Оценка деятельности службы сбыта

Источники информации

Менеджмент компании получает информацию о деятельности своих торговых работников несколькими способами. Основной источник — это торговые отчеты.

Торговые отчеты разделяются на планы деятельности и отчеты о результатах деятельности. План описывает предполагаемые контакты с потребителями и маршруты деловых поездок.

Формальная оценка производительности

Существуют несколько подходов к анализу производительности торговых представителей:

Сравнение текущих продаж с прошлыми. Этот метод анализа состоит в сравнении текущей производительности торгового работника с его показателями в предшествующий период.

Оценка степени удовлетворения потребителей. Мнение потребителей о торговом работнике, товаре и услугах обычно исследуется с помощью почтовых или телефонных опросов.

Оценка квалификации торговых представителей. Оценка профессионализма работников службы сбыта включает в себя знание работником компании своих товаров, потребителей, конкурентов, территории и обязанностей.

Вопросы для самопроверки

1. Какие существуют стратегии в системе сбыта?

2. Каковы преимущества территориальной структуры сбыта?

3. В чем отличие товарной структуры сбыта от рыночной?

4. Каковы факторы, влияющие на мотивацию торговых представителей?

5. Какие существуют оценки производительности торговых представителей?