17.3 Организация продажи товаров

Продажа товаров является заключительной стадией торгово-технологического процесса и представляет собой совокуп­ность приемов осуществления основных операций по реализа­ции товаров покупателям.

Процесс продажи товаров складывается из следующих эле­ментов:

• выявление спроса покупателя;

• показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара;

• технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);

• денежные расчеты;

• оформление покупки и отпуска.

С точки зрения сущности этих элементов их можно рассмат­ривать как коммерческие, психологические, организацион­но-технические аспекты.

Коммерческие аспекты связаны с показом товара, конкре­тизацией и выявлением спроса. Организационно-технические включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателя­ми и др.

При покупке товаров простого ассортимента преобладают организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одеж­да, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка.

Выявление спроса — начальный элемент процесса прода­жи, помогающий выявить намерения покупателя и его требова­ния к качеству и цене. От умелого выявления спроса, инициа­тивы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товара.

Показ товаров, особенно непродовольственных, — один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и за­висит от   умения показать достоинства и полезные свойства.

При продаже товаров частого и массового спроса (соль, са­хар, мыло и т.д.) показ почти не применятся. Продажа товаров сложного ассортимента требует применения различных спосо­бов показа.

Показ должен сопровождаться предложением сопутствую­щих товаров и активной консультацией. Продавец обязан знать и уметь объяснить покупателю назначение товара, его свойства, соответствие моде, способы употребления и обраще­ния, нормы расхода и потребления и т.д. Консультации могут проводить не только продавцы, но и высококвалифицирован­ные специалисты: инженеры, товароведы, модельеры и др.

В процессе отпуска товаров технические операции занима­ют небольшой удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть техническими приемами отпус­ка товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка и др.).

Оформление покупок. Отпуск товаров может осуществ­ляться:

• на рабочем месте продавца;

• в столе контроля по предъявлении товарного или кассово­го чека;

• в узле расчета магазина самообслуживания.

При продаже непродовольственных товаров с гарантийным сроком продавцы при оформлении покупок заполняют доку­менты, подтверждающие место и время покупки (токарные че­ки, заводские паспорта, инструкции и т.д.).

Характер, структура и содержание элементов процесса про­дажи отдельных товаров определяются в зависимости от ис­пользуемых форм и методов продажи.