4.2 Личные продажи товаров в смк

Особенности личной продажи и ее видов: пассивная, активная, продажа как поддержка сбыта. Процесс личной продажи: формирование базы данных потенциальных покупателей, подготовка к контракту, ведение переговоров, презентация, преодоление возражений, заключение сделки, сопровождение заключенной сделки. Коммуникация продавца в процессе личной продажи: оказание помощи и поддержки клиенту, вопросительная, пояснительная, понимающая, отказ. Типы покупок: рациональные, иррациональные. Планирование продаж по сегментам, видам товаров, оказание сервисных услуг, привлечение, отбор и обучение торгового персонала, организация оплаты труда персонала, контроль и оценка работы торгового персонала.