Сбытовая стратегия

Каналы товародвижения между странами:

• косвенный экспорт;

• прямой экспорт;

• изготовление товара за рубежом.

Требования, ограничивающие выбор каналов распределения:

1. Наличие канала (различные рынки требуют различных каналов);

2. Объем продаж (зависит не только от возможности рынка, но и от канала распределения);

3. Издержки обращения (сравниваются с доходами от канала);

4. Потребность в инвестициях (товарные кредиты, строительство и т. п.);

5. Персонал (наличие персонала необходимой квалификации);

6. Риск (оценить риски для различных каналов распределения);

7. Контроль (возможность получения достоверной информации о сбыте);

8. Гибкость (способность менять каналы распределения, использование одновременно разных каналов распределения).

Товародвижение в зарубежных странах

Виды посредников:

• агентства;

• дистрибьютеры;

• сбытовые отделения (представительства);

• маркетинговое отделение за рубежом (дочерние местные фирмы).

Управление каналами распределения за рубежом

Исследование каналов распределения:

• характеристика потребителей (количество, география, привычки, предпочтения);

• характеристика товаров (величина упаковки, методы хранения скоропортящихся продуктов, система обслуживания);

• наличие посредников и круг их деятельности (транспортировка, складирование, реклама, методы торговли, расчеты, предоставление товарного кредита);

• характеристика конкурентов (возможности использования системы распределения конкурентов, исключительные права и т. п.);

• правовые ограничения;

• характеристики компаний - потенциальных посредников.

Выбор посредников

Критерии:

• доходы от канала (объемы сбыта);

• расходы по содержанию канала;

• возможность контроля;

• степень охвата потребителей;

• стабильность всех звеньев распределения;

• стабильность торговли.

Стимулирование каналов распределения

• обучение сотрудников фирмы-дистрибьютера;

• предоставление кредита;

• поддержка рекламной кампании местного дилера;

• совершенствование коммуникаций (благодарственные письма, рассылка рекламных материалов, проведение конференций, публикации в печатных органах компании, личные посещения ответственных сотрудников компании).