68. Средства убеждения в современной коммуникации

Убеждение — способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, соотносящихся по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное У. ведет к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов, к определенной трансформации мировоззрения, а значит и мотивационной основы поведения. В отличие от внушения У. основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. У. эффективно в том случае, когда содержание и взаимное расположение аргументов соответствует основным принципам ораторского искусства: учтены места наиболее ярких примеров, соотношение аргументов "за" и "против", эмоциональный фон ассоциаций, возникающих при произнесении ключевых слов и т.п. Успешность У. зависит от интеллектуального уровня объекта У. и его флексибельности. Люди с гибким мышлением легче усваивают чужие аргументы, интегрируя их в систему своих знаний. Наиболее легко также поддаются убеждению индивиды, имеющие заниженную самооценку и преимущественно ориентированные на адаптацию к социальной среде, а не на индивидуализацию в ней. Труднее всего поддаются У. те, кто враждебен по отношению к другим и стремится прежде всего доминировать над окружающими.

(По учебнику Ивина «Теория аргументации») В качестве основания классификации предлагается использовать характер аудитории, на которую распространяется воздействие аргументации. Тогда все способы аргументации можно разделить на универсальные и контекстуальные.

1. Универсальная аргументация применима в любой аудитории. К универсальным способам аргументации относятся прямое (эмпирическое) подтверждение, косвенное эмпирическое подтверждение (в частности, подтверждение следствий), многообразные способы теоретической аргументации: дедуктивное обоснование, системная аргументация, методологическая аргументация и др.

2. Контекстуальная аргументация эффективна лишь в определенной аудитории. Контекстуальные способы аргументации охватывают аргументы к традиции и авторитету, к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкусу и др.

Все многообразные способы универсальной аргументации можно разделить на эмпирические и теоретические.

а) Эмпирическая аргументация - аргументация, неотъемлемым элементом которой является ссылка на опыт, на эмпирические данные, факты, статистику, результаты экспериментов, иллюстрации, на примеры.

б) Теоретическая аргументация - аргументация, опирающаяся на рассуждение и не пользующаяся непосредственно ссылками на опыт. В отличие от эмпирической аргументации способы теоретической аргументации чрезвычайно многообразны и внутренне разнородны. Они включают:

-дедуктивная аргументация (выведение обосновываемого утверждения из других, ранее принятых утверждений). Пример: «Все люди смертны. Сократ – человек. Значит Сократ – смертен) Дедуктивное рассуждение может использоваться также для фальсификации гипотез.

- системная аргументация (обоснование утверждения путем включения его в хорошо проверенную систему утверждений, или теорию), Например, "Существуют физические объекты", "Я не могу ошибаться в том, что у меня есть рука" и т.п.

- демонстрация принципиальной возможности эмпирического подтверждения и эмпирического опровержения обосновываемого утверждения). От научных положений требуется, чтобы они допускали принципиальную возможность своего опровержения и предполагали определенные процедуры своего подтверждения. Если эти требования не выполняются, относительно выдвинутого положения нельзя сказать, какие ситуации и факты несовместимы с ним, а какие - поддерживают его. примером принципиально непроверяемого утверждения может служить предположение о существовании сверхъестественных, нематериальных объектов, которые никак себя не проявляют и ничем себя на обнаруживают.

- условие совместимости (показ того, что обосновываемое положение находится в хорошем согласии с законами, принципами и теориями,

- относящимися к исследуемой области явлений),

- методологическая аргументация (обоснование утверждения путем ссылки на тот надежный метод, с помощью которого оно получено). Напр: Для обоснования утверждения "242+345=587" проще всего сослаться на однозначный, никогда не подводящий метод сложения двух чисел. Утверждая, что небо голубое, мы можем сослаться на то, что в обычных условиях оно всегда видится таким человеку с нормальным зрением.

Контекстуальная аргументация противостоит универсальной аргументации, применимая, в принципе, в любой аудитории. Граница между контекстуальной и универсальной аргументацией относительна.

• наиболее употребительным и наиболее значимым является аргумент к традиции. Традиция представляет собой анонимную, стихийно сложившуюся систему образцов, норм, правил и т.п., которой руководствуется в своем поведении достаточно обширная и устойчивая группа людей.

• аргумент к авторитету – ссылка на мнение или действие лица, хорошо зарекомендовавшего себя в данной области своими суждениями или поступками.

• аргумент к вере

• аргумент к здравому смыслу. Здравый смысл можно охарактеризовать как общее, присущее каждому человеку чувство истины и справедливости, даваемое опытом жизни.

• аргумент к интуиции = к сиюминутному ощущению правильности. Некотроые группы - доверяют

• ко вкусу. Аргумент к моде является частным случаем аргумента по вкусу.

(По учебнику Ульяновского «Мифодизайн рекламы») Мифологические аргументации описывают приёмы аргументации через эмоционально-образные решения, стереотипы, не осознаваемые человеком.

Мифологические аргументации

1 Надстрочные сообщения (коннотации). Этот механизм рассматривал Ролан Барт. Суть в том, что любое сообщение всегда характериз. избыточностью, в нем много разных знаков. Например в рекламной сообщений есть картинка, музыка, диалоги (надстрочные сообщения), а обобщается вся идея одним слоганом.

2 Психо-логика (распространенные шаблоны бытового мышления, кот. исп. в ситуации убеждения):

• Если все думают как ты, ты думаешь правильно;

• Большинство людей в исходных условиях будут поступать также;

• Своё поведение объясняется внешними и ситуационными факторами, чужое – внутренними личностными свойствами;

• Эффект ареола – выдающийся человек считается выдающимся везде;

3 Аспекты качества (такие элементы, кот убеждают в том, что нужно сделать покупку)

• Возможности производства;

• Технология;

• Назначение;

• Материалы;

• Внешняя среда;

• Режимы;

• Надёжность.

4 Культурные метафоры и символы (больше – значит лучше; дорож – значит качественнее). Наука всегда считается чем-то загадочным, правильным и значимым.

Также еще ивин говорит о том, что существуют так называемые стандартные некорректные аргументы:

1) аргумент к аудитории (опора на чувства, настроение). Пример: провинился Поп, и чтобы его помиловали народу говорят: «Он так долго отпускал у всех вас грехи, теперь и вы ему отпустите».

2) аргумент к личности (приписывание оппоненту каких-то недостатков). Пример: да он же дурак, что он может знать

3) к массам – «демагогия» — набор ораторских и полемических приёмов и средств, позволяющих ввести аудиторию в заблуждение и склонить её на свою сторону. Чаще всего применяется для достижения политических целей, в рекламе и пропаганде. Пример: высказывание Жириновского «Каждой бабе – по мужику, каждому мужику – про бутылке водки». Прием ложной альтернативы: Что важнее: личная свобода граждан или целостность России? Демократия или порядок? Демагогия может преследовать любую цель, кроме выяснения истины. При демагогии, аргумент считается «правильным», если он направлен в пользу этой цели; допускаются только «правильные» (в этом смысле) аргументы.

Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

1. Быть правильно ориентированным и плановым.

2. Быть направленным на конкретный объект.

3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.

4. Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.

2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию доследующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

3. Принцип обеспечения доверия к источнику информации.

К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят:

- создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);

- создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

489