Коммерческая работа по продаже товаров

1. Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Продажа товаров является важнейшим заключитель­ным этапом коммерческой деятельности торговых орга­низаций и предприятий. От того, насколько успешно вы­полнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бес­перебойность снабжения розничной торговой сети това­рами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже то­варов, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельно­сти, по профилю и др.

В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и устано­вить с ними более тесные отношения. Затем решаются во­просы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирова­ния. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с органи­зацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предпри­ятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важ­нейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые решения принимают­ся и розничными торговыми предприятиями. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между со­бой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т. п.

Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения — один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения по­купателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предпри­ятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфи­ку, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые пред­приятия реализуют товары оптовыми партиями, и в ка­честве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т. д.).

Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

В различных звеньях торговли по-своему будут решать­ся вопросы формирования ассортимента товаров и управ­ления товарными запасами, проведения рекламных меро­приятий и т. д. Различным по содержанию будет и процесс купли-продажи товаров, а также его документальное оформ­ление. Так, оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли-продажи, рознич­ная продажа товаров может быть оформлена договором роз­ничной купли-продажи.

2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей това­ров, после проведения маркетинговых исследований, свя­занных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, долж­ны проводить систематическую работу, направленную на формирование ассортимента и управление товарными за­пасами, рекламу товаров и услуг. На заключительном эта­пе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупа­телями.

При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой куп­ли-продажи товаров.

Учитывая, что Гражданский кодекс Российской Феде­рации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи, к нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи.

Основной особенностью договора оптовой купли-прода­жи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осу­ществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно­правовой формы или граждане-предприниматели без об­

разования юридического лица. В предусмотренных зако­ном случаях договор оптовой купли-продажи могут заклю­чать и некоммерческие организации.

Как правило, договор оптовой купли-продажи заключа­ется на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование усло­вий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

Разумеется, что существенным условием договора опто­вой купли-продажи является его предмет.Условие о предмете считается согласованным, если договор позволя­ет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключе­ния договора, а также товара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязан­ность продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором.

Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о ви­дах, моделях, цвете, размерах и других признаках това­ров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в та­ком случае вправе по своему выбору:

• принять товары, соответствующие условию об ассор­тименте, и отказаться от остальных товаров;

• отказаться от всех переданных товаров;

• потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором;

• принять все переданные товары.

В случае, когда ассортимент товаров в договоре не оп­ределен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были извест­ны продавцу на момент заключения договора, или же от­казаться от исполнения договора.

В соответствии с законом существенным условием до­говора является также условие о количестве товаров. По­этому, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче, то такой договор считает­ся незаключенным. Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его опре­деления.

В случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, покупатель вправе, если иное не пре­дусмотрено договором, либо потребовать передать ему не­достающее количество, либо отказаться от переданного то­вара и его оплаты, а если товар оплачен — потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан из­вестить об этом продавца в срок, определенный в нор­мативном порядке или в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанных условиях не рас­порядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответст­вии с договором.

Несмотря на то, что условия о качестве товара не явля­ются существенными при заключении договора купли-про­дажи, в Гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует дого­вору, а если это условие в договоре не согласовано, то про­давец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется.

Если продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этим образцам и (или) описанию.

При продаже товаров, обязательные требования к каче­ству которых регламентируются в стандартах или иной нормативно-технической документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим тре­бованиям. Обязательными являются требования, обеспечи­вающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окру­жающей среды, предотвращающие причинение вреда иму­ществу потребителя. Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовитель обя­зан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также обеспечивать соответствие реализуе­мых товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной техни­ческой документации сведения о сертификации и норма­тивной документации.

Продавец и покупатель, заключая договор купли-прода­жи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи с чем они договариваются о соответствующих доп­латах.

Договором должен быть определен срок переда - чи товара.Он может быть заключен с условием ис­полнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор был признан заключенным с данным условием, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданском кодексе Российской Федерации преду­смотрено три вариантаопределения момента ис­полнения обязательства продавца передать товар:

• момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;

• момент предоставления товара в распоряжение покупа­теля или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

• момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не пре­дусмотрено договором.

С передачей товара покупателю у него возникает право собственности на товар. В то же время, в договоре можно предусмотреть, что право собственности на товар сохра­няется за продавцом до оплаты за товары.

