5 Основных потоков между участниками канала распределения:
поток прав собственности;
физический поток (производитель – конечный покупатель);
поток заказов (от конечного покупателя через посредника к производителю);
финансовый поток (оплата товаров);
информационный поток.
Уровень канала распределения – это любой посредник, который участвует в процессе приближения товара к конечному потребителю.
С организационной точки зрения выделяют:
1. обычные каналы распределения состоят из независимых организаций, каждая из которых старается максимизировать собственную прибыль без учета интересов других участников;
2. горизонтальная маркетинговая система – соглашение между несколькими организациями одного уровня о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей;
3. вертикальные маркетинговые системы состоят из производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае 1 из участников канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет торговые привилегии, либо обладает достаточной властью для обеспечения их полного сотрудничества.
Стратегии охвата рынка:
- интенсивный сбыт. Фирма стремится реализовать свою продукцию через большее количество оптовых складов розничных магазинов. Цель: максимальный охват рынка и наибольшая заметность бренда;
- селективный сбыт. Производители работают с немногими посредниками из числа имеющихся в определенном географическом регионе. Подходит для товаров предварительного выбора.
Критерии выбора посредников: размер торговой компании и объем ее продаж; качество сервиса; техническая компетентность.
- эксклюзивный сбыт и франчайзинг. Производитель доверяет дистрибьюцию своего товара на определенной географической территории одному розничному торговцу или дилеру. Эксклюзивный дилер принимает условия не торговать никакой конкурирующей продукцией той же товарной категории. Используется для товаров особого спроса.
Франчайзинг – контрактная, вертикально-интегрированная маркетинговая система, которая предполагает установление постоянных договорных отношений между франчайзером и франчайзи.
Коммуникационные стратегии канала сбыта:
Стратегия вталкивания заключается в направлении основных маркетинговых усилий на оптовых и розничных торговцах, чтобы получить поддержку с их стороны, продажа товаров определенных марок; поддержание минимального объема запасов; демонстрация и выгодное положение продуктов на прилавках. Предложить привлекательные условия торговли. Важнейшим инструментом является личная продажа.
Стратегия втягивания. Производитель фокусирует свои коммуникационные усилия на конечных пользователей, пытаясь создать спрос на свою продукцию не среди посредников, а среди потенциальных потребителей. Цель: формирование стабильного спроса и лояльности потребителей к торговой марке.
- Понятие маркетинга. Классическая и альтернативная концепции маркетинга.
- Лестница потребительской лояльности:
- Сущность, цели, основные принципы и функции маркетинга.
- Концепция маркетинга как философия бизнеса. Приоритет потребителя.
- Связь маркетинговой ориентации с эффективностью бизнеса.
- Основные концепции маркетинга: производственная, товарная, сбытовая, маркетинговая, социально-этического, стратегического и интегрированного маркетинга. Маркетинг отношений.
- Сравнительная характеристика маркетинга отношений и классич. Маркетинга
- Лестница потребительской лояльности:
- Эволюция развития маркетинга. Современные направления развития маркетинга.
- Сравнительная характеристика маркетинга отношений и классич. Маркетинга
- Лестница потребительской лояльности:
- Роль маркетинга в обществе и в компании. Сферы применения маркетинга
- Сравнительная характеристика маркетинга отношений и классич. Маркетинга
- Лестница потребительской лояльности:
- 8. Стратегия сегментации. Выбор целевого рынка
- Сегментационный анализ
- Условия эффективного сегментирования:
- Выбор целевого сегмента
- При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать след. Факторы:
- 9. Маркетинговая среда и ее структура.
- 10. Особенности маркетинга в России.
- 11. Поведение покупателя. Анализ потребительских рынков.
- 12. Анализ привлекательности рынка
- Угроза появления новых участников рынка.
- 13. Анализ конкурентоспособности фирмы??
- 14. Комплекс маркетинга: товар, цена, распределение, продвижение. Понятие эффективного комплекса маркетинга.
- 15. Товар в системе маркетинга: марка, марочное название, марочный знак. Товарный знак. Формирование товарного ассортимента.
- 2 Способа расширения товарного ассортимента:
- 16. Понятие конкурентоспособности товара (услуги) и способы ее оценки.
- 17. Эволюция маркетинга. Основные категории в маркетинге. Рыночные концепции.
- Модель Кано (вот эту схему надо объяснять! Что такое «кривая стрелочка», я уже представляю )
- Уровни удовлетворения потребителей
- 18. Корпоративное стратегическое планирование: цель и способы осуществления.
- Вопрос 19. Определение стратегических производственных единиц. Оценка существующего портфеля схп. Разработка портфельной стратегии компании. Виды стратегических бизнес-портфелей.
- Вопрос 20. Концепция жизненного цикла товара и ее использование как средства маркетингового стратегического планирования.
- Стадия внедрения – низкий темп объема продаж.
- Стадия роста – увеличение объема продаж.
- Стратегия зрелости – это переходная стадия, когда темпы роста начинают снижаться, но они выше рыночных.
- Стадия насыщения – темпы роста первичного спроса снижаются и становятся равны валовому.
- Стадия спада - уменьшение объемов продаж, т.Е. Снижение спроса.
- Вопрос 21. Управление маркетингом как управление спросом
- Вопрос 22. Матрица «Бостон Консалтинг Групп» и ее использование при разработке портфельной стратегии фирмы.
- Вопрос 23. Матрица товары/рынки и.Ансоффа и ее использование при анализе возможностей развития фирмы и разработки стратегии роста.
- 3 Разновидности стратегии интенсивного роста:
- Вопрос 24. Анализ привлекательности отрасли. Модель 5 конкурентных сил Портера.
- Угроза появления новых участников рынка.
