logo search
Маркетинг Семенов Н

Приложение 2. Договора торгово-посреднической деятельности

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем продукции и торговым посредником функций, выполняемых торговым посредником, выделяют следующие типы договоров:

Договор поручения.

По договору поручения действия совершаются от имени доверителя. Поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия. Договор является в принципе возмездным, то есть действия поверенного должны быть вознаграждены, даже если этого условия нет в договоре.

Сторонами договора (поверенный-доверитель) могут выступать как юридические, так и физические (дееспособные) лица. Гражданин, заключающий и исполняющий договор поручения в целях коммерческого посредничества, должен быть зарегистрирован в качестве предпринимателя. По договору не требуется передача имущества, то есть он является консенсуальным. Все права и обязанности по сделкам возлагаются на доверителя.

Договор может заключаться в устной, простой письменной и письменной нотариально - заверенной формах.

Договор о предоставлении права на продажу (дилерский договор).

По дилерскому договору дилер обязуется покупать товары у поставщика и продавать их третьим лицам от своего имени. В договоре определяются количество закупаемого товара, сроки его поставки и цена. При этом в связи с долгосрочными обязательствами дилера, цена ниже оптовой за тот же объем партии товара. В договоре определяется также характер права на продажу. Простое право не ограничивает поставщика в плане реализации товара через других посредников без выплаты компенсации. При исключительном праве поставщик обязуется на оговоренной территории не привлекать других дилеров. В случае исключительного права с ограничением поставщик сохраняет право самостоятельной продажи товаров государственным органам.

В договоре оговариваются форс-мажорные обстоятельства, то есть обстоятельства непреодолимой силы, наступление которых освобождает стороны от своих обязательств (пожар, стихийные бедствия, война). Договор заключается в простой письменной форме.

Договор комиссии.

Согласно договору комиссии комиссионер по поручению комитента обязуется совершить за вознаграждение одну или несколько сделок от своего имени за счет комитента.

Договор комиссии является безусловно возмездным – действия одной стороны безусловно оплачиваются другой. Сторонами могут выступать юридические и физические лица.

Договор комиссии и договор поручения близки по сути. Они действуют на правах представительства, так как в их основе лежит совершение действий одним лицом в интересах, по поручению и за счет другого лица. Отличие заключается в том, что по договору поручения осуществляется прямое представительство: поверенный действует от имени доверителя; в договоре комиссии представительство косвенное, так как комиссионер действует от своего имени. Предмет договора поручения – юридические действия; комиссии – сделка. Поручение может быть как возмездным, так и безвозмездным. Комиссия – безусловно возмездна.

Наиболее характерные формы систем комиссионного вознаграждения:

  1. Система линейного комиссионного вознаграждения. Комиссионер получает определенный % со своего оборота без каких-либо изменений в зависимости от того, какое количество товара он продал.

  2. Система дигрессивного комиссионного вознаграждения. Комиссионер получает определенный %, который с увеличением оборота уменьшается.

  3. Система прогрессивного комиссионного вознаграждения. С увеличением объема продаж увеличивается ставка. Увеличение объема обходится достаточно дорого.

  4. Комиссионное вознаграждение на базе прибыли. Однако прибыль часто является коммерческой тайной.

  5. Временные и специальные виды комиссионного вознаграждения. Для интенсификации сбыта – временные (повышенные). Специальные – по договорам делькредере за принятие комиссионером на себя дополнительных гарантий.

Договор комиссии заключается в простой письменной форме.

Консигнационный договор.

Консигнационный договор является разновидностью договора комиссии. Согласно договору консигнации консигнант дает поручение консигнатору на совершение сделок по продаже товаров с консигнационного склада за свой счет, но от имени консигнатора. В договоре оговаривается максимальное количество товара, которое может находиться на консигнации и тип консигнации (возвратная или безвозвратная). Договора консигнации практикуются в отношениях с инопартнерами. На консигнационный склад, который находится под контролем таможни, товар поступает без взимания таможенных платежей. Договор заключается в простой письменной форме.

Агентский договор.

Договор состоит в поручении принципалом независимому от него агенту совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товаров на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Как правило, агент является юридическим лицом. В договоре определяется момент возникновения права агента на вознаграждение: после акцептирования сделки; после оплаты сделки или после поставки товара. Дополнительно может быть оговорено условие о делькредере, которое определяет обязанность агента возместить принципалу убытки в случае неплатежеспособности покупателя. Договор заключается в простой письменной форме.

