Методи продажу товарів і умови їх застосування
У системі магазинної форми обслуговування розрізняють такі методи роздрібного продажу това рів: продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування, самообслуговування, продаж товарів з відкритим викладенням, за зразками, на замовлення та вдома у покупців (рис.3.3.5).
Продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування здійснюють продавці. Основні операції, які виконуються за цим методом можна умовно поділити на організаційно-комерційні та технологічні. До організаційно-комерційних належать: зустріч і виявлення попиту покупців; пропозиція і показ товарів; допомога у виробі товарів і консультація; пропозиція супутніх і нових товарів. Основні технологічні операції: відмірювання, нарізання, зважування, розрахунок з покупцем, упаковування і вручення купівлі (рис.3.3.6).
Зустріч і виявлення попиту покупців - один із важливих елементів обслуговування, від якого значною мірою залежить кінцевий результат роботи персоналу магазину - ефективний продаж товарів. Він передбачає наявність гарного зовнішнього вигляду торговельного підприємства, торгового залу і працівників магазину, зручного входу і виходу, привабливого викладення і розміщення товарів на торговельно-технологічному обладнанні. Велика увага приділяється належному порядку і чистоті у приміщенні, ввічливому ставленню до покупця з боку працівників магазину. Виявлення і уточнення попиту здійснюється шляхом визначення намірів покупця відносно моделі, фасону, росту, кількості, ґатунку та інших ознак товарів. Ця операція має виконуватися торговим персоналом швидко, тактовно, у ввічливій формі.
Після виявлення намірів покупця продавець показує необхідний товар. Пропозиція і показ проводяться шляхом добре організованого і продуманого викладення товарів на робочому місці продавця, а також продавцем у процесі обслуговування. Показуючи товар, звертають увагу покупця на особливості якості, корисні властивості товару, зручності, і переваги, які отримує покупець під час користування товаром.
Існують відмінності в показі товарів повсякденного попиту і товарів складного асортименту та технічно складних. Якщо під час реалізації перших показ майже не застосовується (покупець добре знає конкретний товар), то показ товарів, які потребують вибору і співставлення, пов'язаний з інтенсивною роботою продавця. В разі необхідності треба надати покупцеві можливість самому докладно ознайомитися з товаром, його якістю, а технічно складні вироби продемонструвати в дії.
Допомоги и виборі товару продавець може подавати у вигляді порад. Для цього він повинен добре знати останні вимоги моди на товари своєї групи, розумітися на технічних характеристиках товарів, їх якості. Якщо виникає потреба, продавець повинен дати кваліфіковану консультацію. Вона, звичайно, включає роз'яснення таких питань: властивості і якість товарів (сировина, спосіб виготовлення, екологічна чистота, калорійність тощо), господарське призначення і сфера застосування, норми витрачання, відповідність моді, способи використання.
Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів раціональних норм споживання, естетичних смаків. Для проведення консультацій іноді залучають фахівців промислових підприємств, модельєрів, лікарів-косметологів, дієтологів тощо.
Пропозиція супутніх товарів і новинок є прямим обов'язком продавця. Супутніми є товари, які використовуються одночасно з основними, доповнюють купівлю та необхідні для догляду за ними (галстук до сорочки, крем, щітка до взуття, риболовні гачки, поплавки до вудилища) тощо.
Особливе значення надається додатковій пропозиції в магазинах і секціях "Подарунки", та у випадках, коли покупець не може самостійно прийняти рішення про купівлю.
Пропозиція нових, не відомих покупцям товарів, потребує від працівника прилавка достатньої компетенції, детальних пояснень відмінностей та переваг даного товару порівняно з уже відомими.
На виконання в магазинах технологічних операцій, пов'язаних з відмірюванням, нарізанням, зважуванням товарів, витрачається багато часу і праці. Тому в сучасних умовах ставиться питання про випуск промисловістю товарів повністю готових до реалізації, упакованих і розфасованих, що задовольняють покупця. На якість виконання, а значить і на рівень торговельного обслуговування населення мають значний вплив кваліфікація торгового персоналу, організація та технологія обслуговування робочих місць продавців. Обов'язковою умовою високопродуктивної праці є володіння продавцями технічними прийомами відпускання товарів, навичками ефективного виконання окремих операцій, використання високопродуктивної техніки і механізмів.
