Практические ситуации

Ситуация 1. Московский рынок коттеджей

АО «Гидромонтаж» – одна из крупнейших строительных органи­заций, занимающихся строительством коттеджей, заказало маркетинго­вое исследование с целью определения нужного сегмента рынка. «Наша стратегия, – говорят специалисты АО «Гидромонтаж», – четкое опреде­ление, организация нашего покупателя параллельно с разработкой принципиально новых технологий, удешевляющих строительство».

Существует стереотипное мнение, что сейчас строить коттеджи бесперспективно, потому что, во-первых, их уже очень много, а во-вторых, все богатые люди их уже приобрели, а новых богатых сейчас появляется очень мало.

Исследование показало, что это справедливо, но только отчасти, а именно – для рынка очень богатых покупателей. Застройщики пытаются переориентироваться на реальных потребителей и вывести продажные цены на уровень 1500-2000 долларов за м². В общей массе предлагае­мых коттеджей растет доля домов, квадратный метр в которых стоит 800-1500$. Снижение преобладающей цены связано с изменением, как структуры спроса, так и технологий и основных строительных материа­лов.

На цену реализации коттеджа помимо себестоимости влияет ряд других факторов: расположение дома в поселке; престижность местопо­ложения; наличие приспособлений, не столько необходимых для жизни, сколько демонстрирующих возможности хозяев; сложившаяся социаль­ная инфраструктура.

Эксперты утверждают, что именно цена дома становится основ­ным критерием покупательского выбора. Рынок предлагает большое количество коттеджей, но в качественном отношении не может удовле­творить существующий спрос, поскольку для продажи, в основном, предлагаются непривлекательные строения, созданные из соображений дешевизны (по выбору места, материала, архитектуры) или построен­ные по западным технологиям и не пригодные для России.

Рынок предлагает достаточное количество коттеджей, но в каче­ственном отношении предложение не может удовлетворить сущест­вующий спрос. Результаты изучения спроса и предложения отражены на графике (рис.33).

Спрос и предложение на рынке коттеджей в Московской области

Рис.33. Спрос и предложение на рынке коттеджей в Московской области.

□ – спрос; ● – предложение

Продавцы коттеджей – это продавцы-собственники; инвесторы – застройщики; риэлторские фирмы и агенства недвижимости; девелоперы.

Продавцы-собственники – это предприниматели, которые покупа­ли дом или начинали строительство для себя, но вынужденные по раз­ным (материальным или социальным причинам) теперь их продавать. В этом случае архитектурное решение домов довольно убогое или слиш­ком вычурное.

Инвесторы-застройщики – это строительные фирмы, имеющие большой опыт работы и солидную материально-техническую базу. Эта группа продавцов предлагает, в основном, дорогие коттеджи высокого класса (цена м² от 1500 до 3600$).

Риэлторы и агентства недвижимости обслуживают продавцов-собственников.

Девелоперы, строящие на деньги инвестора. Они подбирают хо­роший участок, подводят коммуникации, выбирают проект, проводят согласования с властями, находят заинтересованного инвестора, заку­пают стройматериалы, нанимают застройщиков, готовят и проводят рекламную компанию. Эта группа продавцов предлагает качественные дома по вполне умеренным ценам – около 1800$ за м².

Покупатели коттеджей – это банкиры и предприниматели; «богема» (артисты); правительственные чиновники; представители кри­минальных структур; высокооплачиваемые сотрудники различных фирм; высокодоходные представители профессий, имеющие частную практику (юристы, дантисты, нотариусы и др.); пенсионеры, которым коттеджи покупают обеспеченные дети. Отдельная группа покупателей – это организации.

Исследование выявило и другой срез потребителей – в зависимо­сти от уровня дохода.

Индивидуальные потребители со средним доходом считаются наиболее перспективным сегментом рынка. Это собственники некруп­ных частных предприятий или наемный персонал со стабильной высо­кой зарплатой, приблизительно от 1000$ в месяц.

Потребители с высоким доходом (их немного) – предприниматели, имеющие возможность пару раз в год отдыхать за границей, чьи дети обычно обучаются за рубежом, имеющие импортный автомобиль и хо­рошую квартиру в центре Москвы. Для них нормальным является вла­дение нескольким домами и квартирами, как в России, так и за рубежом.