Кроме рассмотренных договоров в торгово-посреднической деятельности используются договора подряда, экспедиции и брокерские соглашения.

Приложение 3. ИНКОТЕРМС – 2000.

По мере возрастания объемов и сложности международных продаж увеличиваются возможности возникновения разногласий и дорогостоящих споров.

ИНКОТЕРМС-2000 – это официальные правила Международной торговой палаты (МТП) для толкования торговых терминов, которые облегчают организацию международной торговли. Ссылка на ИНКОТЕРМС-2000 в контрактах по экспорту/импорту четко определяет соответствующие обязанности сторон и уменьшает риск юридических трудностей.

Сфера действия ИНКОТЕРМС-2000 ограничена вопросами, связанными с правами и обязанностями сторон при поставке «материальных товаров».

Для облегчения понимания условия ИНКОТЕРМС-2000 сгруппированы в четыре категории, отличающиеся между собой по существу:

  1. «E»-термин возлагает на продавца минимальные обязательства: продавец должен лишь предоставить товар в распоряжение покупателя в согласованном месте – обычно в собственном складе.

EXW – Франко завод (название места).

  1. «F»-термины предусматривают, чтобы продавец доставил товар для перевозки в соответствии с инструкциями покупателя.

FCA – Франко перевозчик (название места назначения)

FAS – Франко вдоль борта судна (название порта отгрузки)

FOB – Франко борт (название порта отгрузки).

  1. «C»-термины возлагают на продавца обязанность заключить договор перевозки на обычных условиях за свой счет.

CFR – стоимость и фрахт (название порта назначения)

CIF – стоимость, страхование и фрахт (название порта назначения)

CPT – фрахт/перевозка оплачены до (название места назначения)

CIP – фрахт/перевозка и страхование оплачены до (название места

назначения)

  1. «D» -термины предусматривают ответственность продавца за прибытие товара в согласованное место в стране импортера.

DAF – поставка до границы (название места поставки)

DES – поставка с судна (название порта назначения)

DEQ – поставка с пристани (название порта назначения)

DDU – поставка без оплаты пошлины (название места назначения)

DDP – поставка с оплатой пошлины (название места назначения).

Для условий EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP предусматривается любой вид транспортировки, а для FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ – только морской и внутренний водный транспорт.

EXW. Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное

средство и таможенную очистку товара для экспорта. Продавец обязан предоставить покупателю товар, коммерческий счет-фактуру и сертификат качества.

FCA. Продавец доставляет прошедший таможенную очистку товар

указанному покупателем перевозчику до названного места. Если

поставка осуществляется со склада продавца, то продавец несет

ответственность за отгрузку. Если поставка осуществляется в

другое место, продавец за отгрузку товара ответственности не

несет.

FAS. Продавец выполнил поставку, когда товар размещен вдоль борта

судна на причале. За свой счет продавец получает экспортную

лицензию. Покупатель обязан за свой счет получить импортную

лицензию и оплатить импортные пошлины.

FOB. Продавец выполнил поставку, когда товар перешел через

поручни судна в названном порту отгрузки. Продавец очищает

товар по экспорту.

CFR. Продавец выполнил поставку, когда товар перешел через

поручни судна в порту отгрузки. За свой счет продавец заключает

договор перевозки товара до названного порта назначения и

очищает товар по экспорту.

CIF. Продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни

судна в порту отгрузки. Продавец должен оплатить перевозку,

заключить договор страхования и оплатить страховые взносы,

очистить товар по экспорту.

CPT. Продавец должен доставить товар названному перевозчику,

оплатить расходы по перевозке, очистить товар по экспорту.

В случае осуществления перевозки в согласованный пункт

покупателя несколькими перевозчиками, переход риска

произойдет в момент передачи товара первому их них.

CIP. Продавец должен доставить товар названному перевозчику,

Оплатить перевозку до названного пункта назначения, заключить

договор страхования, оплатить страховые взносы и очистить

товар по экспорту.

DAF. Продавец выполнил поставку, когда он предоставил

неразгруженный товар, очищенный по экспорту в распоряжение

покупателя в названном пункте. Все риски утраты товара до

поставки несет продавец.