Відмірювання необхідне під час продажу тканин, клейонки, стрічок, електричних проводів. Операції зважування розповсюджені в торгівлі продовольчими та багатьма господарськими товарами. На них припадають основні затрати часу під час обслуговування покупців за допомогою прилавка. Техніка зважування і відмірювання визначена спеціальними правилами про порядок користування ваговимірювальними приладами на підприємствах роздрібної торгівлі.
Підрахування вартості купівель і розрахунок з покупцем - найважливіші операції обслуговування, від швидкості виконання яких значною мірою залежать наявність черг до кас та пропускна спроможність магазину
Розрахунки з покупцями за товари проводяться з використанням електронних контрольно-касових апаратів або товарно-касових книг.
Продавець або касир, розраховуючись з покупцем, повинен чітко назвати суму, одержану від покупця, і покласти отримані від нього гроші окремо на видному місці, вибити чек, назвати покупцеві суму здачі і видати її разом з чеком. Наявність чека дає покупцеві право на обмін або безкоштовний ремонт виробів, які зіпсувалися в період дії гарантійного терміну.
Завершується процес продажу товарів упакуванням і врученням купівлі покупцеві. Упакування товарів здійснюється продавцем. Для цього використовуються поліетиленові пакети, фабричне упакування, пакувальний папір. Кожний виріб комплектних товарів упаковують окремо, потім запаковують в один пакет, якщо є необхідність - пакет обв'язують шпагатом або клейкою стрічкою. Бажано, щоб пакувальні матеріали мали рекламні написи з назвою фірми-виробника і назвою та адресою магазину, умовами обслуговування, номером телефону, режимом роботи тощо. Упакований товар вручають покупцеві і запрошують знову відвідати магазин.
Органічним продовженням торгово-технологічного процесу в магазині є надання покупцям додаткових послуг, пов'язаних з купівлею і використанням тих чи інших виробів. Послуги можуть бути платними і безплатними, пов'язаними з купівлею товарів, з наданням допомоги покупцям у використанні товарів, зі створенням сприятливого іміджу магазину та належних умов для здійснення купівлі.
Продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування в нинішніх умовах є основним. Але поліпшення матеріального добробуту населення, зростання виробництва товарів і розширення їх асортименту в недалекому майбутньому приведуть до широкого використання прогресивних методів продажу: самообслуговування, за зразками, з відкритим викладенням, на замовлення та вдома у покупців.
Самообслуговування - метод продажу, згідно з яким покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених на торговельно-технологічному обладнанні в торговому залі магазину, самостійно їх оглядають, знайомляться і відбирають, оплачуючи купівлі в вузлі розрахунку під час виходу з торгового залу.
Самообслуговування засноване на таких принципах:
основний асортимент товарів розташований в торговому залі магазину на пристінному, острівному і привітринному обладнанні;
вільний вхід покупців у торговий зал і доступ до товарів, відкрито викладених на обладнанні;
створення покупцям найкращих умов для ознайомлення з товарами та їх відбору;
максимальна попередня підготовка товарів до реалізації (фасу-вання, пакування, розміщення і викладення);
самостійність покупців під час купівлі;
на виході з торгового залу у вузлі розрахунку об'єднання операцій з розрахунку і відпускання товарів покупцям та оплата вартості купівель.
Застосування принципів самообслуговування змінює торговельно-технологічний процес в магазинах, функції торгового персоналу, ставить нові вимоги до планування і побудови торгових залів, значно змінюються і операції з продажу і відпускання товарів.
Прогресивність самообслуговування полягає в раціональному розподілі функцій між працівниками торгового залу і покупцями під час виконання операцій обслуговування, для спрощення процесу продажу товарів, підвищення ефективності роботи магазину.