Интервьюирование потребителей со средним достатком позволи­ло выявить характеристики идеального коттеджа для этой группы поку­пателей. Оптимальный размер дома - 150-300 м². Основной строитель­ный материал – кирпич. Относительно архитектурно-планировочного решения мнения опрошенных можно разделить на две группы: тех, для кого внешний вид не имеет значения, и тех, кто тяготеет к стилям, ха­рактерным для российского прошлого. Большое значение уделяется удобной планировке. Местоположение поселка не дальше 10-15 км от МКАД, или не более, чем в 40 минутах езды до работы. Требования к участку земли самые разнообразные.

До сих пор застройщики предпочитают строить под конкретного заказчика. Главное в этой схеме – система финансирования. Наиболее распространенный вариант – предоплата, когда заказчик оплачивает застройщику стоимость строительства или до его начала, или в ходе строительства. Оптимальной для покупателя представляется схема, ко­гда он авансирует сумму в размере 40-60% стоимости и после вселения выплачивает остальную сумму.

Вопросы и задания:

1. Какие составляющие внешней маркетинговой среды упомянуты в тексте.

2. Перечислите все факторы внешней среды маркетинга, которые должны учитывать организации, работающие на рынке коттеджей.

3. Дайте обобщенное маркетинговое описание коттеджа как товара. К какому типу относится этот товар? Какие меры по подкреплению данного товара требуются для обеспечения успешных продаж?

4. Какие принципы сегментирования возможны на рынке коттеджей?

5. На какой сегмент рынка следует ориентироваться АО «Гидромонтаж»? Дайте описание профиля этого сегмента и оценку его привлекательности.

6.На основе графика спроса и предложения осуществите позиционирование товара (коттеджа) и предложите оптимальную стратегию позиционирования.

5. Перечислите возможные схемы продаж коттеджей и выберите из них наиболее предпочтительные для АО «Гидромонтаж».

Ситуация 2. Рынок продуктов питания

Фирма «Повар» производит мясные полуфабрикаты и деликатесы. Потенциальные потребители деликатесов – супермаркеты и специализированные продовольственные магазины, а мясных полуфабрикатов – кафе быстрого обслуживания, столовые, рестораны. Супермаркеты заинтересованы в точном соблюдении установленных сроков, качества и ассортимента поставок; надежной и привлекательной упаковке. При выборе поставщика магазины будут ориентироваться на предлагаемые цены и сроки хранения продуктов. Для ресторанов важно получить эксклюзивную продукцию высокого качества небольшими партиями под заказ. Кафе заинтересованы в калибровке продукции (равный вес изделий одного наименования). А для столовых имеет значение постоянное наличие недорогого ассортимента продукции.

У городских магазинов и супермаркетов имеется круг постоянных поставщиков деликатесов, однако последними нередко не соблюдаются сроки поставок, а ассортимент не всегда привлекает покупателей.

Магазины часто находятся в сложном финансовом положении, часть из них терпит убытки и вынуждена прекращать свою деятельность. Оставшиеся магазины сильно сокращают ассортимент деликатесов, ориентируясь на покупателей с невысоким уровнем доходов. Менеджеры ресторанов не склонны к смене поставщиков и неохотно идут на новые контакты, а кафе постоянно меняют поставщиков в поиске тех, кто сможет выполнять их особые требования.

По мнению специалистов фирмы «Повар» существует расхожий миф «о широком ассортименте как залоге успеха». Производители мясной продукции постоянно наращивают свой ассортимент, вводя каждый месяц новые позиции и гордятся тем, что их прайс-лист насчитывает сотни наименований. Однако анализ данных о реализации показывает, что постоянным спросом пользуются лишь несколько наименований. Менеджер по продажам предложил проводить учет предложений и пожеланий клиентов, который должен показать определяющие критерии выбора при оформлении заказа на поставку. Полученные данные предполагается использовать при планировании ассортимента, установлении цен и требований к качеству продукции, а также при создании рекламных обращений и предупреждения возражений в ходе презентаций.

Вопросы и задания:

1. Выделите основные ориентиры, используемые организациями-покупателями мясной продукции при закупках.

