23. Планирование сбытовой политики.

Узкая трактовка сбыта охватывает финальную фазу, т.е. непосредственное общение продавца и покупателя. На практике это есть процесс оптовой и розничной торговли.

Розничная торговля-любая деятельность по продаже товаров или услуг личного некоммерческого использования. В розничной торговле массовый потребитель различает 2 группы товаров: 1.беспроблемные, стандартизированные, массовые товары, которые известны из рекламы. Их характеризуют низкие цены, большое количество обычного сервиса, скромная атмосфера.

2.товары индивидуальной потребности, проблемные товары выполняющие функции носителя престижа и символа статуса. Их характеризует специальные консультации, высокий сервис, цена не имеет значение.

Виды розничных торговых посредников предприятий: 1.предпр-е самообслуживания: число услуг минимально, крайняя степень - торговые автоматы.

2.предпр-е со сводным отбором товаров: покупатели расплачиваются с продавцом.

3.предпр-е с ограниченным обслуживанием: товары продаются предварительным выбором(обмен). 4.предпр-е с полным обслуживанием: представляются услуги покупателям на этапе поиска, сравнения, выбора. Характеризуется наличием товаров особого спроса и замедленного сбыта, предоставлением кредитов, доставки.

5.предпр-я услуг: гостиницы, кинотеатры.

6.предпр-я с заказом по почте или по телефону.

Особенности оптовой торговли: 1.оптовая торговля может быть ориентирована на закупку и сбыт. 2.при продаже больших партий однородных товаров, особенно при высоких затратах на фрахт и обработку.

3. транзитный оборот.

4.оптовая торговля постоянно испытывает угрозу того, что производитель и потребитель вступают в прямые отношения между собой, минуя её.

5.оптовая торговля зависит от кредитов.

Виды оптовых посредников: 1.оптовики-купцы-независимые предпр-я, приобретающие право собственности на все товары с которыми имеют дело, они бывают с полным циклом обслуживания и ограниченным.

2.агенты и брокеры-не берут на себя право собственности на товары, только содействуют купле-продаже. 3.комиссионеры-совершают сделку по поручению предпр-я, отношения между ними регулируются договором комиссии, по которому производитель является собственником товара до его передачи в распоряжение конечного потребителя.

4.оптовые подразделения и конторы. Они осуществляют операции по продаже между производителями и потребителями независимо от оптовых посредников. Выделяют: сбытовые отделы и конторы и закупочные.

5.специализированные оптовики-специализируются по видам оптовой продажи товаров.

Все посредники делятся на эксклюзивных и независимых.

Матрица отношений между производителем и посредником.

24 Жизненный цикл товара-время с момента первоначального появления товара на рынке до прекращения его реализации на данном рынке

Задача маркетинга: удлинение продолжительности жизни товара на рынке, хотя развитие НТП приводит к ускоренному старению и сжатию жизненного цикла

Внедрение : стадия хар-ся незагруженностью производственных мощностей, высокой себестоимостью продукции, небольшим объемом реализации. Цены могут формироваться по 2 направлениям: 1-высокие если нет конкурентов, 2-низкие если осуществляется стратегия прорыва

Осн. Задачи маркетинга:1) формирование сбытовой сети

2)информационная реклама

3)отслеживание конкуренции со старыми товарами

4)опр-ие оптимального времени выхода на рынок

5)Обеспечение рыночной адаптации товара (товар с подкреплением)

Рост : полная загрузка про-ва, высокое качество товара, высокий объем реализации и цены, но ниже цены чем на 1ой стадии, растущая прибыль, расширяющийся круг потребителей, для реализации исп-ся каналы массового сбыта, реклама от информационной переходит к агрессивной

Осн. Задачи маркетинга:1) избежать прямой конкуренции

2)обеспечить эффективность рекламы

3)эффективно исп-ть каналы массового сбыта

4)обеспечить оптимально высокий уровень цен

Зрелость : избыток производственных мощностей, применение стабильных технологий, выпуск пробных партий товара, высокое качество, увеличение затрат на углубление ассортимента, усиление конкуренции (особенно ценовой), объем продаж близок к максимуму, ценовая конкуренция ведет к снижению цены---снижение прибыли, спрос на товар массовый, приближается насыщение рынка

