Прямой маркетинг. Личные продажи.

Искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара (услуг) и развития прямых отношений с клиентом стали называть прямым маркетингом.

Выделяют пять форм прямого маркетинга:

1) прямой маркетинг по почте — прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов) потенциальным клиентам;

2) маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;

3) телемаркетинг — использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям;

4) телевизионный маркетинг— прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы или использование специальных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

5) электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца. С целью увеличения продаж с помощью прямого маркетинга используют интегрированный прямой маркетинг — совокупность мультимедиа-технологий или упорядоченное, последовательное применение маркетинговых медиа, например проведение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных контактов с клиентами.

Прямой маркетинг классифицирует коммуникации на прямые и непрямые. Прямые коммуникации проводятся с помощью персональных медиа или комбинированных контактов. Непрямые коммуникации осуществляются через средства массовой информации, почтовые отправления и комбинированные непрямые контакты.

Личная продажа -- вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара.

Процесс личной продажи — достаточно сложный комплекс процедур, в который входят такие этапы, как поиск потенциальных клиентов-заказчиков, презентация, адаптация к личностным качествам продавца.

При личной продаже следует придерживаться определенных правил:

1) выбор стратегии личной продажи зависит от того, насколько потребитель информирован о товаре и его достоинствах до начала личной продажи;

2) потребитель купит товар только в том случае, если до и в ходе личной продажи получит достаточно положительную информацию о товаре, фирме, торговом агенте;

3) торговый агент должен стремиться получить максимально возможный объем информации о потребителе как до начала переговоров о продаже, так и во время них;

4) если потребителю предлагают товар два продавца, то заказчик сделает покупку у того, кому он больше доверяет, который ему больше нравится.