Характерним для самообслуговування є те, що всі операції, пов'язані з прийманням, зберіганням, переміщенням, підготовкою товарів до реалізації та викладенням на обладнанні в торговому залі, є ідентичними іншим формам роздрібного продажу товарів, але здійснюються до відкриття або після закриття магазину і можуть виконуватися продавцями незалежно від наявності покупців в торговому залі. При цьому значно скорочується кількість операцій, які традиційно виконуються продавцями в торговому залі.
У магазинах самообслуговування більшість товарів відбирає і доставляє до вузла розрахунку сам покупець. Допомога продавця необхідна лише за бажанням покупця (як консультація під час продажу товарів складного асортименту, технічно-складних та великої вартості). Тому із класичної схеми торгово-технологічних операцій магазину працівники торгового залу (продавці-консультанти, контролери-касири) не виконують (або виконують за бажанням покупців) такі з них, як зустріч покупців, виявлення попиту, пропозиція і показ товарів. Функції продавця з цих операцій виконують рекламні засоби, внутрішньомагазинне викладення товарів і інформація; пошук та вибір товарів здійснюють самі покупці. Таким чином, процес продажу товарів в торговому залі магазину самообслуговування має вигляд:
Вітчизняний та закордонний досвід торгівлі свідчить, що самообслуговування, як метод продажу, є прийнятним для реалізації більшості продовольчих і непродовольчих товарів, але для його широкого впровадження необхідні об'єктивні передумови, основними з яких є:
високий матеріальний і культурний рівень життя населення країни;
значне збільшення виробництва товарів народного споживання, розширення їх асортименту та насичення ринку продовольчими і непродовольчими товарами;
максимальна передпродажна підготовка товарів (упакування, фасування на виробничих підприємствах);
відповідність матеріально-технічної бази торгівлі та рівня її технічного оснащення новим технологіям продажу;
відповідний культурний, технічний і загальноосвітній рівень працівників торгівлі.
Соціально-економічна ефективність роботи магазинів самообслуговування потребує визначення соціального і економічного ефекту. Соціальний ефект самообслуговування - це економія часу покупців на придбання товарів, затрати якого в магазинах самообслуговування в 2-4 рази менші, ніж в магазинах з традиційним методом продажу. Це досягається значним збільшенням установчої площі та площі викладення товарів, відповідним розширенням асортименту і збільшенням товарних запасів в торговому залі, зростанням комплексності купівель, зменшенням частоти відвідування магазинів і витрат споживання, пов'язаних з придбанням товарів. Економічний ефект полягає у збільшенні пропускної спроможності магазинів, зростанні їх товарообороту, поліпшенні використання торгових площ, скороченні чисельності торговельних працівників і підвищенні їх продуктивності праці, що в разі відповідного зниження витрат обігу підвищує рентабельність роботи магазинів.
Ефективність роботи магазинів самообслуговування визначається низкою економічних, техніко-технологічних і соціальних показників.
До економічних показників належить обсяг товарообороту, витрати обігу, прибуток, рентабельність, товарооборот на 1 квадратний метр загальної і торгової площ магазину, на одного працівника, рівень заробітної плати, товарооборотність в днях, сума прибутку в розрахунку на одну гривню витрат обігу та інші. Основні технгко-технологічні показники -питома вага площі торгового залу в загальній площі магазину, коефіцієнти установочної та демонстраційної площ, коефіцієнт стабільності асортименту, кількість різновидів товарів, виставлених в торговому залі магазину.
Соціальними показниками є витрати часу на придбання товарів у магазині (пошук, ознайомлення з товаром, консультацію, відбір, розрахунки за відібрані товари), коефіцієнт завершеності купівель, кількість послуг, які надаються покупцям.
Для визначення ефективності роботи магазинів самообслуговування застосовуються три основних методи: порівнюються основні показники роботи до і після переходу магазинів на самообслуговування; магазинів самообслуговування з аналогічними магазинами (з приблизно однаковими умовами роботи), які працюють за допомогою прилавка обслуговування; показники роботи магазинів самообслуговування між собою. Метод розрахунку обирають залежно від конкретних умов функціонування магазину.
