2.4 Уклонение от потерь. Эффект привязки

Уклонение от потерь

Один интересный вывод, используемый в нейромаркетинге, заключается в том, что люди действительно не хотят терять! Люди в такой же степени беспокоятся тем, что они могут потерять, как и тем, что они могут получить. По этой причине стратегия «купи пока он есть в продаже» очень эффективна (если только не будет разоблачения).

Когда альтернативный вариант рассматривается как потеря, потребители покупают гораздо чаще. Из‑за этого метод, называемый «обрамление», очень важен в нейромаркетинге. Этот метод заключается в том, чтобы рекламодатели представляли решения для потребителей таким образом, чтоб последние оказывались более склонными выкладывать свои деньги.

Потребители ненавидят, когда они упускают сделки, поэтому не забудьте показать им, что они могут их потерять.

Эффект привязки

Первая часть информации, которую получает ваш клиент, очень важна. Это может быть основой для любого последующего принятия решений и задавать тон для покупательского поведения. Нейробиологи обнаружили недостаток в работе ума и то, как он достигает решений.

Как люди, мы редко можем понять ценность чего‑то, исходя из его реальной, не видимой с первого взгляда стоимости, а вместо этого сравниваем это что‑то с окружающими вариантами. Поэтому ценным применением нейромаркетинга является использование «эффекта привязки».

Если, например, вы смотрите на два гостиничных номера, которые кажутся примерно одинаковыми, но в одном из них утром предлагается бесплатный кофе по утрам, у вас большой шанс позариться на бесплатный кофе. Вы, скорее всего, не будете исследовать качество предлагаемых номеров или какие‑либо детали.

Рекламодатели часто используют это при сравнении пакетов или сделок друг с другом. Но если вы клиент – будьте начеку!