Основные различия между потребителями – организациями и конечными потребителями.

1. Различия в приобретении.

2. Различия в рынках:

• Спрос организаций является производным,

• Меньшая численность и большая концентрация,

• Более короткие каналы товародвижения,

• Возможность произвести товары как альтернатива их приобретения.

Особенности закупок потребителей – организаций.

Поведение потребителей – организаций зависит от целей, структуры закупок, а также ограничений.

1. Цели закупок: доступность товаров, надежность продавца, стабильность качества, поставка и цена.

У промышленных предприятий основные цели – минимальные стандарты качества сырья, компонентов и оборудования.

Для оптовой и розничной торговли – возможность последующей продажи товара.

Для правительственных организаций – высокие требования к приобретаемым товарам, экономические условия в регионе и т.д.

Для некоммерческих организаций наиболее важно: цены, доступность, надежность и стабильность.

2. Структура закупок организации зависит от формализации и специализации процесса закупок; от размеров, ресурсов, разнообразия и степени специализации организации. Чем крупнее организация, тем большая формализация и специализация.

3. Ограничения закупок:

• Производственный спрос – характерно для промышленных предприятий, оптовой и розничной торговли;

• Наличие сырья и способность оплачивать крупные покупки –для промышленных предприятий;

• Финансовые средства для совершения закупок и степень риска – для оптовой и розничной торговли;

• Процесс формирования бюджета – для правительственных организаций;

• Движение денежных средств (соотношение их поступления и использования во времени) – для некоммерческих организаций.

4. Типы закупок: 1) новый процесс закупки – для дорогостоящей продукции, которая ранее не приобреталась; 2) процесс модифицированной повторной закупки – для товаров средней стоимости, которые изредка покупали ранее; 3) процесс прямой неоднократной закупки – для недорогостоящих товаров, покупаемых регулярно.