Следует иметь в виду, что если товар продается во время нахождения его в пути, то согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на по­купателя с момента заключения договора, если иное не преду­смотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре и (или) упаковке, обеспе­чивающей его сохранность. В договоре могут быть опреде­лены требования к таре и упаковке, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным для такого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и сроки ее возврата.

В договоре также необходимо предусмотреть цену това­ра, а также способы его оплаты, сроки и размеры плате­жей, порядок страхования товара.

С учетом изложенного выше договор оптовой купли- продажи товаров может быть составлен по следующей форме:

ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

(должность,

фамилия, имя, отчество) действующего на основании

(устава, доверенности и т. д.) с одной стороны, и

(наименование организации) именуем в дальнейшем Покупатель, в лице

(должность,

фамилия, имя, отчество) действующего на основании

(Устава, доверенности и т. д.) с другой стороны, заключили настоящий Договор о нижеследующем:

1. Предмет Договора

Продавец продает, а Покупатель приобретает

(наименование товара) по цене рублей за единицу товара.

2. Обязанности сторон

   1. Продавец обязан:

      1. не позднее дней с момента подписания договора

передать Покупателю

(наименование товара)

в количестве единиц (штук, килограммов, метров и т. д.);

2. обеспечить Покупателя инструкцией по эксплуатации това­ра и выдать ему паспорт (свидетельство о качестве и т. д.) товара.

(указать срок)

3. Ответственность сторон

   1. Стороны несут ответственность за неисполнение или ненад­лежащее исполнение своих обязательств по настоящему Договору в установленном законом порядке.

   2. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения на­стоящего Договора Продавец:

      1. за просрочку передачи (отгрузки) товаров уплачивает

штраф в размере рублей за каждый день просрочки передачи

(отгрузки);

2. за продажу товаров, качество которых не соответствует паспорту (свидетельству о качестве и т. д.), уплачивает Покупателю штраф в размере % стоимости некачественных товаров;

3. в -дневный срок с момента получения уведомления

Покупателя устраняет дефекты своими силами и за свой счет.

3. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения на­стоящего Договора Покупатель:

   1. за необоснованный отказ от оплаты товаров уплачивает штраф в размере % суммы заказа товаров;

   2. за просрочку оплаты товаров уплачивает пеню в размере

% просроченной суммы за каждый день просрочки, начиная с

первого дня;

1. за задержку приемки товаров, если она производится представителем Покупателя, уплачивает штраф в размере руб­лей за каждый день задержки приемки, начиная с момента получе­ния Покупателем уведомления Продавца о готовности к передаче товара.

3. Цена и порядок расчетов

   1. Оплата стоимости товаров производится по ценам догово­ренности

(указать порядок оплаты)

(указать форму расчетов)

3. Разрешение споров

   1. При возникновении споров по настоящему Договору они ре­шаются в установленном законодательством Российской Федерации порядке.

Юридические адреса и банковские реквизиты сторон

Продавец:

р/с № в

Покупатель:

р/с № в

Подписи сторон

От Продавца От Покупателя

(должность, (должность,

наименование организации) наименование организации)

И. О.Фамилия И.О.Фамилия

(подпись) (подпись)

Печать Печать

После заключения договора оптовой купли-продажи то­варов предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выпол­нением договоров оптовой купли-продажи позволяет тор­говому предприятию своевременно исполнять свои обяза­тельства, что очень важно для поддержания долговремен­ных коммерческих отношений со своими клиентами.

3. Методы оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, со­ставляют значительную часть коммерческой работы опто­вых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли — органи­зацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональ­ной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая прода­жа товаров осуществляется со складов, что позволяет про­изводить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой про­дажи товаров со складов является продажа товаров:

• с личной отборкой;

• по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам;

• через передвижные склады и разъездных товарове­дов;

• через передвижные комнаты товарных образцов.

Продажа товаров с личной отборкой представителем

розничной торговой организации или предприятия прак­тикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка то­варов осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с име­ющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра то­варных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие непродовольст­венные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов ис­пользуют пристенные и островные горки, демонстрацион­ные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них об­разцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указа­нием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя.