Підвищенню економічної ефективності роботи магазинів самообслуговування сприятимуть: раціональна організація товаропостачання, використання в процесі товароруху тари-обладнання, комп'ютерної техніки і технології, централізація фасування і упакування товарів, удосконалення та механізація технологічних процесів у магазині, збільшення кількості товарів, викладених на торговельно-технологічному обладнанні, чіткий розподіл обов'язків, оптимізація режиму роботи магазину, поліпшення реклами та інформації.
Продаж товарів за зразками - це метод, згідно з яким покупець сам або за допомогою продавця-консультанта відбирає необхідний йому товар з виставлених в торговому залі зразків всього наявного в магазині асортименту. Кожен зразок має ярлик з короткою характеристикою виробу. Після оформлення і оплати купівлі товари, що відповідають зразкам, вручаються покупцеві на робочому місці продавця-консультанта або в місці видачі (контролю). Великогабаритні товари за додаткову плату доставляють покупцям додому безпосередньо з магазину чи зі складів (підсобних приміщень) роздрібних і оптових торговельних організацій. Цей метод використовується під час продажу меблів, побутової техніки, електроосвітлювальної арматури, велосипедів, мотоциклів, килимів, будівельних матеріалів тощо.
Надання можливості самостійного ознайомлення з наявним асортиментом товарів, крім зручностей для покупців, дозволяє продавцям обслуговувати протягом робочого дня більшу кількість населення. Відпущені покупцеві товари за його бажанням можуть бути підготовлені для експлуатації безпосередньо в магазині або на дому у покупця після їх доставки.
Ефективність продажу товарів за зразками полягає в доцільнішому використанні торгових площ, скороченні шляхів переміщення товарів та транспортних витрат, зменшенні перевантажень та збереженні якості товарів.
У разі продажу товарів з відкритим викладенням, робочі запаси всіх товарів (переважно малогабаритних) відкрито розміщують на робочому місці продавця. Покупець має вільний доступ до товарів, самостійно чи за допомогою продавця відбирає потрібні йому вироби, передає їх для розрахунку і упакування продавцеві і після оплати отримує купівлю. Обов'язки продавця полягають у консультуванні, зважуванні, упакуванні і відпусканні товарів. Розрахунки можуть здійснюватися через каси, які розміщені в торговому залі, або на робочому місці продавця. Використання відкритого викладення дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і продуктивність праці його працівників.
Реалізація товарів на замовлення - це метод продажу товарів в роздрібній торговельній мережі, за яким покупець здійснює попереднє їх замовлення безпосередньо в магазині, через торгового агента чи за допомогою телефону, персонального комп'ютера, інших технічних засобів зв'язку і одержує товари в зазначений час і в обумовленому місці.
Характерним для продажу товарів удома є реалізація товарів народного споживання уповноваженим представником магазину (іншого суб'єкта господарювання) за місцем проживання, роботи, відпочинку покупця, як за попереднім запрошенням його, так і без такого.
Асортимент товарів, що продаються на замовлення та вдома у покупців, включає як продовольчі, так і непродовольчі товари і визначається суб'єктом господарювання самостійно за винятком товарів, продаж яких заборонено чинним законодавством.
Продаж товарів за замовленнями та вдома у покупців регулюється відповідними правилами. Вони поширюються на всіх суб'єктів господарювання сфери торгівлі і спрямовані на поліпшення торговельного обслуговування населення, підвищення культури торгівлі за рахунок максимального скорочення витрат часу на купівлю товарів.
Для організації продажу товарів на замовлення та вдома у покупців господарюючий суб'єкт розміщує в Куточку покупця у торговому залі магазину інформацію про перелік послуг, що надаються, тарифи на них, час приймання і видавання замовлень, асортимент і ціни на товари, години доставки замовлень покупцям тощо.
За бажанням покупця продавець зобов'язаний надати йому для ознайомлення товарно-транспортні накладні, рахунки-фактури, копії сертифікатів якості та інші супровідні документи. Правилами передбачено відпускання товарів в упакованому вигляді. Але магазин може надавати також додаткові послуги, упаковуючи товари у спеціальну тару (корзини, сувенірні коробки тощо), комплектуючи замовлення у подарунковому оформленні та організувавши доставку їх додому.
