5.6 Прогноз поведения конкурентов

Определение сильных и слабых сторон конкурентов и отслеживание их стратегий дает много интересной информации и требует немало сил от исследователя. Но результаты исследования нельзя рассматривать как что-то постоянное, определенное раз и навсегда. Конкуренты будут реагировать на рыночное поведение вашего предприятия, и чем больше оно нарушит равновесие рынка, тем более агрессивной ответной реакции можно ожидать со стороны конкурентов. Поэтому на основе анализа конкурентной среды необходимо определить, каковы будут ответные инициативы у конкурентов и их способность реагировать на изменения. Но сам конечный результат взаимодействия инициатив и ответных реакций конкурирующих предприятий является не простым для предсказания.

Для прогноза поведения конкурентов на первом этапе, в первую очередь, необходимо понять их текущие задачи, в чем заключается рациональность их деятельности на конкретных сегментах рынка.

Далее необходимо изучить стиль работы сотрудников конкурирующих предприятий, отвечающих за принятие важных рыночных решений и прошлый их опыт принятия таких решений. Какой была их реакция в случае посягательств на их рыночную долю? Эта реакция была рациональной или эмоциональной? Воплощалась ли реакция в практические действия или это были только слова? Считается, что опытных администраторов характеризует нередко инертность мышления и жесткие модели поведения. Поэтому изучение их действий и реакции в прошлом позволит с высокой вероятностью предсказывать их поведение в будущем.

На следующем этапе необходимо хорошо усвоить принятые "правила игры" в данной отрасли и прогнозировать реакцию конкурентов при их помощи. Такое дублирование только повысит вероятность прогноза. Из-за трудности получения достоверного прогноза аналитическими методами, признано целесообразным учитывать наиболее вероятные последствия реализации разработанной на предприятии стратегии, получая ответы на следующие вопросы:

• какова будет реакция конкурентов на ваши новые стратегии;

• какое воздействие на рынок это окажет;

• каким образом будет отвечать ваше предприятие;

• как отразится реакция вашего предприятия на рынке и ваших финансовых целях;

• далее возврат к первому этапу.

Даже пройдя этот цикл вопросов несколько раз, не просто прийти к выводу, что полученные результаты являются итоговыми и бесспорными.