DES. Продавец выполнил свои обязательства по поставке, когда он

предоставил не прошедший таможенную очистку для импорта

товар в распоряжение покупателя на борту судна в названном

порту. Все риски до разгрузки судна несет продавец.

DEQ. Продавец выполнил свои обязательства по поставке, когда он

предоставил не прошедший таможенную очистку по импорту

товар в распоряжение покупателя на пристани в названном порту

назначения.

DDU. Продавец выполнил свои обязательства по поставке, когда он

предоставил не прошедший таможенную очистку по импорту

товар (и не разгруженный с транспортного средства) в

распоряжение покупателя.

DDP. Продавец выполнил свои обязательства по поставке, когда он

предоставил прошедший таможенную очистку по импорту, не

разгруженный товар в распоряжение покупателя. На продавца

возлагаются максимальные обязательства.

При необходимости используются оговорки: “duty paid”, “VAT paid” –пошлины, НДС оплачены, или “duty unpaid”, “VAT unpaid” – пошлины, НДС не оплачены [24].

Приложение 4. Законы бизнеса.

Вкладывай в то, что знаешь.

Почти каждый бизнесмен, начиная вкладывать деньги, покупает всякий хлам. Несмотря ни на что, он упорно приобретает долю в том деле, в котором ничего не смыслит. Всегда вкладывай в бизнес, который знаешь. Дело, которое ты знаешь, - это как раз то, на чем тебя меньше всего можно надуть. Нельзя быть некомпетентным, когда вкладываешь деньги. И нельзя быть доверчивым. Невежество всегда опасно, но более всего – в сфере финансов. Занимаясь бизнесом, который знаешь, ты сам занимаешься своими деньгами. Деньги каждого человека находятся в опасности! И почти всегда труднее сохранить деньги, чем их сделать.

Никогда не вкладывай под давлением.

Всегда, когда у тебя просят деньги, отложи свой ответ на завтра – это правило, которое убережет тебя от многих убытков. Раз человек стал собственником, он должен избегать эмоций. Он должен всегда иметь ясную, трезвую голову. Будь как можно проворнее, когда сам делаешь свои дела, играешь в свою игру. Но когда речь идет о том, что нужно расстаться со своими деньгами или собственностью, будь медлителен. За одну минуту можно легко потерять то, что собирал целый год. Никогда не покупай, не отдавай, не давай взаймы и не вкладывай деньги под давлением.

Делай деньги на собственности, а не на планах.

Собственность – это то, что существует реально. А план – это идея, это, в сущности, ничто. Каждое коммерческое предприятие состоит из плана и собственности. Опасность возникает тогда, когда плана становится больше, чем собственности. Если хочешь не потерять свои деньги, - держись подальше от всех планов и вкладывай деньги в собственность. Собственность может прийти в негодность, но не может исчезнуть совсем. Она не может, подобно планам, раствориться в воздухе. При помощи хорошего предвидения и умения продавать всегда можно собственность обратить в деньги или бизнес, приносящий деньги.

Вкладывай в то, что можешь перепродать.

Нужно стремиться к тому, чтобы с финансовой точки зрения твои товары были как можно больше похожи на деньги. Великая ценность денег состоит в том, что они нужны каждому. Деньги всегда можно обменять на товар. Нельзя замораживать деньги в собственности, которую нельзя продать быстро. Нужно содержать дело в таком состоянии, чтобы при необходимости быстро и без потерь превратить его в деньги. Бизнес как процесс состоит в обмене товаров на деньги и денег – на товары, если при каждой операции получается прибыль. Покупай только то, что можно быстро перепродать без потерь.

Не упускай свою прибыль.

В бизнесе главное – прибыль, а не сам процесс, каким бы он ни был. Это значит, что, если торговец может получить больше денег от продажи своего магазина, чем от продажи своих товаров, он должен продать магазин. Нельзя упускать ни одной благоприятной возможности получения прибыли. Лучше сразу получить небольшую прибыль, чем позднее крупную. «Позднее» - это неприемлемо для таких преходящих и немощных существ, как люди. Жизнь коротка. Будущее всегда неопределенно. Поэтому не упускай ни одной из тех возможностей, которые дает настоящее. Будь энергичнее в получении прибыли.