Вартість виконання замовлення, організації торгівлі вдома у покупців, надання додаткових послуг визначається господарюючим суб'єктом на основі калькуляції і оплачується покупцем.
Реалізація товарів за замовленням здійснюється через спеціалізовані магазини замовлень, склади-магазини, відділи замовлень у спеціальних магазинах, а також автомагазини споживчої кооперації.
Замовлення на товари приймаються від громадян шляхом оформлення відповідних документів безпосередньо в магазині, телефоном, а також за місцем роботи - на підприємствах, в організаціях, установах, де відкриваються відділи замовлень.
Час доставки замовлень, форма і порядок оплати за товари узгоджуються з покупцем.
Замовлення оформляються на спеціальних бланках у двох екземплярах, перший з яких передається покупцю, другий - залишається в магазині. На непродовольчі товари виписується також товарний чек, який дає право на обмін товарів згідно з чинним законодавством.
Оплата замовлення в магазині здійснюється через контрольно-касові апарати, вдома у покупця - з використанням товарно-касової книги.
Підписом на другому примірнику бланка замовлення покупець підтверджує відповідність поставлених товарів замовленню, отримання замовлення та сплату грошей.
Якщо за телефонним замовленням доставлено непродовольчі товари, на які встановлено гарантійні терміни, то одночасно з видаванням замовлення покупцеві передається технічний паспорт з поміткою про дату продажу та назвою магазину, що завіряється штампом (печаткою) і підписом продавця.
Забороняється вносити зміни до асортименту та ціни замовлених товарів без погодження цих змін з покупцем. В разі, якщо покупець здійснив попередню оплату замовлення, а потім з тих чи інших причин необ-ґрунтовано відмовився від отримання замовлення у себе вдома, чи не отримав його в установлений час, покупцеві повертається сума вартості товару (без вартості транспортування та виконаної послуги).
Продаж товарів вдома у покупців здійснюється суб'єктом господарювання на визначеній ним території шляхом доставки товарів, які пропонуються для реалізації.
При цьому продавець повинен пред'явити покупцю документ, що засвідчує його особу та приналежність до суб'єкта господарювання, який здійснює торгівлю на даній території.
Оплата за доставлені товари включає вартість самого товару і вартість послуг та здійснюється за готівку під час передавання товару покупцю. На продані товари виписується товарний чек у двох примірниках. Перший примірник передається покупцю, а другий з підписом покупця про отримання замовлення та оплату за товари залишається у продавця. Розрахунки відображаються у товарно-касовій книзі. На товари, на які встановлено гарантійні терміни, видається також технічний паспорт з поміткою про дату продажу, назву магазину, завірені штампом (печаткою) та підписом продавця.
Суб'єкт господарювання повинен забезпечити високий рівень торговельного обслуговування. Він несе відповідальність за якість і безпеку товарів відповідно до вимог нормативних документів, які регламентують торговельну діяльність.
Зокрема, Правила торговельного обслуговування населення регулюють взаємовідносини покупця і продавця у разі продажу продовольчих товарів неналежної якості, виявлення недоліків у непродовольчих товарах протягом гарантійного терміну та у товарах, на які гарантійні терміни не встановлено.
Для розгляду вимог покупця він повинен пред'явити бланк замовлення, товарний або касовий чек, а на товари з гарантійним терміном -технічний паспорт або документ, що його замінює.
В разі порушення продавцем встановлених термінів виконання замовлення покупець має право за своїм вибором призначити новий строк виконання, вимагати зменшення вартості послуги, розірвати договір і вимагати відшкодування збитків.
Останнім часом ці методи набули широкого застосування в сільській місцевості - в магазинах споживчої кооперації та приватній торгівлі, у зв'язку з відсутністю в продажу широкого асортименту товарів та низькою купівельною спроможністю сільського населення. На замовлення завозяться деякі продовольчі та непродовольчі товари складного асортименту, великої вартості, великогабаритні тощо. Замовлення подаються в усній чи письмовій формі. Розрахунки за замовлені товари можуть здійснюватися шляхом попередньої оплати чи оплати вартості в момент їх отримання.
