3) нравственные взывают к чувству справедливости и порядочности аудитории.

Нравственными мотивами часто пользуются, чтобы побудить людей поддержать общественные движения, такие как оздоровление окружающей среды, улучшение межрасовых отношений, обеспечение равноправия женщин или оказание помощи обездоленным. Коммуникационные каналы бывают двух видов: каналы личной коммуникации и каналы неличной коммуникации.

Канал личной коммуникации — это такой канал, где участвуют двое или более лиц, непосредственно общающихся друг с другом.

Реклама — это эффективный способ охвата множества географически разбросанных покупателей с незначительными издержками в расчете на один рекламный контакт.

Личная продажа. Здесь можно выделить следующие черты:

1) личностный характер;

2) становление Отношений;

3) побуждение к ответной реакции. Стимулирование сбыта. В ходе этой операции

используется целый набор средств воздействия, конкурсы, премии и тому подобное—все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами:

1) привлекательностью и информативностью;

2) побуждением к совершению покупки;

3) приглашением к совершению покупки.