2. Какие принципы сегментирования рынка могут быть использованы фирмой «Повар»?

3. В каких сегментах рынка фирма может добиться наибольшего успеха, если обеспечит себе необходимые конкурентные преимущества?

4. Над созданием каких конкурентных преимуществ должна работать фирма?

5. Какими критериями нужно руководствоваться при формировании ассортимента? Предложите маркетинговые решения по ассортименту, актуальные для фирмы «Повар».

Ситуация 3. Клюшки для гольфа из России

Производство экипировки для гольфа – это серьезный бизнес с оборотом несколько миллиардов долларов в год. Во всем мире насчи­тывается 75 миллионов людей, увлекающихся гольфом, что в два раза больше, чем число любителей тенниса.

Рынок гольф-индустрии сопоставим по емкости с рынком авиаци­онных ракет. Инженеры небольшой российской фирмы «Метал-Парк» поняли это пять лет назад и теперь клюшками этой фирмы играет сам президент США.

Успеху фирмы предшествовали долгие поиски товара, способного принести прибыль. Сначала делали по заказам западных коммерсантов разнообразные металлические изделия – от стальных закладных деталей для бетонных изделий до латунных карабинчиков. Однако такой копе­ечный бизнес не устраивал руководителей предприятия. После анализа ситуации было решено сосредоточиться на самой сильной стороне фир­мы и сформулировано правило - заниматься только высокотехнологич­ным производством. Инженеры остановили свой выбор на выпуске из­делий из титана. Недоступный для производства гражданских товаров в период холодной войны легкий и прочный металл стал входить в моду.

Для обработки титана требуются специальные технологии и твердосплавные режущие инструменты. К началу 90-х годов Россия располагала самыми большими запасами титанового сырья, в стране осуществлялся полный цикл переработки - от добычи и получения ти­тановой губки до высокоточного титанового литья и последующей об­работки. Фирма «Метал-Парк» располагала также обученным персона­лом.

Сначала фирма попыталась наладить производство титановых эн-допротезов для поставок в Италию. Позже поступило предложение делать титановый такелаж для яхт. Но эти попытки оказались неудачны­ми: первая была связана с необходимостью огромных затрат на серти­фикацию, вторая сорвалась в связи с запретом американской ассоциа­ции яхтсменов на использование титанового такелажа.

Новую идею подал инженерам фирмы южнокорейский бизнесмен, заказав титановую клюшку для гольфа. Он же рассказал, что гольф чрезвычайно популярен на Западе, число игроков растет стремительно, а мировой объем продаж клюшек в 1992 г. составил 1,5 млрд. долларов.

Первый образец российские инженеры просто выфрезеровали из куска титана. Впоследствии технология производства была отработана и представлена на высоком уровне. Первые изделия разработчики те­перь называют «титановыми колотушками».

В 1993 году фирма участвовала в Международной выставке «Гольф-93», заключили договор о совместной деятельности с американ­ской корпорацией Golfsmith, которая поместила информацию о русских

титановых клюшках в свой ежегодно выпускаемый каталог.

Поскольку гольф в Америке крайне популярен, о русских клюш­ках стали много писать. Сначала просто как об экзотическом явлении, но с ростом поставок тон публикаций стал уважительным.

Новые материалы живут в гольфе лет пять, а бурный рост продаж нового продукта приходится на первый год-полтора. Чтобы поддержи­вать спрос, индустрия должна предлагать игрокам что-то новое. «Метал-парк» работает над новыми сверхлегкими высокопрочными материала­ми. Новейшая разработка фирмы клюшка-паттер, середина которой сделана из легкого титана, а края из сверхтяжелого вольфрама, гасящего осевые вибрации.

За шесть лет маленькая российская фирма стала одним из миро­вых производителей профессиональных головок для гольфовых клюшек класса high-еnd. Именно в этой высокотехнологичной нише «Метал-Парк» намерен оставаться и дальше.

Вопросы и задания:

1. Какую из стратегий охвата рынка использует фирма «Метал-Парк»?

2. Какие факторы предопределили выбор этой стратегии?

3. Каковы характеристики рыночного сегмента, выбранного фирмой?

4. Проанализируйте привлекательность данного сегмента.