Осн. Задачи маркетинга:1)стимулирование покупок

2)рекламирование модификаций товара

Насыщение : наиболее острая конкуренция в борьбе за покупателя, ценовая конкуренция приводит к снижению цены вплоть до издержек пр-ва, на рынке наступает момент когда не смотря на все меры роста продаж нет

Осн. Задачи маркетинга:1)разработка псевдомодификаций товара-не требующих больших затрат, изменений внешнего вида, его упаковки

2)глубокая сегментация рынка

3)поиск и освоение новых рынков

4)поиск новых дополнительных направлений применений товара

Спад : избыток производственных мощностей, не стабильное качество товара, падающий объем реализации, уменьшение конкуренции, низкие цены, небольшие затраты на маркетинг

Осн. Задачи маркетинга:1)продление жизненного цикла товара за счет рекламы, цены, совершенствования

2)получение остаточной прибыли за счет поощрения лояльных покупателей, сокращение издержек про-ва

3)снятие товара с продажи

25. Виды спроса и соответствующие им виды маркетинга.

1) Отрицательный спрос – конверсионный маркетинг. Задачи:1) исследовать причины неприязни к товару, выявить возможности изменения негативного отношения, путем рекламы и переделки товара, снижение цен и более активного стимулирования. 2) спрос отсутствует (отсутствующий спрос) – стимулирующий маркетинг. Роль – широкая пропаганда изделия. 3) Скрытый спрос – развивающий маркетинг. При скрытом спросе имеющиеся на рынке товары не удовлетворяют запросы части покупателей. 4) падающий спрос ремаркетинг. Задача: оживить спрос, т.е. придать товару рыночную новизну, переориентировать фирму на новые рынки. 5) Нерегулируемый/колеблющийся спрос – синхромаркет. Задача маркетинга – должен закладывать цикличность рынка в планы работы предприятия с целью сглаживания колебаний, с помощью мер стимулирования, с помощью цен. 6) Полноценный спрос – поддерживающий маркетинг. Задача: обеспечить соответствующий уровень спроса несмотря на конкуренцию, это делается с помощью цен, рекламы и качества товара. 7) Чрезмерный спрос – демаркетинговая политика – возникает, когда предприятия не могут или не хотят удовлетворять спрос, отсюда возникает отрицательное мнение об этом предложении. Задача: отыскать способы временного или постоянного снижения спроса с помощью цен, с помощью снижения рекламы, сокращения сервиса. 8) нерациональный спрос – противодействующий маркетинг – существует на товары вредные для здоровья.(сигареты, напитки). Задача: заставить людей отказаться от вредных привычек (убеждать). 9) Рыночная конъюнктура – это конкретное соотношение D и S и динамика цен в определенный период на конкретном рынке по конкретному товару. 10) рыночная цена – это цена фактически совершенной сделки.

26.Управленческие роли менеджера, их содержание и взаимосвязь. (НЕ ТОЧНЫЙ ОТВЕТ!!!!!!)

Любая организация нуждается в УПРАВЛЕНИИ. Это именно та сила, которая объединяет все элементы делового предприятия и приводит их в движение. Суть управления (менеджмента) - в ОПТИМАЛЬНОМ сочетании РЕСУРСОВ организации - ТРУДА и КАПИТАЛА - для ДОСТИЖЕНИЯ поставленной ЦЕЛИ. Ряд основных принципов выбора оптимального сочетания ресурсов может быть применен фактически к любому типу организации, независимо от ее размеров и целей. Коль скоро люди работают совместно во имя достижения поставленной цели, кто-то один должен взять на себя ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за решение вопросов о том, кто, когда и какую работу будет выполнять, а также какие ресурсы следует использовать.