Стимулирование сбыта и продаж. Приемы содействия продажам.

Стимулирование сбыта — это любая форма сообщений, используемых фирмой, убеждение или напоминание людям о своих товарах, услугах, образах или влиянии на общество. Планирование стимулирования сбыта представляет собой систематическое принятие решений, касающихся всех сторон этой деятельности.

Существуют следующие направления по содействию продажам:

1) путем прямого обращения по почте;

2) с помощью рекламы. Местная реклама или реклама в масштабе страны, сопровождающаяся списком адресов местных сбытовых контор фирмы, является хорошим источником потенциальных клиентов;

3) конференции, ярмарки, торговые выставки. Все эти виды встреч, в которых участвуют люди, имеющие аналогичные проблемы, являются первейшим источником потенциальных клиентов. Усилия фирмы по стимулированию своей продукции должны быть обращены к потребителям, акционерам, участникам каналов сбыта, ко всему населению в целом. Связь осуществляется не только с потребителями, но и с каждой из этих групп, причем по-разному, поскольку они имеют четкие цели, знания и потребности. В рамках этих групп фирма должна выделить и выйти на лиц, формирующих общественное мнение. Важно понимать механизм устной коммуникации, посредством которой люди передают друг другу свои мнения и опыт, связанные с продукцией.

План стимулирования обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы привести потребителей от осознания к покупке. Важные функции, которые выполняются при продвижении товара на рынке:

1) создается образ престижности, низких цен или инновационности для компании, ее продукции и услуг;

2) информирование о параметрах товаров и услуг;

3) сохранность популярности существующих товаров и услуг;

4) информирование, где могут приобретаться товары и услуги;

5) убеждение потребителей переходить от одних товаров и услуг к более дорогим;

6) дает полные ответы на вопросы потребителей;

7) обеспечивает послепродажное обслуживание для потребителей;

8) приводится информация о компании, ее товарах и услугах относительно конкурентов.

Чтобы продукция компании постоянно имела

хороший спрос на рынке, необходимо знать своих потенциальных клиентов. Здесь особое значение имеет торговый аппарат фирмы и канал распространения товаров. Торговые представители также нуждаются в стимулировании: зачетах за покупку, предоставлении товаров бесплатно, проведении конкурсов на лучшего продавца или дилера.

Самыми распространенными способами стимулирования сбыта остаются:

1) продажа товара по льготной цене;

2) распродажа по сниженным ценам;

3) премии постоянным клиентам фирмы;

4. конкурсы и лотереи;

5. фирмы стимулируют не только потребителей, но и своих работников — агентов по продаже.