Вопрос. Личная продажа
Личная продажа (персональная продажа) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Достоинства персональной продажи:
- индивидуальное внимание к потребителю;
- возможность передачи значительного объема информации;
- адаптация к требованиям конкретного покупателя.
Для большинства видов персональной продажи размер издержек, не приносящих pезультата, меньше чем в рекламе. Персональная продажа концентрируется на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках (торговля недвижимостью, мебелью, автомобилями и другие). Она завершает сделку и в процессе принятия потребителем решения о покупке представляет собой последний этап после поиска информации и ознакомления с рекламой. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто уже убежден рекламой, избавляет их от нерешительности и сомнений. Однако персональная продажа не имеет большого масштаба влияния, требует большого количества торговых агентов и продавцов. Издержки на одного потребителя зачастую велики. Ее критикуют за недостаточную честность, чрезмерное давление на покупателей, заставляющие потребителей принимать преждевременные решения. Однако эти недостатки могут быть преодолены в процессе лучшей подготовки продавцов и использования современных методов маркетинга, ориентированных на потребителей.
ПРИЗНАКИ ЛИЧНОЙ (ПЕРСОНАЛЬНОЙ) ПРОДАЖИ:
Сбор информации о потребителях.
Обязательные коммуникативные способности торгового персонала.
Высокие затраты.
Продавец, совершая продажу, может быть ориентирован на сбыт товара или исключительно на клиента.
Первый подход предполагает применение приемов и методов интенсивного давления на покупателя:
преувеличение достоинств товара
критика товаров конкурентов
использование презентаций
реклама самого себя (продавца)
предложение уступок при немедленной покупке.
Второй подход предполагает, что продавец выполняет роль помощника покупателя и руководствуется следующими принципами:
нужды потребителя - это коммерческие возможности фирмы
потребители больше ценят конструктивные и дельные предложения по сделке
потребитель больше доверяет продавцу, который действительно понимает его проблемы и потребности.
СХЕМА ПРОЦЕССА ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ
Выявление и оценка покупателей
П редварительная подготовка к акту купли-продажи
Дифференцированный подход к покупателю
П резентация и демонстрация товара
Заключение сделки
Проведение акта купли-продажи
Дополнительная информация.
Методы маркетинговой деятельности заключаются в следующем:
Проводится анализ внешней среды, в которую входят политические, социальные, культурные и др. условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху и препятствующие ему.
Проводится анализ потребителей как реальных, так и возможных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и др. характеристик людей, которые принимают решение о покупке, а также анализ их потребностей в процессе приобретения ими как наших так и конкурирующих товаров.
3. Проводится изучение существующих и планирование будущих товаров. Т.е. разработка концепций создания новых товаров и модернизация существующих, включая их ассортимент и т.д.
4. Далее проводится планирование товародвижение и сбыта, включая создания соответствующих сбытовых сетей со складами, магазинами или агентских сетей.
5. Проводится обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОСТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных некоммерческих мероприятий, разного рода материальных стимулов, которые направлены на покупателей, продавцов и на агентов.
6. Далее проводится обеспечение ценовой политики, которая заключается в планировании системы и уровне цен на поставляемые товары, определении технологии использования цен, кредитов, скидок и т.д.
Удовлетворение технических и социальных норм регионов, в которых сбывается продукция. Это означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиту окружающей среды, а также соответствие морально-этническим правилам.
СРЕДСТВА маркетинга
Каналы сбыта, организация общественного мнения, личная продажа, т. е. осуществление сбытовой деятельности представителями фирмы путем непосредственного (прямого) общения с покупателем (потребителем), дегустации (пиар компании), и конечно, самое главное - маркетинговое исследование рынка.
- энергоносители – это, прежде всего, нефть, газ и уголь;
- продовольствие – пшеница, сахар, кофе, какао, рис, кукуруза, соя;
- стратегические – золото, уран, платина, никель;
- металлы – медь, алюминий, серебро, сталь.
2. Промышленные товары делят на три подгруппы:
- материалы – сырье, полуфабрикаты, детали;
- капитальные – здания, сооружения, оборудование;
- вспомогательные – инструменты, масла и пр., материалы для
технического обслуживания и т.п.
3. Потребительские товары в зависимости от характера предъявляемого
спроса делятся на шесть подгрупп:
- повседневного спроса – газеты, сигареты, продукты;
- импульсивной покупки – книги, журналы, сладости, спиртное;
- экстренного приобретения – лекарства, зонты, пакеты;
- предварительного выбора – мебель, одежда, аппаратура;
- особого спроса – меха, автомобили, видеокамеры, банкеты, круизы;
- пассивного интереса – страховки, надгробия, учебники.
Услуги можно разделить на три категории:
1. Бытовые услуги, которые в свою очередь подразделяются на четыре
подгруппы:
- питание – столовая, бистро, кафе, бар, ресторан, банкет;
- жилье – строительство, ремонт, переоборудование;
- обслуживание – стирка, уборка, присмотр, ремонт изделий;
- отдых – билеты, путевки, кино, театр, дансинги.
