Вопрос 2.5. Чем больше объем сделки, тем % брокериджа больше или меньше?

Клиентура определяется типом конкурентного рынка, на котором выступает фирма. Помимо перечисленных в п.1.1. выделяют конкурентный рынок государственных учреждений, на котором приобретаются товары либо для последующего их использования в коммунальной сфере, либо для передачи товаров неимущим гражданам и международный рынок, когда в качестве покупателей выступают зарубежные потребители.

Конкуренты - это фирмы, работающие на одном и том же сегменте рынка, реализуя аналогичные товары. В более широком смысле принято выделять четыре основных типа конкуренции: желания конкуренты; товарно-родовые конкуренты; товарно-видовые конкуренты и марки-конкуренты. Желания конкуренты – это желания, которые потребитель возможно захочет удовлетворить (приобрести транспортное средство, квартиру, путевку). Товарно-родовые конкуренты – это способы удовлетворения конкретного желания (приобрести транспортное средство: велосипед, автомобиль, яхту). Товарно-видовые конкуренты – это основные разновидности желаемого товара (квартира, коттедж, пент хаус). Марки-конкуренты – это различные марки одного и того же товара («Жигули», «Ауди», «Мерседес»).

Контактные аудитории – это организации или группы людей, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к фирме или оказывают влияние на ее способность достигать поставленные цели.

Выделяют семь типов контактных аудиторий:

1. Финансовые круги – это банки, инвестиционные компании, акционеры, которые способствуют фирме обеспечивать себя капиталом.

2. Средства массовой информации – это пресса, телевидение, радио, Интернет. Фирмы заинтересованы в благожелательности со стороны этой контактной аудитории.

3. Контактные аудитории государственных учреждений – это государственные учреждения, регламентирующие коммерческую деятельность в регионе и стране в целом.

4. Общественные организации защиты прав потребителей, охраны окружающей среды, защиты прав национальных меньшинств и др.

5. Местная общественность – это окрестные жители, общинные организации.

6. Общество в целом. Широкая публика не выступает в качестве организованной силы, но формирует отношение к фирме, влияет на ее имидж.

7. Внутренние контактные аудитории – это члены Совета директоров фирмы, менеджеры, служащие.

Контактная аудитория может либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков. Различают -благотворные аудитории, интерес которых к фирме носит благотворный характер; искомые аудитории – это аудитории, заинтересованности которых фирма ищет, но не всегда находит; нежелательные аудитории – это аудитории, внимания которых фирма стремится не привлекать, но вынуждена считаться с их деятельностью 1,2.