- Рыночная сила покупателей
- Рыночная сила поставщиков
- Конкуренция между существующими компаниями в отрасли.
- 25. Группировка фирм отраслей в стратегические группы и ее использование для анализа структуры отрасли.
- Вопрос 26. Разработка деловой стратегии фирмы. Матрица завоевания конкурентных преимуществ м.Портера.
- Вопрос 27. Контроль маркетинга. Маркетинговый аудит.
- 28. Анализ структуры и привлекательности отрасли.
- 1. Угроза появления новых участников рынка.
- 3. Рыночная сила покупателей
- 4. Рыночная сила поставщиков
- 5. Конкуренция между существующими компаниями в отрасли.
- 29. Маркетинговая информационная система (мис).
- 30. Организация маркетинга на предприятии.
- 31. Маркетинговое планирование. Структура и содержание маркетингового плана.
- 33. Маркетинговые исследования.
- 3. Реализация плана исследования. Идет сбор, обработка и анализ информации.
- 4.Интерпретация и представление результатов. Исследователь должен истолковать полученные данные и сделать выводы.
- 34. Система маркетинговых планов.
- 35. Продукт как элемент комплекса маркетинга. Типы продукта, трехуровневая и двухуровневая концепция продукта, его атрибуты. Формирование товарного ассортимента на предприятии.
- 36. Ценовая политика предприятия.
- 37. Стратегия разработки и вывода нового товара на рынок
- 38. Политика формирования и управления каналами распределения и сбытовыми каналами предприятия
- 39. Разработка системы интегрированных маркетинговых коммуникаций.
- 40. Анализ конкурентной среды в отрасли: теоретические подходы.
- 41. Матрица Мак-Кинси (Дженерал): роль в разработке портфельной стратегии и принципы построения.
- 42. Swot анализ: анализ сильных и слабых сторон конкурентов, анализ угроз и возможностей со стороны внешней среды.
- 43. Разработка стратегии роста компании. Интенсивное, интеграционное развитие, диверсификация деятельности предприятия.
- 44. Маркетинговый план и его роль в системе внутрифирменного планирования.
- 45. Служба маркетинга на предприятии: функции, система организации, их достоинства и недостатки.
- Аналитическая функция (анализ):
- Производственная:
- Функция управления и контроля:
- Используется также комбинация всех этих организационных структур.
- Организация сбытовой и маркетинговой деятельности на предприятии. Проблема организационного разделения. Функции маркетинговых служб в компании.
- Понятие внешней и внутренней маркетинговой среды фирмы. Роль анализа микро и макросреды компании.
- Анализ макросреды фирмы. Step анализ. Основные характеристики макросреды в России.
- 49.Стратегии маркетинга: портфельная, деловая и функциональная
- 3 Разновидности стратегии интенсивного роста:
- Вопрос 50. Система маркетинговых исследований: виды и роль.
- 3. Реализация плана исследования. Идет сбор, обработка и анализ информации.
- Формы исследования
- Методы исследования
- 51. Маркетинговая информационная система: концепция и компоненты
- Анализ поведения потребителей. Модель покупательского поведения.
- Роль и сущность сегментации рынка. Основания для сегментирования покупательских рынков.
- Сегментационный анализ
- 54. Сегментация рынка. Выбор целевых сегментов: недифференцированный, дифференцированный и концентрированный маркетинг.
- Сегментационный анализ
- При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать след. Факторы:
- 55. Роль и способы позиционирования и перепозиционирования товаров на рынке.
- 56. Новые товары. Стратегия их разработки и позиционирования. Пробные рынки.
- 57. Ценообразование в маркетинге: цели, основные этапы ценообразования.
- 58. Определение каналов распределения и его функций в маркетинге. Горизонтальные и вертикальные маркетинговые системы.
- 5 Основных потоков между участниками канала распределения:
- 59. Элементы комплекса продвижения: реклама, стимулирование сбыта, формирование деловой репутации через связь с общественностью.
- 5 Коммуникационных эффектов:
- 60. Элементы комплекса стимулирования продаж. Значение стимулирования в комплексе маркетинга.
- 61. Сущность и функции рекламы в системе маркетинга.
- 5 Коммуникационных эффектов:
- 62 Понятие отрасли. Анализ конкурентной среды в отрасли. Факторы успеха в отрасли.
- 63.Система продвижения товаров и услуг на рынке.
- 5 Коммуникационных эффектов:
- Стимулирование сбыта.
- Пиар (связь с общественностью)
- Личная продажа.
- 64.Роль рекламы в системе продвижения продукта.
- 5 Коммуникационных эффектов:
- 65.Сущность маркетинговых исследований и их роль в системе принятия решений.
- 3. Реализация плана исследования. Идет сбор, обработка и анализ информации.
- 4.Интерпретация и представление результатов. Исследователь должен истолковать полученные данные и сделать выводы.
- 66 Деловая маркетинговая стратегия компании.
- 67 Анализ конкурентоспособности фирмы??? и разработка деловой рыночной стратегии.
- 68. Уровни стратегического маркетингового планирования: портфельная, деловая и функциональная стратегии.
- 69. Понятие конкурентоспособности товара и способы ее оценки. Роль позиционирования в обеспечении конкурентоспособности товара.
- 70. Классический и альтернативные сетевой подходы в маркетинге.
- 71. Прямой маркетинг и личные продажи.
- 72. Функциональная маркетинговая стратегия предприятия.
- 73. Международный и глобальный маркетинг.
- 74. Стратегия и организация маркетинговой деятельности на предприятиях сферы услуг
- 75. Особенности управления маркетингом на промышленных предприятиях
- 76. Роль ситуационного,gap и step анализа в разработке стратегии компании.