2. Деловые услуги бывают трех видов:
- технические – наладка, обслуживание и ремонт оборудования, ремонт
помещений, утилизация отходов производства;
- интеллектуальные – правовые, бухгалтерские, аудиторские, рекламные,
маркетинговые, подбор персонала, управленческие;
- финансовые – расчетно-кассовое обслуживание, кредитование,
страхование, пенсионное обеспечение, управление капиталом.
3. Социальные услуги могут оказываться в четырех областях:
- образование – школа, колледж, курсы, училище, институт;
- здравоохранение – поликлиника, кабинет или салон, больница,
консультация, профилакторий, санаторий;
- безопасность – охрана, расследования, правовая защита;
- развитие – лектории, экскурсии, музеи, клубы.
Под нетрадиционными товарами принято понимать все, что может быть
востребовано потребителем, удовлетворяя ту или иную его потребность, за
что он готов заплатить деньги. Например, просмотр балета в Большом театре
удовлетворяет эстетические потребности, но, как известно, цена билета на
одно и то же представление может варьироваться до 100 раз, в зависимости
от указанного на нем места. Потому что расположение места определяет
качество, полноту и силу тех эстетических эмоций (а в некоторых случаях
чувство причастности к «избранному обществу»), которые может испытать
зритель. Поэтому в этом случае место будет являться товаром.
- Тема 1. Основные понятия маркетинга. Концепции рыночной экономики.
- Понятие и сущность маркетинга.
- Основные понятия маркетинга.
- Концепции рыночной экономики.
- Понятие и сущность маркетинга.
- Основные понятия маркетинга.
- Концепции рыночной экономики.
- Тема 2. Составляющие элементы маркетинговой деятельности.
- Цели маркетинга:
- Задачи маркетинга:
- Объекты, субъекты, средства и методы маркетинга.
- 1. Метод ориентации на продукт, услугу.
- 2. Метод ориентации на потребителя.
- 3. Интегрированный маркетинг.
- 4. Маркетинг открытых систем.
- Функции маркетинга.
- Тема 3. Стратегии и планирование маркетинга.
- Виды стратегий в маркетинге.
- Маркетинговая часть бизнес-плана.
- Тема 4. Управление маркетинговой деятельностью предприятия
- 2 Вопрос. Отбор целевых рынков.
- Замеры и прогнозирование спроса.
- Сегментирование рынка.
- 3.Отбор целевых сегментов рынка.
- Позиционирование товара.
- 3 Вопрос. Разработка комплекса маркетинга.
- 4 Вопрос. Реализация маркетинговых мероприятий.
- Тема 5. Маркетинговая среда организации.
- Основные факторы микросреды.
- Основные факторы макросреды.
- Микросреда предприятия
- Вопрос. Основные факторы макросреды.
- Тема 6. Покупательское поведение на потребительском рынке.
- Факторы культурного, социального, личного и психологического порядка.
- Процесс принятия решения о покупке.
- Вопрос. Факторы культурного, социального, личного и психологического порядка.
- Тема 7. Система маркетинговых исследований.
- 2. Отбор источников информации.
- Внутренние источники (статистические отчеты фирмы по объемам продаж, бухгалтерская информация, аналитические отчеты отделов, результаты проведенных ранее маркетинговых исследований).
- 2. Внешние источники:
- Выбор орудия исследования
- Правила составления анкет
- Требования к анкете
- Типы вопросов
- Требования к вопросам анкеты
- 3. Сбор информации
- 4.Обработка и анализ собранной информации.
- 3 Вопрос. Прогнозирование товарного рынка
- Методы прогнозирования рынка:
- Тема 8. Товарная политика. Жизненный цикл товаров.
- 2 Уровень – товар в реальном исполнении.
- 3 Уровень – товар с подкреплением.
- Классификация товаров
- Вопрос. Товарная политика: марочные названия, упаковка и маркировка продукции.
- 1. Использование марок.
- 2. Упаковка продукции.
- Задачи упаковки:
- Виды информации на упаковке:
- 3. Маркировка продукции
- Товарная номенклатура и ассортимент
- 3 Вопрос. Жизненный цикл товара
- Тема 9. Ценовая политика в маркетинге.
- Выбор метода ценообразования
- На основе построения графика безубыточности
- Установление окончательной цены.
- Тема 10. Сбытовая политика в маркетинге.
- Основные издержки товародвижения:
- Стратегии сбыта
- Вопрос. Каналы распределения, их функции. Торговые посредники.
- Торговые посредники
- 3 Вопрос. Оптовая и розничная торговля. Оптовая торговля
- Розничная торговля
- Классификация предприятий розничной торговли:
- Тема 11. Коммуникационная политика в маркетинге. 3 пары
- 1 Вопрос. Комплекс маркетинговых коммуникаций
- Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения товаров и услуг через средства массовой информации от имени известного спонсора
- 8) Составление рекламных сообщений, производство рекламоносителей.
- 9) Практическая реализация мероприятий рекламной кампании.
- 10) Оценка эффективности результатов.
- Вопрос. Стимулирование сбыта
- 1. Определение задач стимулирования.
- 2. Выбор средств стимулирования.
- Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии, зачетные талоны.
- Вопрос. Пропаганда (паблик рилэйшнз (pr))
- Вопрос. Личная продажа