5. К какому типу товаров относится клюшка для гольфа?

6. Каковы особенности товарного ассортимента и ассортиментной политики фирмы?

7. Почему фирме необходимо работать над созданием новых вариантов товара?

8. Начертите приблизительный график жизненного цикла одной модели клюшки. Какие маркетинговые мероприятия необходимы на каждом этапе жизненного цикла этого товара?

Ситуация 4. Выбор ценовой стратегии

Фирма «Элит» была первопроходцем в области изготовления оконных стеклопакетов высокого качества. Потребность в данном продукте появилась в связи с формированием класса весьма обеспеченных людей, желавших обустроить свои квартиры и дома в соответствии с мировыми стандартами. Продукция изготовлялась на заказ, при этом особое внимание фирма уделялось качеству исходных материалов и исполнения заказа. Цены и спрос были стабильно высоки. Особое внимание фирма уделяла качеству исходных материалов и исполнения заказа. Кроме того, фирма оказывала услуги по установке и гарантийному обслуживанию своей продукции. Цены и спрос были стабильно высоки.

Постепенно на рынке появились и другие производители, предлагающие аналогичные товары. Их предложение было более гибким. Использование более дешевых материалов, изменения в комплектации, индивидуальный подход к клиенту позволил конкурентам предлагать свой продукт по более низким ценам. Объемы продаж у конкурентов росли, в то время как фирма «Элит» постепенно теряла клиентов.

С целью улучшения ситуации руководство фирмы приняло решение о проведении ценовой политики гибких цен. Сбытовые агенты были проинформированы об уровне цены, с которой следовало начинать уторговывание, а также о нижнем пределе цены. Стоимость заказа для каждого клиента устанавливалась индивидуально. Таким образом предполагалось увеличить долю рынка в течение короткого периода времени и восстановить свои конкурентные позиции. Действительно, объемы продаж начали быстро расти и превысили планируемые величины. Однако вскоре ситуация изменилась – продажи начали падать. Такая тенденция сохранялась, несмотря на еще большее снижение цен и применение гибкой системы скидок.

Вопросы и задания:

1. Охарактеризуйте ценовую стратегию фирмы «Элит» при внедрении на рынок? Выявите целевой рыночный сегмент и особенности составляющих его потребителей.

2. Какие ценовые стратегии применялись конкурентами, кто являлся для них целевым покупателем?

3. Чем объясняется столь значительный рост объемов сбыта у конкурентов?

4. Какие ошибки допустила фирма «Элит» в процессе выбора и реализации своей ценовой стратегии? Чем можно объяснить такую динамику ее продаж?

5. Какие действия, на наш взгляд, должна была осуществить фирма «Элит»?

Ситуация 5. Дороги шоколада

ОАО кондитерский концерн «Бабаевский» – компания номер один на российском рынке. Объем реализации всех входящих в концерн предприятий составляет 150 тыс. тонн в год. В концерн входят: ОАО «Бабаевское», ОАО «Рот фронт», ОАО «Южноуралкондитер», ЗАО Сормовская кондитерская фабрика, ЗАО «Шоколадная фаб­рика «Новосибирская», сеть региональных дистрибуторских центров в Мурманске, Оренбурге, Смоленске, Казани, Омске, Красноярске и других городах России.

Раньше распределение продукции осуществлялось через дилеров, но такая сеть работала неэффективно. Сегодня концерн осуществляет продажи 70% продукции через собственные дистрибуторские центры. Остальные продажи идут через фир­менные магазины и поставками в розничную торговлю на основе дого­воров. Для дистрибуторских центров предусмотрена система поддержки. Концерн предоставляет им льготы, рекламирует продукцию и дает товар под реализацию. Эти меры повышают конкурентоспособность каналов рас­пределения.

Вопросы и задания:

1. Почему распределение через независимых дилеров оказалось неэффективным?

2. Начертите схему каналов распределения концерна прошлую и настоящую.

3. Проанализируйте существующую схему каналов распределения.

4. Какие методы сбыта использует концерн?

5. Какие типы каналов распределения использует концерн?