Продаж товарів на замовлення дозволяє покупцям робити комплексні купівлі товарів, затративши на них мінімум часу.
Як і будь-яка галузь діяльності, методи роздрібного продажу товарів змінюються в часі і під впливом технічного прогресу (поява нових технологій) і розвитку суспільних відносин, менталітету як покупців, так і продавців. Особливо це характерно для економічно розвинутих країн Західної Європи і США.
Так, останнім часом в роздрібну торгівлю успішно впроваджуються магазинні карти, які аналогічні банківським і базуються на тих же принципах роботи, їх використання дозволяє значно спростити розрахунки за товари, "закріпити" покупців за певним магазином. Наявність такої карти
надає покупцеві можливість купляти товари зі знижками, отримувати додаткові послуги (безкоштовне розсилання каталогів, інформації про нові товари, замовлення їх телефоном тощо).
Використання магазинних карток збільшує товарооборот магазину, сприяє підвищенню його статусу, є ефективною рекламою підприємства. Вона підвищує престиж не тільки магазину, але й самого клієнта, оскільки пластикові картки вважаються престижною формою оплати за товари і послуги.
Магазинна автоматизована система сплати товарів за пластикови-ми картами дозволяє також мати постійну базу клієнтів, простежувати динаміку їх купівель, вивчати попит на товари.
Найбільш поширені магазинні системи на карточках з магнітною полоскою і мікросхемою (смарт-карти). Останні є більш перспективними, бо майже повністю захищені від підробок, значно спрощується їх авторизація. Для роботи з ними використовуються звичайні електронні касові апарати з додатковим вмонтованим пристроєм, спеціалізовані торговельні термінал-каси та персональні комп'ютери.
Продаж товарів з телефону, через комп'ютер базується на використанні електронного довідника, який поступово входить в практику роботи всіх підприємств. Набором відповідного коду магазину можна передати замовлення на придбання товарів і отримати товар без відвідування магазину.
- Науково-теоретичні основи комерційної діяльності на ринку товарів та послуг
- Предмет, зміст і завдання дисципліни
- 1.1.1. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг як наукова дисципліна
- 1.1.2. Зміст і функції дисципліни
- Характеристика комерційної діяльності, принципи і чинники її розвитку
- Комерційна діяльність як категорія, процес, функція
- Структура комерційної діяльності
- Структура комерційної діяльності
- 1.2.3. Принципи комерційної діяльності
- 1.2.4. Чинники розвитку комерційної діяльності
- Оптимальна націнка для досягнення запланованого рівня рентабельності *
- 1.3. Торгівля як сфера комерційної діяльності
- 1.3.1. Функції торгівлі та параметри її ресурсного потенціалу
- 1.3.2. Функціональна структура торгівлі
- Функціональна структура торгівлі
- 1.3.3. Соціальна структура сфери торгівлі
- Динаміка розвитку соціальних форм торгівлі в Україні
- 1.3.4. Організаційна структура торгівлі
- 1.4. Суб'єкти комерційної діяльності
- 1.4.1. Види і класифікація суб'єктів комерційної діяльності
- 1.5. Об'єкти комерційної діяльності
- 1.5.1. Товар як об'єкт комерційної діяльності
- 1.5.2. Послуги і вимоги до них
- 1.5.3. Характеристика особливих видів об'єктів комерційної діяльності
- 1.5.4. Основні вимоги до об'єктів комерційної діяльності
- 2.1. Організаційна структура оптового ринку товарів і послуг
- 2.1.1. Оптове підприємство як основний суб'єкт оптового ринку та його комерційні функції
- 2.1.2. Оптово-посередницькі господарські формування
- 2.1.3. Інфраструктура оптового ринку
- 2.1.4. Комерційні служби суб'єктів оптового ринку
- 2.2. Система зв'язків на оптовому ринку та їх правове регулювання