В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией това­ров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров не­посредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как соз­даются неудобства в работе складского персонала и за­трудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, те­лефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требует­ся. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению в магазинах заявок на завоз товаров и упрощения их обработки на оп­товых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей това­ров, регистрируют заявки покупателей в специальном жур­

нале, проверяют их с точки зрения соответствия заключен­ному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые то­вары, то она должна известить об этом покупателя и пред­ложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках со­держатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приема и исполнения, что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через пере­движные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых ав­томашин. Их загружают товарами в соответствии с товар­ным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предла­гаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовшцк, сопровождающий склад, оформляет счет- фактуру и отпускает выписанные товары. Используют пе­редвижные склады при товароснабжении отдаленных не­больших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в ма­газины производится в соответствии с заранее разрабо­танными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товаро­веды направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют не­достающие и принимают на них заявки. Товароведы обес­печиваются альбомами, каталогами и проспектами на то­вары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов — специ­ально оборудованные автомашины, укомплектованные не­обходимыми товарными образцами, каталогами, альбома­ми. За комнатой товарных образцов закрепляется товаро­вед, в обязанности которого входят знакомство работни­ков магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия ока­зывают своим клиентам оптовые торговые услуги, кото­рые по своему назначению подразделяются на техно - логические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) и организационно - консультатив - н ы е (консультации по вопросам проведения маркетинго­вых исследований и т. д.).

В последние годы все большее развитие получает про­дажа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов выступают товаропроиз­водители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей — предприятия розничной торговли, мелкооп­товые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1. Ускоряется и упрощается процесс продвижения то­варов к потребителям, так как они концентрируются в од­ном месте.

2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям пре­доставляется право равного и свободного доступа на кон­курентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их об­щее снижение.

3. Осуществление экспертизы и сертификации продук­ции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольст­венных товаров.

4. Он является удобным местом для организации товар­ных интервенций и стабилизационных закупок, размеще­ния на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для фор­мирования продовольственных фондов. Это дает возмож­ность развивать систему поддержки товаропроизводите­лей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства как в сфере производст­ва, так и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают следую­щие основные факторы:

размер зоны обслуживания, в границах которой нахо­дится достаточное количество потенциальных пользовате­лей услугами рынка;

наличие развитой транспортной инфраструктуры (авто­дороги, железные дороги и т. д.);

возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реали­зуемых товаров, могут быть специализирован - н ы е, реализующие товары отдельных групп, и у н и - версальные, реализующие товары нескольких товар­ных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными за­дачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом за­ле, который разделен на товарные секции. Каждая товар­ная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые рынки распо­лагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законода­тельством. При этом признается равенство участников хо­зяйственных отношений, неприкосновенность их собст­венности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обя­занность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность осуществ­лять сделки на основе:

долгосрочного договора аренды торгового места;

краткосрочного договора аренды;

ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой тор­гового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имею­щие лицензию на ведение торговой деятельности, серти­фикаты качества на реализуемые товары, а также доку­менты, подтверждающие медицинское освидетельство­вание продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные пра­вила торговли и распорядок работы рынка, а также сани­тарные и противопожарные требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено зако­ном.

Экономическая эффективность функционирования оп­товых рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между от­пускной ценой производителя продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эф­фективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных цен­трах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем, как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков — это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Даль­нейшее их развитие идет в направлении углубления спе­циализации и укрупнения. Затем следует переход к тор­говле по образцам и к совершению сделок со стандартизи­рованной продукцией.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвя­занных принципа функционирования этих магазинов:

1. прямой доступ клиента к товару;

2. оплата только наличными;

3. оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

4. самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стел­лажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с то­варами, имеющимися в продаже.

Оплата за приобретенный товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелко­оптового магазина этого типа является установление опто­вых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечи­вается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за поме­щения, а также за счет минимальных накладных расходов.

Тесно связан с предыдущим и принцип — самостоя­тельная погрузка товара клиентом, что также позволяет магазину обеспечить соответствующую экономию и под­держание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие подъ­ездные пути. Он должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необхо­димо, чтобы такой магазин работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность рабочего дня. Он должен иметь зал или отдел, где покупатель мог бы про­извести розничную покупку товаров.

Чаще всего мелкооптовые магазины торгуют продоволь­ственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются ма­газины «cash & carry», торгующие компьютерной техникой, парфюмерно-косметическими товарами, бытовой химией и галантереей.