Разработка ценовой политики.

Выход на новый рынок. Чтобы привлечь интерес покупателей к продукции фирмы и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно устанавливать снижение цены по сравнению с ценами конкурентов или с собственными ценами, по которым мы продаем товары на уже освоенных рынках. Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок.

Введение нового товара. Поставщики в этих случаях проводят ценовую политику, известную в деловых кругах как «снятие сливок». Предприятие устанавливает максимально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли, во много раз превышающую среднюю для данной отрасли. Порой цена на такой товар даже выше экономического эффекта у потребителя (по сравнению с ценой удовлетворения потребности старым методом). Высокий уровень цен стимулирует конкурентов быстро создавать аналогичные товары или их заменители. В определенный момент важно начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.

Защита позиции. Каждая из фирм, выступающих на данном рынке, стремится по крайней мере сохранить ту долю рынка, которую она занимает. Основные методы, необходимые для этой конкурентной борьбы, — цена, технический уровень и другие качественные показатели товара, сроки поставок, условия платежа, объем и сроки гарантий, объем и качество сервиса, реклама, public relations. Открытая ценовая война заключается в том, что фирма резко снижает цену на товар, давно и успешно продающийся на рынке.

В ответ другие фирмы снижают свои цены, и постепенно положение стабилизируется, хотя, конечно, наиболее слабым конкурентам приходится уходить с рынка, а нередко и вообще прекращать коммерческую деятельность.

Последовательный проход по сегментам рынка. Товар предлагается сначала сегментам рынка, на которых покупатели готовы заплатить высокую цену по соображениям престижного или иного порядка: политика первоначально высоких цен рассчитана на так называемых «покупателей-новаторов». Такая ценовая политика проводится обычно по отношению к потребительским товарам длительного пользования, а также некоторым товарам производственного назначения, особенно изделиям высокой технологии.

Быстрое возмещение затрат. Относительно невысокая цена товара определяется желанием фирмы быстро возместить затраты, связанные с его созданием, производством и активизировать продажу больших объемов продукции, порой бывает вызвана неуверенностью в длительном коммерческом успехе товара.

Стимулирование комплексных продаж. Характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых комплексов. Такая ценовая политика получила название «политика убыточного лидера», хотя убыточность лидера приводит, в конечном счете, к росту прибыльности предприятия-продавца.