- 2.2.1. Господарські зв'язки суб'єктів оптового ринку: значення, види та класифікація
- 2.2.2. Організаційно-правове регулювання взаємодії суб'єктів на оптовому ринку
- 2.2.3. Види господарських договорів
- 2.2.4. Зміст договору постачання товарів і обґрунтування його умов
- 2.3. Оптові закупівлі товарів та їх комерційне забезпечення
- 2.3.1. Суть, мета, принципи та зміст закупівельної роботи на оптовому ринку
- 2.3.2. Оперативне планування оптових закупівель товарів
- План надходження товарів на підприємство
- План оптових закупівель товарів підприємством
- 2.3.3. Обґрунтування вибору постачальників товарів
- Критерії попереднього відбору постачальників
- Критерії кінцевого вибору постачальника
- 2.4. Закупівлі товарів на основі прямих
- 2.4.1. Суть, переваги і умови організації закупівель товарів на основі прямих зв'язків
- 2.4.2. Оптові закупівлі товарів на основі товарообмінних операцій
- 2.4.3. Порядок укладання прямих договорів
- 2.5. Організація закупівель товарів на ярмарках і виставках
- 2.5.1. Поняття, види та завдання ярмарків та виставок
- 2.5.2. Порядок підготовки та проведення ярмарків в Україні і за кордоном
- 2.5.3. Технологія ярмарково-виставкової діяльності
- 2.6. Оптові закупівлі товарів на аукціонах і міжнародних торгах (тендерах)
- 2.6.1. Закупівля товарів на аукціонах
- 2.6.2. Поняття і значення міжнародних торгів (тендерів)
- 2.6.3. Процедура підготовки та проведення тендерів
- 2.7. Оптові закупівлі товарів на біржах і через брокерські контори
- 2.7.1. Біржова торгівля як форма організації оптового ринку
- 2.7.2. Товарна біржа, її роль та функції
- 2.7.3. Організація біржових торгів товарами і сировиною
- Структура укладених угод на вітчизняних біржах1
- 2.7.4. Види оборудок і операцій на товарних біржах
- 2.7.5. Організація закупівлі товарів через брокерські контори
- 2.8. Оптові закупівлі товарів у закордонних
- 2.8.1. Організація експортно-імпортних оптових закупівель товарів
- 2.8.2. Порядок регулювання оптових закупівель від інофірм
- 2.8.3. Види міжнародних оптових операцій та методи їх здійснення
- 2.8.4. Структура і зміст зовнішньоторговельних угод і контрактів
- 2.8.5. Організація підготовки і проведення гуртових операцій із закордонними контрагентами
- 2.9. Основи ведення комерційних переговорів
- 2.9.1. Загальні норми ведення комерційних переговорів
- 2.9.2. Підготовка до комерційних переговорів
- 2.9.3. Порядок ведення переговорів
- 2.9.4. Оформлення результатів комерційних переговорів
- 2.10. Оптимізація шляхів товаропросування
- 2.10.1. Поняття і суть процесу товаропросування
- 2.10.2. Форми і ланковість товаропросування
- 2.10.3. Принципи і методи онтимізації товаропросування
- 2.11. Формування асортименту товарів в підприємствах оптової торгівлі
- 2.11.1. Поняття про товарний асортимент
- 2.11.2. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах
- 2.11.3. Управління товарними запасами в оптовій торгівлі
- 2.12. Організація оптового продажу товарів
- 2.12.1. Форми оптового продажу товарів
- 2.12.2. Організація та методи продажу товарів зі складів оптових баз
- 2.12.3. Дрібнооптова форма продажу товарів
- 2.13. Система товаропостачання роздрібної торговельної мережі
- 2.13.1. Суть і завдання раціональної організації товаропостачання торговельної мережі
- 2.13.2. Вимоги до організації товаропостачання торговельної мережі
- 2.13.3. Ефективні форми і методи товаропостачання
- Замовлення
- Графік доставки
- 2.13.4. Управління товаропостачанням торговельної мережі
- 2.14. Облік і контроль якості постачання товарів
- 2.14.1. Оперативний облік і контроль оптових закупівель товарів
- Картка обліку виконання договору
- 2.14.2. Комерційні спори і порядок їх розв'язання
- 2.15. Види і форми послуг на оптовому ринку
