Тема 3.6. Управление розничными продажами.

Основные вопросы темы:

1.Стратегия продаж.

2.Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителем.

3.Процесс планирования продаж.

4.Методы продажи, применяемые в розничных торговых организациях.

Целевая установка по изучению темы.

Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте стратегического плана организации.

Далее следует перейти к рассмотрению факторов, влияющих на процесс принятия решения потребителями. Эти факторы классифицируются на три категории: 1) ситуации, в которых совершаются покупки; 2) личностные влияния; 3)социальные влияния.

Лектором дается их описание.

Сущность процесса планирования продаж в упрощенном виде описывается с помощью аббревиатуры МОSТ, что означает описание процесса, начиная от самых общих его характеристик до конкретных: миссия (М-mission), цель (О - objective), стратегия (S-strategy), тактика (T-tactics).

Следует остановиться на приемах продаж, в том числе в розничных организациях, а также в среде, в которой они осуществляются. Очень важна характеристика покупателей, их типы и психология поведения.

Основные стадии процесса продажи товаров оказывают влияние на эффективность работы организаций розничной торговли.

Следует подробно ᐾстановиться на характеристике основных методов продажи, применяемых в розничных торговых организациях и особенностях практического применения самообслуживания; с открытой выкладкой; по образцам; индивидуального обслуживания

Для правильного принятия управленческого решения необходимо изучить факторы, определяющие выбор методов продажи и провести контроль над продажами.

Далее рассматриваются вопросы методологии определения эффективности применения методов продажи и критерии оценки оптимальности управленческих решений в организации продажи товаров.

Лекция подкрепляется примерами из практики работы отечественных и зарубежных компаний.

Литература: [1, 3, 6, 7]