Тема 3.8. Управление продвижением товаров в розничной торговле.

Основные вопросы темы:

1. Цели продвижения товаров в организациях розничной торговли.

2. Методы стимулирования покупателей.

3. Методы стимулирования персонала.

4. Мерчендайзинг – психологический прием воздействия на покупателя.

Целевая установка по изучению темы.

Вначале следует рассмотреть рыночные ситуации, обуславливающие необходимость активизации продаж.

Выделяются цели стимулирования: стратегические, специфические, разовые.

Методы стимулирования продажи: стимулирование покупателей; стимулирование труда персонала в розничной торговой организации.

Далее следует более подробно рассмотреть методы стимулирования покупателей, т.к. стимулирование торгового персонала изучается студентами по курсу «Основы управления персоналом».

Экономические методы стимулирования покупателей для активизации продвижения товаров в розничной торговле: разовые скидки, сезонные распродажи, проведение конкурсов, лотерей среди покупателей. Необходимо дать оценку экономической целесообразности их использования. Психологическому стимулированию покупателей, а также влиянию атмосферы организации на покупательское поведение уделяется в современных условиях особое внимание

Особого рассмотрения заслуживает мерчендайзинг – как способ увеличения объема продаж. Описываются концепция, цели и задачи мерчендайзинга. Принципы мерчендайзинга: эффективный запас, эффективное расположение, эффективная презентация детализируются.

Особенности мерчендайзинга поставщика: цели и задачи, методы мерчендайзинга поставщика: анализ и планирование продаж, улучшение сервиса для розничных торговцев, грамотная организация места продажи товаров, проведение специальных акций в магазинах. Дизайн упаковки товара – составляющая успеха мерчендайзинга.

Отличительные черты мерчендайзинга в розничной торговле: распределение товаров на площадях торгового зала, атмосфера магазина, влияние чувственных компонентов на принятие решения покупателем о покупке товаров.

Особенности композиции и выкладки на торговом оборудовании (горизонтальная, вертикальная, дисплейная выкладки).

Использование POS – рекламных материалов в местах продаж.

Экономические и социально-психологические методы стимулирования торгового персонала тезисно повторяются

Лекция дополняется иллюстративным материалом – схемами по методам стимулирования покупателей, приемам мерчендайзинга, в частности, по выкладке товаров на оборудование, а также примерами из практики применения средств продвижения.

Литература: [1, 3, 7, 11]