Раздел 3. Специфика управления в организации розничной торговли.

Приложение 3.1

Тема: Разработка и реализация стратегий розничной торговли.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания:

• объясните разницу между корпоративной стратегией, стратегией СБЕ и функциональной стратегией;

• каковы основные стратегии роста розничных сетей? Приведите примеры ритейлеров, которые следуют каждой из таких стратегий;

• объясните суть концепции цепочки создания ценности, используя в качестве примера крупного розничного торговца предметами моды;

• система ЕСR подразумевает не только новое построение логистических операций, но и новую философию компании. Докажите это;

• укажите конкретные товары, которые могут ставить перед логистическими системами ритейлора особо сложные задачи и опишите способы решения этих задач;

• какие преимущества имеет розничная организация, использующая систему ЕРОS;

• объясните, каким образом система «быстрого реагирования» позволяет уменьшать объем инвестиций при хранении резервных товарных запасов и повышать качество обслуживания покупателей.

Приложение 3.2.

Тема: Характеристика розничной торговой сети как объекта управления.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания.

Задание 1. Выберите три рынка розничной торговли (например, продуктовый, рынок готовой одежды и рынок товаров «сделай сам») и сравните уровни их концентрации.

Задание 2. Выбрав какой-либо из конгломератов розничной торговли или крупную группу компаний, занимающихся ритейлом, проанализируйте используемые в рамках этих предприятий форматы розничной торговли и причины варьирования этих форматов, (например, «Перекресток» и «Седьмой континент).

Приложение 3.3.

Тема: Размещение розничной торговой сети и его оценка.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания:

- объясните различия между основными вариантами мест расположения организации розничной торговли;

- каких преимуществ может добиться ритейлор, располагая магазин в «искусственном» и в «естественном» центре розничной торговли;

• разработайте модели построения розничной торговой сети района города с заданными параметрами. Исходные данные: план района с размещением жилых кварталов, производственных предприятий, остановок транспорта;

- масштаб, численность населения, норматив потребности в торговой площади для розничных организаций городского и местного значения;

- определите состав магазинов с учетом их типа;

- разработайте предложения по размещению на территории района магазинов выбранного типа.

Примерная схема района прилагается.

Приложение 3.4.

Тема Управление товарной политикой розничной торговой организации.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: интенсивность потребления торговой марки «А» равна 1,4. Марка «А» относится к продуктовой линии, в которой ежегодно продают 900 тыс. единиц продукции. Они приобретаются 500 тыс. покупателями. Количество пользователей марки «А» составляет 50 тыс. чел в год.

На какой процент должны увеличиться продажи марки «А» для достижения интенсивности потребления до уровня 1,6?

Какие правовые отношения устанавливаются законодательством РФ в области товаров?

Приложение 3.5.

Тема: Управление товароснабжением розничных торговых организаций.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: профессиональное управление цепочкой поставок является требованием времени. Задачи у производителя и торгового посредника общие - продать товар быстрее и в больших количествах с минимальными издержками в цепочке поставок. Между тем обследования показывают, что «провалы» в ассортименте представленных в торговле товаров компаний достигают 20-40%. Постоянный уровень представленности на полках – один из наиболее важных показателей оценки эффективности цепочки поставок. Основная причина потерь – неэффективная организация цепочки товароснабжения. По оценке специалистов низкая эффективность связана с рядом обстоятельств:

1.Низким уровнем внедрения iТ, что сохраняет бюрократический стиль деловых отношений. Внедрение ЕRР позволяет систематизировать управленческий учет бизнес-процссов, управлять запасами и т.д.

2. Большинство российских компаний чаще используют стратегию «проталкивания» (рush). Более эффективным подходом является стратегия «притягивания» (рull), при котором компания несет меньше затрат на хранение и логистику.

3. Анализ оборачиваемости ассортимента – еще одно слабое звено в политике распределения. Если весь ассортимент условно разделить на категории А.В. и С, то окажется, что 80% выручки приносят товары А, около 15% - группы В3, а 50-60% позиций группы С дают 5% выручки, при этом их дистрибуция сложна, а расходы на нее выше.