Ситуация 6. Услуги по восстановлению и коррекции зрения

Сергей Анатольевич Дроздов, народный целитель, который осуществляет восстановление и коррекцию зрения методом Шичко-Бейтс, проводил очередную рекламную кампанию по привлечению пациентов, имеющих проблемы со зрением.

Метод Шичко-Бейтса привлек его внимание тем, что он использует внутренние механизмы, заложенные в человеческом организме.

Бейтс, врач-офтальмолог, установил следующую закономерность в изменении остроты зрения у своих пациентов. У тех из них, кто по различным причинам не могли и не хотели пользоваться очками, рекомендованными врачом для постоянного ношения, наблюдалось улучшение зрения. После тщательного изучения этого явления врач пришел к выводу о том, что постоянное ношение очков приводит к атрофии глазных мышц, а временный отказ от очков является своеобразной тренировкой и помогает мобилизовать внутренние ресурсы организма. Если осуществлять специальные упражнения для мышц глаз, то можно в некоторых ситуациях значительно улучшить зрение и даже отказаться от очков. Однако в ряде случаев это недостижимо из-за перенесенных травм или иных обстоятельств. Поэтому Сергей Дроздов, предлагая избавление от очков, предупреждал сразу относительно своих возможностей возвратить зрение.

Он арендовал зал кинотеатра, где размещались люди, пришедшие на лекцию, о которой они узнавали из объявлений по местному радио и афишам. Его лекция начиналась с показа видеозаписи с его бывшими пациентами, которым удалось улучшить зрение. Среди них были люди разного возраста: студенты, мужчины и женщины среднего возраста и пенсионеры.

После просмотра записи Сергей Дроздов начинал объяснять метод лечения. «Главным условием достижения успеха в восстановлении зрения» – говорил Дроздов, – «являются волевые усилия самого пациента и его целеустремленность».

Потом Дроздов излагал условия своей работы с пациентом: точное выполнение его указаний относительно количества предписанных упражнений и их продолжительности; периодическое тестирование. По итогам тестирования врач определял наличие изменений в состоянии пациента и, если результат был негативным, Дроздов расставался с пациентом и возвращал уплаченные за лечение деньги. Этот шаг, как объяснял Дроздов, давал ему возможность оградиться от пациентов с недостаточным волевым настроем, без которого невозможно получение положительных результатов. Он набирал только взрослых пациентов, хотя в зале было много родителей с детьми разного возраста в очках. Дроздов объяснял родителям, что с детьми ему трудно достичь мобилизации и точного выполнения его заданий.

После обстоятельного рассказа и ответов на вопросы, Дроздов раздавал купоны для индивидуального приема. На приеме Дроздов беседовал с пациентом и, либо принимал его в группу для лечения, либо отказывал. Главной задачей индивидуального приема было определение мобилизационных качеств пациента. Принятым в группу врач напоминал о необходимости постоянной работы на групповых занятиях и дома, возможных результатах тестирования и устанавливал режим посещения занятий. Получив согласие пациента, Дроздов принимал его в группу.

Вопросы и задания:

1. Какие маркетинговые действия осуществлял Дроздов, предлагая восстановление зрения?

2. Какие ошибки он допускал?

3. Какие сегменты рынка интересовали Дроздова и почему?

4. Как бы вы поступили, оказавшись в числе потенциальных пациентов после лекции?

5. Каким образом можно определить сумму оплаты за данную услугу и как ее обосновать?

6. С какими проблемами сталкивается Дроздов при выполнении своей услуги? Предложите свои варианты разрешения этих проблем.

Ситуация 7. Маркетинг на фармацевтическом рынке

Томская фирма «Наука Техника Медицина» (НТМ), торгующая медикаментами, уже который год пытается вывести на федеральный рынок собственный антивирусный препарат йодантипирин. Однако препарат известен и хорошо продается в основном на домашнем рынке компании.

Права на йодантипирин за $20 тыс. НТМ выкупила у разработавшего этот препарат Томского медицинского университета. Новый владелец расширил спектр показаний лекарства, проведя дополнительные исследования. На сегодня йодантипирин, по утверждениям руководства НТМ, является единственным официально разрешенным и рекомендованным средством профилактики и лечения клещевого энцефалита. Его можно использовать также для лечения вирусов гриппа и ОРВИ. У сибирского лекарства небиологическое происхождение: оно не требует особых условий хранения и имеет больший, чем у биопрепаратов, срок годности.

