Контроль за follow‑up

Каждый день все врачи сдают главному врачу клиники отчет, в котором указывают имена пациентов, которым они позвонили, а также отмечают, есть ли какие‑либо жалобы с их стороны.

Домашнее задание

1. Разбудите «спящих» клиентов.

2. Придумайте информационный повод и оповестите всех ваших клиентов – напомните им о себе.

3. Внедрите систему follow‑up в вашей стоматологии.

Глава 4

Увеличение суммы среднего чека

Система допродаж в вашей стоматологии

Один из основных способов увеличить сумму среднего чека в стоматологии – это внедрение системы допродаж, или системы up‑sell. В стоматологической клинике допродажу осуществляют прежде всего сам врач‑стоматолог, а также администратор. В стоматологии допродажа может проводиться тремя способами.

Предложите пациенту более дорогую услугу

Если в вашей клинике вы используете материалы, стоимость которых различна, то нужно сделать так, чтобы пациенты выбирали более дорогие услуги и материалы. Как это сделать?

Более дорогую услугу лучше всего сможет продать принимающий стоматолог. Пациент ему доверяет, и велика вероятность того, что он прислушается к рекомендациям врача. Доктор, например, может предложить различные пломбирующие материалы на выбор, подробно объясняя преимущества более дорогих: совпадение по цвету с эмалью, долговечность и т. п. Если цена не будет отличаться разительно, то человек, скорее всего, выберет более дорогой вариант, который ему гарантирует то, что пломба не выпадет в ближайшее время и ему не придется снова обращаться в стоматологию, так как мало кто любит саму процедуру лечения.

Одна из участниц нашего тренинга рассказала следующее:

На детском приеме мы предлагаем родителям поставить на молочные зубы цветные пломбы, яркие и красивые, которые превращают процесс лечения зубов в некую игру. Обычно детям очень нравится, как смотрятся такие пломбы. Материал для цветных пломб немного дороже, чем для обычных, и, таким образом, сумма за все лечение получается несколько большей. Даже если родитель еще сомневается, то в лице ребенка клиника всегда находит самого надежного союзника.

Самое главное – это очень красиво и «вкусно» рассказать о всех плюсах более дорогого материала. Ваш пациент – не эксперт в подобных вопросах, поэтому он всецело будет полагаться на мнение своего стоматолога. Не фокусируйтесь на цене услуги – подчеркивайте ее ценность: более высокое качество, долговечность, надежность. Объясните пациенту что, заплатив больше сейчас, он получит выгоду в перспективе.