4. Отсутствуют критерии оценки эффективности товародвижения. Например, можно использовать показатель количества торговых точек, в которых представлена продукция компании, ее долю в обороте, размер товарного запаса, единые рекомендуемые цены.

5. Резерв для повышения эффективности товародвижения заключается в интегрировании усилий производителей и торговых посредников. Пока что здесь лидируют ритейлоры, имеющие собственные распределительные центра. Например, торговая сеть «Копейка-61» собирается довести долю прямых поставок в свои распределительные центры от производителя до 100%.

6. Разница в ценах производителя и дистрибьютера составляет порядка 10%, что дает возможность увеличивать объемы продаж.

7.Слабо развита система заказов по принципу «точно во время».

Задание:

1. В чем Вы видите взаимосвязь между распределением, сбытом и логистикой?

2. Почему представленность товара на полках магазинов является одним из наиболее важных показателей оценки эффективности цепочки поставок.

3. Согласны ли Вы с мнением экспертов относительно указанных выше причин низкой эффективности организации цепочки товародвижения? Обоснуйте свое мнение.

4. Какие еще, на Ваш взгляд, меры могли бы способствовать оптимизации системы поставок? Приведите примеры.

Приложение 3.6.

Тема: Управление розничными продажами.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: упражнения с использованием Интернета.

- приведите названия 2-3 сайтов, посвященных управлению продажами;

- посетите эти сайты, опишите информацию и услуги, которые они предлагают и укажите, чем эти услуги могут оказаться полезными для менеджеров по продажам.

- расскажите о нескольких важных для менеджеров по продажам вопросах, которые освящены на сайтах.

Приложение 3.7.

Тема: Управление торгово-технологическим процессом в розничных торговых организациях.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: поезжайте в центр города и выберите два небольших розничных магазина разного типа, составьте схему их внутренней планировки. Обратите внимание на то, как оформлен центральный вход, какие типы товаров расположены в разных частях магазина. Составьте масштабированную схему планировки магазина. Постарайтесь проанализировать высоту различных демонстрационных конструкций в магазине, используемых для представления различных видов товаров. Укажите сильные и слабые стороны внутренней планировки магазинов.

Приложение 3.8.

Тема: Управление продвижением товаров в розничной торговле.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: производитель средств для чистки металлических поверхностей намерен провести краткосрочную компанию по стимулированию сбыта с помощью ценовых скидок. В настоящее время он реализует 150 тыс. упаковок этих средств по цене 38 руб.50коп. за одну упаковку. Ценовая скидка устанавливается в размере 10%.

Каким должен быть прирост объемов продаж в процентах для того, чтобы общий оборот компании не изменился в период стимулирования сбыта.

Приложение 3.9.

Тема: Управление коммуникациями торговой организации.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания:

1. Менеджер цепочки розничных магазинов, продающих корма для домашних любимцев, должен разработать для компании схему взаимоотношений. Составьте план для привлечения клиентов, а также другие мероприятия, которые Вы считаете важным в данном контексте. Составьте расписание намеченных мероприятий в виде графика.

2. Если бы перед Вами стояла задача разработать план коммуникаций для универсального магазина, какие бы ключевые аспекты плана следовало бы согласовать с руководством магазина? Укажите также распределение бюджетных средств, которые Вы планируете направить на финансирование разных аспектов коммуникационного комплекса.

Приложение 3.10.

Тема: Управление процессом обслуживания покупателей.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: познакомьтесь с литературой, посвященной практике обслуживания покупателей. Приведите несколько благоприятных и вызывающих неудовольствие аспектов обслуживания, с которыми приходилось сталкиваться Вам и Вашим знакомым. Пользуясь данными из литературы, а также практическим опытом, охарактеризуйте политику, которую Вы бы применили, если бы несли ответственность за управление качеством обслуживания в компании розничной торговли.