3 Определение цен с ориентацией на спрос,

Предприятие исходит из того, что потребитель определяет соотношение между ценностью товара и его ценой и сравнивает его с такими же показателями для аналогичных товаров. Производственные затраты учитываются при принятии решения только как ограничительный фактор. Основной фактор ценообразования в этом методе - покупательское восприятие. Так например фирма Катерпиллер продает тракторы за 100000$, а конкуренты - аналогичные за 90000$, и тем не менее продает успешнее. Она объясняет своим потребителям цену так:

90000$- цена аналогичного трактора +7000$- за лучшую прочность

+6000$- за высокую надежность

+5000$- за лучшее сервисное обслуживание

+2000$- за больший срок гарантии

= 110000$- совокупная стоимость

6. 10000 -скидка

= 100000$ - конечная цена. Хотя потребитель платит на 10000 больше, но за счет скидки экономит 10000. Но для применения такого метода нужно хорошо знать своих потребителей и конкурентов.

Учет реакции покупателей на изменение цен осуществляется следующими методами:

а) анализ данных предыдущего периода и экстраполяция полученных результатов на будущее,

б) проведение на рынке эксперимента с различными ценами,

в) изучение предполагаемых ситуаций по покупке товаров на рынке или намерений к их покупке.

Но все эти методы имеют определенные недостатки. Экстраполировать спрос на товар на будущее необходимо очень осторожно, особенно на товары, потребление которых во многом определятся модой. При проведении экспериментов с ценами необходимо учитывать, что повысить цену на товар после того, как он появился на рынке по более низкой цене, достаточно сложно. Тем не менее, определенный ориентир в ценообразовании с помощью этих методов может быть получен.

4. Установление цены на товар на основе уровня текущих цен. Считается, что установление цены на товар на уровне текущих цен рынка отражает коллективную мудрость отрасли. Этот метод применяется на рынках, где продаются однородные товары, рынках чистой и олигополистической конкуренции. Однако, если товар обладает какими-то качествами, отличающими его от товаров конкурентов, цену на него можно назначать гибко, не обращая внимание на цены конкурентов. Чтобы выбрать стратегию для себя, производитель должен оценить стратегию конкурентов.

Для того, чтобы быть твердо уверенным, что цена на товар установлена правильно, желательно провести параметрическую оценку сравнительных товаров. Для этого можно воспользоваться коэффициентом конкурентоспособности. Какое-нибудь изделие берется за эталон, и остальные изделия оцениваются в процентах от этого изделия. В результате сравнения качества товаров можно будет сравнить цены и качество изделия и вывести цену для изделия данного предприятия.

Если же предприятию сложно спрогнозировать собственные издержки или реакцию конкурентов, тогда разумным решение становится следование за лидером. На олигополистических рынках нефти крупные фирмы устанавливают цены, а мелкие фирмы позволяют себе маленькие скидки. Этот метод пользуется популярностью.