Препарат НТМ изготовляется на современных мощностях ведущих производителей медикаментов при строгом соблюдении международных стандартов качества. При этом на фоне предложений конкурентов йодантипирин имеет очевидное ценовое преимущество: $2,5 за 50 таблеток против $4 за 10 у ближайших конкурентов.

НТМ стремится расширить географию продаж, затрачивая на рекламу лекарства в региональных и центральных СМИ около $50 тыс. в год. Ведется работа по продвижению препарата среди корпоративных клиентов - в том числе госзакупщиков. Годовые продажи йодантипирина уже составляют около $500 тыс. (200 тыс. упаковок). Между тем у поставщика есть уверенность, что эта сумма не покрывает и четверти возможностей сбыта.

В зоне повышенного риска заболевания клещевым энцефалитом проживает больше половины россиян. Из них наиболее вероятных потребителей препарата - 14%, или около 10 млн. Причем эти цифры не учитывают спрос потребителей, которые могут приобретать йодантипирин как противогриппозный препарат. Для реализации своего потенциала продукту недостает известности, а создание общероссийского брэнда - слишком дорогая и сложная задача для компании из Томска.

Вопросы и задания

1. Проанализируйте ситуацию и сделайте вывод о конкурентоспособности данного препарата и возможностях его успешного продвижения на российском рынке.

2. Для какой целевой аудитории предназначен препарат? Опишите сегменты рынка, на которые целесообразно ориентироваться производителю при разработке стратегии продвижения.

3. Разработайте ваши рекомендации относительно продвижения товара на рынок.

4. Предложите варианты решений, касающиеся товарной политики, упаковки, брэнда, ценообразования, системы распространения продукции.

5. Разработайте план рекламной компании. Какие виды рекламы наиболее оптимальны в данной ситуации? В каких СМИ целесообразно рекламировать продукцию?

Ситуация 8. Новые ценности зубной пасты

Решив два года назад отказаться от сегмента, занимающего 50% рынка зубных паст, концерн «Калина» бросил серьезный вызов конкурентам. История зубных паст под маркой «32» начинается с декабря 1999 года. Тогда была выпущена первая продукция этой серии – «32 норма мята» и «32 норма двойная мята». Судьбу брэнда трудно назвать неудачной – «32» входила в тройку лидеров российского рынка, хотя в 2002 году доля «32» на рынке снизилась на 2% (с 14,8% до 12,7%). В 2002 году «Калина» приняла решение перевести брэнд из семейного сегмента в сегмент индивидуального потребления. «Необходимость в репозиционировании марки была обусловлена конкурентной обстановкой, сложившейся на рынке средств по уходу за полостью рта, – объясняет брэнд-директор марки «32» Ирина Лукина. – В тот момент зубные пасты, производимые на территории бывшего СССР, мало чем отличались друг от друга: все имели стандартный набор потребительских свойств и работали в одной ценовой категории. На основании исследования мнения потребителей, существующих и потенциальных, а также тенденций развития рынка зубных паст, было принято решение сменить имидж. Только это могло сделать брэнд заметным». Новое уникальное торговое предложение брэнда «32» с 2002 года формулируется так: единственная на российском рынке паст марка, концентрирующаяся на обеспечении длительной свежести дыхания. Решение о «смене имиджа» опиралось на маркетинговые исследования. Согласно данным компаний Quest и Givaudan, которые приводит «Калина», зубные пасты с косметическим эффектом, в том числе освежающим, имеют наибольший потенциал роста. Соответственно изменился и образ целевой аудитории. «Наш потребитель сегодня – молодые женщины и мужчины, для которых важным аспектом является свежесть дыхания как ключевой фактор успеха в бизнесе и личной жизни, – комментирует Ирина Лукина. – Предпочтение они отдают известным интернациональным либо премиальным отечественным брэндам. Решающий фактор при покупке – качество продукта и приобретаемый имидж».

