Личная продажа и управление сбытом.

Личная продажа — деятельность, состоящая из работы с конкретным потребителем, в ходе которой производитель принимает прямое участие в распространении информации.

Личная персональная продажа — представление товара в ходе беседы, предполагающее живое и взаимное общение продавца с одним и более лицами с целью совершения продажи данного товара.

Этапы продажи:

1) встреча потенциального покупателя;

2) установление с ним контакта — рассказ об интересующих клиента товарах, фирмах;

3) выявление потребностей данного потребителя;

4) показ товара—знакомство покупателя с товаром;

5) стимулирование к покупке товара;

6) непосредственная продажу товара и оформление покупки.

Метод личных продаж имеет следующие плюсы:

1) прямое общение, в процессе которого обычно нет посредников;

2) наличие обратной связи, с помощью которой можно видоизменять коммуникацию и делать её более эффективной;

3) долговременные отношения коммуникатора с покупателем.

Главным недостатком метода является то, что это дорогой вид коммуникации (провести индивидуальный контакт с каждым покупателем намного дороже, чем с целевой аудиторией).

Стимулирование сбыта — поощрение, стимулирующее покупки потребителей не из-за свойств товара, аза счет предоставления иных выгод (скидок и др.).

Существуют три целевые аудитории, для которых проводится стимулирование сбыта.

1. Потребители, которым предоставляются такие формы поощрения покупок, как:

а) скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара;

б) дисконтные карты, предоставляемые постоянным клиентам;

в) сезонные скидки;

г) распродажа устаревших моделей товара;

д) подарок за покупку определенного количества единиц товара и др.

2. Торговые представители, дополнительными стимулами покупки для которых являются:

а) скидки при закупке определенной партии товара постоянным клиентам;

б) предоставление дополнительного бесплатного товара при покупке большой партии;,

в) премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;

г) конкурсы для дилеров;

д) обеспечение рекламной поддержкой и др.

3. Собственный персонал, покупки со стороны которого поощряются такими стимулами, как:

а) премии лучшим торговым работникам;

б) организация развлекательных поездок за счет фирмы для лучших работников;

в) организация различных конкурсов;

г) курсы повышения квалификации, тренинги;

д) моральные поощрения (присвоение званий, выдача грамот).

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта сейчас все более распространяется и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения покупателей.