6.2. Формирование системы сбыта

Основу системы сбыта любой компании составляют ее торговые представители. Торговый представитель (торговый персонал) служит связующим звеном между компанией и потребителями.

Компании необходимо уделять максимум внимания системе сбыта, а именно: разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения торговых представителей.

Цели системы сбыта

Компания должна поставить перед службой сбыта конкретные задачи. Широкое распространение получило мнение, что торговый персонал должен «продавать, продавать и продавать», поэтому многие компании определяют нормы продаж, и, чем лучше работник выполняет их, тем выше оценивается его работа.

Стратегия системы сбыта

Выделяют несколько способов работы (стратегий) торговых представителей с потребителями:

• торговый представитель с покупателем;

• торговый представитель с группой потребителей;

• торговый коллектив с группой потребителей;

• проведение конференции;

• проведение семинара.

Структура службы сбыта

Стратегия системы сбыта оказывает влияние на ее структуру. Если компания продает один тип продукции предприятиям одной отрасли с потребителями, разбросанными по большой территории, она предпочтет использовать территориальную структуру системы сбыта. Если компания поставляет разнообразную продукцию различным покупателям, ей следует выбрать товарную или рыночную структуру системы сбыта.

Система вознаграждения торговых работников

Для того чтобы привлечь высококлассных торговых представителей, компании следует разработать привлекательную систему оплаты труда, включающую в себя регулярную заработную плату, премии за высокие показатели работы и адекватное вознаграждение за опыт.

После того как компания определила цели, стратегию, структуру, размер и систему вознаграждения торгового персонала, она должна заняться наймом, отбором, тренингом, контролем, мотивацией и оценкой деятельности торговых представителей.

Контроль деятельности торговых представителей

Компании различаются по тому, насколько жестко они контролируют своих работников. Торговые представители, работа которых оплачивается преимущественно на сдельной основе, обычно подвергаются меньшему контролю в отличие от тех, кто находится на окладе и должны выполнять определенные нормативы:

1. Разработка норм контактов с потребителями;

2. Разработка норм контактов с перспективными клиентами;

3. Эффективное использование времени.

Мотивация торговых представителей

К основным стимулам торгового персонала относятся денежное вознаграждение или возможности роста и удовлетворения внутренних потребностей. Меньшее влияние оказывают похвала и признание.

Исследователи также установили, что иерархия факторов мотивации изменяется в зависимости от демографических характеристик работника.

1. Финансовое вознаграждение предпочитают пожилые работники с большим стажем работы, а также те, кто имеет большие семьи.

2. Вознаграждение более высокого порядка (признание, расположение и уважение, чувство выполненной работы) высоко оценивается молодыми торговыми работниками, как правило, неженатыми или с небольшими семьями, а также имеющими профессиональное образование.