Как стимулировать «сарафанное радио»

Согласитесь, что нехватка клиентов – это одна из самых серьезных проблем большинства бизнесов. Постоянно приходится тратить все больше денег, времени и сил на привлечение новых клиентов. Мало того, еще и конкуренты тут как тут – начинают все чаще переманивать к себе ваших пациентов (а ведь конкуренция на этом рынке всегда очень жесткая).

Когда речь заходит о привлечении новых клиентов, то сразу перед глазами возникают страшные цифры расходов на рекламу, куча вложенных средств… И, что самое главное, результат неизвестен. Денег и так постоянно не хватает… Тем более когда никто не может гарантировать, что вложенные в рекламу средства принесут вам ожидаемые плоды. Зачастую получается совсем наоборот – деньги на рекламу себя не окупают.

Помните, что ваша цель – увеличить прибыль стоматологии, а не газет и журналов, в которых вы размещаете дорогую, но бесполезную рекламу. Поэтому мы будем использовать малобюджетные способы для привлечения пациентов.

Самым лучшим из таких методов является стимулирование «сарафанного радио», или управляемые рекомендации. Скорее всего, постоянные пациенты и так рассказывают о вас своим друзьям и знакомым, а те, в свою очередь, приходят к вам, становясь вашими новыми клиентами. «Что же тут нового, я и так это знаю и давно использую "сарафанное радио"» – скажете вы.

Как вы думаете, если пациент будет знать, что он получит подарочный сертификат или хорошую скидку на ваши услуги за то, что приведет своего друга к вам, – ему это будет интересно? Предполагаем, что очень.

Существует масса способов «заставить» клиента рассказывать о вас друзьям и знакомым. Составьте список мотиваторов (бонусов, подарков, скидок или услуг), которые вы можете предложить пациентам в качестве благодарности за то, что они расскажут о вашей клинике знакомым, и срочно внедряйте это в практику. В самом простом виде вы можете сделать купоны наподобие визиток, которые будете вручать всем клиентам со словами: «Подарите этот купон своему другу, и он получит от нас существенную скидку, а также скидку получите вы при следующем посещении». Здесь важный момент: не забывайте также награждать и того, кто пришел по рекомендации, во избежание появления ощущения, что его друг на нем заработал.

Не жалейте подарков, потому что новый клиент, пришедший по рекомендации, – это заведомо лояльный клиент, который с большой вероятностью посетит вас еще не раз, и прибыль, которую он принесет, необходимо рассматривать с точки зрения пожизненной ценности, а не одноразовой покупки.