2. Подходы, модели и методы сегментации промышленного рынка

У практиці сегментування промислового ринку часто використовують модель Б. Шапиро і Т. Бонома. Модель, в основі якої лежить гніздовий метод поетапного сегментування, вона заснована на п'ятьох групах критеріїв, що діють за принципом вкладених ієрархій, подібно російським матрьошкам. Початок сегментування відбувається з верхніх рівнів, оскільки тут дані більш доступні. Далі виробляється виділення груп промислових споживачів на основі специфічних характеристик організацій-споживачів. Таким чином, якщо в традиційній моделі сегмент і виходить на перетинанні змінних, то в моделі Шапиро-Бонома сегменти виходять у процесі побудови дерева, що росте вниз.

Критерії сегментації промислового ринку:

галузева належність;

тип підприємства;

розмір підприємства (число працівників» обсяги за­купівель, обсяги продажів);

географічне розташування;

використання продукції;

очікувані вигоди;

структура закупівельного центру (централізована, децентралізована, змішана);

особисті характеристики покупців (мотивація, ризик).

персональні риси осіб, що приймають рішення що­до закупівлі товарів.