- 2.15.1. Передумови формування ринку оптових послуг і їх класифікація
- 2.15.2. Організація і комерційне забезпечення торгівлі послугами на оптовому ринку
- 2.15.3. Соціально-економічна ефективність торгівлі оптовими послугами
- Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі
- Побудова і розміщення роздрібної торговельної мережі
- 3.1.1. Поняття роздрібної торговельної мережі і її соціально-економічне значення
- 3.1.2. Класифікація роздрібної торговельної мережі
- 3.1.3. Спеціалізація і типізація торговельної мережі
- 3.1.4. Основні напрями розвитку і розміщення мережі магазинів
- 3.1.5. Ефективність використання торговельної мережі
- Формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі
- Суть і зміст асортиментної політики в торгівлі
- 3.2.2. Вплив чинників на побудову асортименту товарів у торговельній мережі
- 3.2.3. Методологічні підходи до формування асортименту товарів у магазинах
- 3.2.4. Регулювання і контроль асортименту товарів у торговельній мережі
- Магазинні форми продажу товарів
- Класифікація форм і методів продажу товарів
- Методи продажу товарів і умови їх застосування
- Методи активізації продажу товарів
- Позамагазинні форми продажу товарів
- Організація дрібнороздрібної торгівлі
- Торгівля на ярмарках та базарах
- Посилкова торгівля
- Особливості та правила продажу окремих груп товарів
- Порядок заняття торговельною діяльністю. Правила торговельного обслуговування населення
- Правила продажу основних груп продовольчих товарів
- Терміни реалізації безалкогольних напоїв в роздрібній торговельній мережі
- Правила продажу основних груп непродовольчих товарів
- 3.5.4. Порядок обміну і повернення товарів
- Особливі форми продажу товарів
- 3.6.1. Комісійний продаж непродовольчих товарів
- 3.6.2. Продаж товарів у кредит
- 3.6.3. Продаж товарів на аукціонах
- 3.6.4. Особливості реалізації у цінених товарів
- 3.6.5. Торгівля ношеним одягом - "секонд-хенд"
- Організація торгівлі на ринках
- 3.7.1. Суть і значення торгівлі на ринках
- 3.7.2. Підприємство ринку і його складові елементи
- 3.7.3. Організація торгівлі на продовольчих ринках
- 3.7.4. Організація торгівлі на речових ринках
- Система послуг у роздрібній торгівлі
- 3.8.1. Асортимент послуг та його класифікація
- 3.8.2. Розширення сервісного обслуговування як ефективний засіб конкурентної боротьби за покупця
- 3.8.3. Організація сервісного обслуговування
- 3.8.4. Стандарти обслуговування
- 3.8.5. Створення сприятливих умов та стимулювання продажу послуг
- 3.8.6. Ризики покупців під час придбання послуг
- 3.9. Культура та якість торговельного обслуговування
- 3.9.1. Поняття і соціально-економічне значення культури торгівлі
- 3.9.2. Критерії і показники рівня культури торговельного обслуговування
- 3.10. Психологічні аспекти торговельного обслуговування. Професійна етика комерсанта
- 3.10.1. Психологічні фактори торговельного обслуговування
- 3.10.2. Психологічна характеристика особистості
- 3.10.3. Психологія спілкування в торгівлі
- 3.10.4. Психологічні етапи процесу продажу товарів
- 3.10.5. Професійна етика продавця
- 4. Ризик і ефективність комерційної діяльності
- 4.1. Ефективність комерційної діяльності
- 4.1.1. Суть, методи, критерій ефективності комерційної діяльності
- Ефективність комерційної діяльності
- Ефективність комерційної діяльності
- 4.1.2. Показники ефективності комерційної діяльності
- Система показників соціально-економічної ефективності
- 4.2. Комерційний ризик і шляхи його пом’якшення
- 4.2.1. Суть і зміст комерційного ризику
- 4.2.2. Аналіз і оцінка комерційного ризику
- Зони ризику
- Методи аналізу ризиків
- 4.2.3. Зниження ризиків
- Алфавітний словопокажчик
- Література