Слушай своего банкира.

Бизнес – это финансовые джунгли, в которых нет ни карт, ни дорог. Сотни людей, которые сами безнадежно затерялись в джунглях, предлагают провести тебя к груде золота. Если тебе нужен надежный совет, то последний, к кому следует обращаться, это человек, который рискует твоими деньгами. Прислушайся к совету человека, который вложил в твое дело деньги, потому что он рискует своими деньгами. Всегда советуйся с ним. Не полагайся на свой собственный небогатый опыт, ни на советы тех, кто может извлечь прибыль из твоих убытков.

Используй колебания цен.

В финансах выигрывают немногие. И они делают это, потому что следят за ценами, а не за толпой. Финансы – это прямая противоположность политике. Финансы мало волнует мнение большинства. Цены не устанавливаются голосованием. Никогда не покупай, когда покупателей больше, чем продавцов. В противном случае наверняка переплатишь. Никогда не продавай, когда продавцов больше, чем покупателей. Иначе неизбежно заработаешь гроши. Покупай, когда модно продавать, и продавай, когда мода на покупки. Покупай всегда у пессимистов. Продавай всегда оптимистам.

Держи деньги в обороте.

Движение капитала имеет гораздо большее значение, чем его величина. Сущностью бизнеса является обмен. Деньги – на товар, товар – на деньги, деньги снова на товар! И делать это нужно быстро – в этом секрет больших дивидендов. Норма прибыли больше зависит от скорости продаж, чем от высоты цен. Любой может удвоить свой капитал простым удвоением скорости оборота товаров. Правилом каждого преуспевающего торговца должно быть: «купил – продай, купил сегодня – продай завтра». Не покупай и не строй лишнего. Всегда имей больше покупателей, чем товаров, больше бизнеса, чем офисов.

Занимай столько, сколько можно вложить в бизнес.

Нужно набраться смелости и взять кредит. Самое прибыльное в бизнесе – это разумный риск. Все инициаторы бизнеса должны рисковать. Почти каждый богач скажет, что он обязан своим успехам деньгам, которые он занимал для разумной цели. Деньги и мозги – вот кто делает деньги в каждой отрасли бизнеса. При помощи денег можно обеспечить машины, оборудование, рекламу, массовое производство. Деньгами можно запустить в бизнес все производящие прибыль факторы, кроме ума. Поэтому, если человек уверен, что у него есть мозги, его следующий шаг должен состоять в том, чтобы занять деньги.

Занимай для развития, а не для блефа.

Развитие означает рост действительных масштабов бизнеса, в то время как блеф состоит в приукрашивании его. Нужно избегать показухи как в делах, так и в личных отношениях. Главное везде и всегда в бизнесе – это не то, какое он производит впечатление, а то, какую он приносит прибыль. Бизнесом побуждают заниматься ее Величество Прибыль и ее Величество Гордость. Если берешь кредит для прибыли – все в порядке. Но если занимаешь для гордости – твой бизнес в опасности. Взятые в кредит деньги либо возносят, либо низвергают тебя – в зависимости от того, как ты их используешь.

Давай, но не в долг.

Давать деньги взаймы – значит делать непонятно что. Дать взаймы – это и не подарить и не вложить. Это не приносит тебе ни благодарности, ни шансов получить прибыль. Одалживая деньги порядочному человеку, чаще всего портишь с ним отношения. Давая взаймы, всегда теряешь друга. Долги всегда угнетают человека, и он обвиняет тебя в том, что ты взвалил эту ношу на его плечи. Мы слишком часто даем взаймы и слишком редко просто даем. Очень немногие из нас делают последнее в достаточной степени. Нужно чаще давать, нужно давать тем, кто сам делает для себя все возможное.

Различай цену и стоимость.

Фондовая биржа – одно из самых полезных и удивительных явлений в мире. Это высшее достижение финансовой цивилизации. Цены на акции не всегда отражают их реальную стоимость. Ценами движут факты и небылицы, страхи и слухи, желания и треволнения. Делать деньги – значит, замечать разницу между существующей ценой и реальной стоимостью. Наибольшего успеха добивается тот, кто безразлично относится к слухам и умеет определять реальную стоимость.

Приложение 5. Экзаменационные вопросы

1. Маркетинг: определение, основные понятия.