Основной идеей рекламного ролика стала важность свежести дыхания для людей в различных ситуациях. Слоган кампании – «Уверенность в каждом вдохе… и выдохе!». Эмоциональная реклама нехарактерна для рынка зубных паст. «Мы создаем ролики, отличающие нас от привычных роликов зубных паст с «ведущими стоматологами» и демонстрацией правильной чистки зубов», – рассказывает Ирина Лукина.

Партнером «Калины» в проведении рекламной кампании стало агентство APR. Акцент в ней был сделан на телевидение (Первый канал, «Россия», НТВ, СТС, REN-ТV, ТНТ). За первый этап кампания с новым роликом набрала более 1000 пунктов рейтингов в целевой аудитории, при этом ролик увидели более 94% телезрителей. За год, прошедший с сентября 2002 года, на телерекламу ушло 70% бюджета, выделенного на продвижение марки. Еще 30% «Калина» потратила на рекламу в местах продаж (POS), sales promotion, связи с общественностью, а главное – на спонсорство телевизионных проектов Первого канала и СТС. Сумму рекламного бюджета в «Калине» не раскрывают, но, по оценкам конкурентов, он составил не менее $1 млн.

«Спонсируя популярные телевизионные передачи, мы сплетали из тонких нитей эмоциональную связь с нашими потребителями, – комментирует Ирина Лукина. – С этой целью было запущено два спонсорских проекта – «Кино на СТС в 21.00» и «Кто хочет стать миллионером». Первый проект был особенно ценен для нас, так как информировал целевую аудиторию о марке «32» при помощи программы с наибольшим показателем аффинитивности (попадания в целевую аудиторию)».

За год, прошедший с сентября 2002 года, на телерекламу ушло 70% бюджета, выделенного на продвижение марки. Еще 30% «Калина» потратила на рекламу в местах продаж (POS), sales promotion, связи с общественностью, а главное – на спонсорство телевизионных проектов Первого канала и СТС. Сумму рекламного бюджета в «Калине» не раскрывают, но, по оценкам конкурентов, он составил не менее $1 млн.

Через год после начала проведения кампании, к лету 2003 года, продажи брэнда «32» выросли в три раза. По данным AC Nielsen, увеличение доли рынка марки с сентября 2002 года до июня 2003 года составило 0,7% в натуральном выражении и 0,3% в денежном. Результаты исследований TNS MIC показывают, что в первом полугодии 2003 года по сравнению со вторым полугодием 2002 года знание марки «32» увеличилось на 3,1%, а лояльность выросла на 0,7%. Имидж брэнда, по данным исследования, действительно изменился – у потребителей марка «32» стала ассоциироваться со следующими атрибутами: «хорошо освежает», «имеет приятный вкус», «подходит для меня», «дает длительное ощущение свежести», «дает ощущение уверенности в себе». Тем не менее говорить о тенденции роста – как доли рынка, так и лояльности, – пока не приходится. Согласно ACNielsen доля рынка брэнда к зиме 2004 года сократилась до 11,8%, а лояльности уменьшилась до 6%.

А конкуренты критикуют изначально выбранную стратегию. «Большинство людей покупают пасту для всей семьи, – убеждена менеджер категории «Colgate» компании «Colgate-Palmolive» Наталия Шаповал. – Концерн «Калина» сделал акцент на освежающую пасту, и такое узкое позиционирование было не совсем правильным. Согласно исследованиям российский потребитель предпочитает в первую очередь пасту, которая бы защищала, а уж потом она может делать что-то еще – отбеливать или освежать дыхание». В самой компании «Colgate-Palmolive» не стали делать резких шагов, пытаясь изменить имидж марки, – они просто расширили линейку, выпустив два новых российских брэнда – «Colgate прополис» и «Colgate защита от кариеса». Ход, может быть, менее оригинальный, но гораздо более безопасный.

Вопросы и задания:

1. Сформулируйте проблему, которая заставила «Калину» внедрить новый брэнд на рынок. Какой метод был выбран в качестве основного решения.

2. Опишите основные инструменты и маркетинговые технологии, которые были задействованы при реализации избранной стратегии.

3. В чем состоит уникальность нового торгового предложения, и для какой целевой аудитории она предназначена.

4. Раскройте содержание основных этапов реализации стратегии компании.

5. Оцените реакцию конкурентов и спрогнозируйте возможные изменения на рынке.