История экономики ТИМОФЕЕВ

Ведение деловых переговоров. Работа торгового агента.

Одной из разновидностей прямого маркетинга является работа торговых агентов. Одной и самой важной частью работы торгового агента являются переговоры. Переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. Переговоры на основе взаимного учета интересов предполагают взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Особенности переговоров заключаются в следующем:

1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется не на позиции, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов;

3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы;

4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение;

5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы;

6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности: 1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации;

3) использование этой стратегии в условиях конфликта становится проблематичным, потому что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству.

Чтобы преодолеть препятствие, оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает умение:

1) отказаться от того или иного стереотипа;

2) свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;

3) находить неожиданные уникальные решения.

Задачи торгового агента сводятся к следующему:

1) определить для себя круг из наиболее перспективных клиентов;

2) сосредоточить все усилия на сотрудничестве с определенным для себя кругом избранных клиентов;

3) проявлять активную заботу о хороших клиентах, стараться, чтобы они привязались к вам;

4) познакомиться с языком, на котором говорят ваши лучшие клиенты;

5) точно определиться, на какую величину оборота вы хотите выйти, работая с данным клиентом;

6) направить свои усилия на комплексный (пакетный) вид продажи нового коммерческого предложения;

7) снабжать клиентов ценной информацией;

8) стремиться к долговременной перспективе сотрудничества с клиентами из числа избранных.

Содержание