Поведенческое обучение: классическое обусловливание поведения потребителей по Павлову.

• генерализация стимула

• гашение стимула

• дискриминация стимула

И. П. Павлов впервые ответил на вопрос, каким образом нейтральный стимул может вызывать ту же реакцию, что и безусловный рефлекс, который протекает автоматически, на врожденной основе, и не зависит от предшествующего опыта индивида. Или, иными словами, как нейтральный раздражитель становится условным раздражителем. И. П. Павлов показал, что формирование условного рефлекса подчиняется ряду требований: 1) важнейшим из них является смежность (совпадение по времени индифферентного и безусловного раздражителей, с некоторым опережением индифферентного раздражителя); 2) не менее важным условием является повторение (многократное сочетание индифферентного и безусловного раздражителей).

Основная схема условного рефлекса И. П. Павлова S->R, где S - стимул, R - поведение. Из этой схемы видно, что основной путь управления поведением - это управление предъявлением стимулов, вызывающих определенную реакцию, внешним окружением, контроль над ним. Организуя определенным образом окружение, вырабатывая условные рефлексы, можно формировать определенное поведение у человека.

Последующее развитие концепций научения показало, что с помощью теории условных рефлексов И. П. Павлова, получившей позднее название теории классических условных рефлексов (в противоположность теории инструментальных условных рефлексов), можно объяснить только небольшую часть реального поведения человека.

47. Содержание

    • Роль потребителя в системе маркетинга и особенности поведения современного потребителя.
    • 4 Предпосылки концепции маркетинга:
    • Маркетинговая ориентация на потребителя и факторы, ее определяющие. Дикий маркетинг.
    • Маркетинг взаимоотношений с потребителем.
    • Суверенитет потребителя и способы его реализации.
    • Свобода потребительского поведения: условия, ограничения и регулирование.
    • Рациональность потребительского поведения с точки зрения экономической теории и маркетинга. Поведенческие финансы.
    • Иррациональное потребительское поведение: виды, причины, последствия.
    • Экономический эгоизм и альтруизм.
    • Эволюция бихевиоризма.
    • Основные вопросы бихевиоризма
    • Основные понятия теории поведения потребителей.
    • Структура процесса принятия решения о покупке.
    • Стадии процесса принятия решения о покупке
    • Объективные факторы макросреды и их воздействие на поведение потребителя.
    • Маркетинговые факторы и их воздействие на поведение потребителя.
    • Факторы культурного порядка.
    • Факторы социального порядка.
    • Факторы личного порядка.
    • Факторы психологического порядка.
    • Моделирование потребительского поведения: понятие модели, виды и назначение моделей потребительского поведения по способу их построения.
    • Базовая модель потребительского поведения по ф.Котлеру.
    • Физиологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
    • Психологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
    • Социально-психологический подход к изучению и формированию поведения потребителей.
    • Экономический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
    • Нейро-лингвистическое программирование в исследованиях и формировании поведения потребителя (коммуникативный подход).
    • Алгоритм поведения потребителей на стадии поиска.
    • Осознание проблемы и депривация потребности. Понятие и соотношение элементов системы «нужда- потребность – желание – запрос – требование - мотив».
    • Поиск информации потребителем: виды поиска, источники и типы информации, детерминанты поиска. Типы поискового поведения.
    • Поисковое поведение в Интернете.
    • Теория мотивации а. Маслоу в изучении и формировании поведения потребителей.
    • Теория мотивации 3. Фрейда в изучении и формировании поведения потребителей.
    • Теории мотивации Шварца и Герцберга в изучении и формировании поведения потребителей.
    • Теории мотивации Мак Клеланда и Мюррея в изучении и формировании поведения потребителей.
    • 3 Состояния потребностей::
    • Мотивационный анализ.
    • Алгоритм поведения потребителей на стадии предпокупочных решений.
    • Понятие, соотношение и значение ощущений и восприятия в изучении и формировании потребительского поведения.
    • Виды ощущений. Мультисенсорный маркетинг.
    • Нейромаркетинг.
    • Сущность, свойства и виды восприятия, их значение для маркетинга.
    • Мультиаттрибутивная модель потребительской оценки.
    • Обучение потребителя: сущность, цели, подходы, процесс и средства.
    • Поведенческое обучение: классическое обусловливание поведения потребителей по Павлову.
    • Поведенческое обучение: оперантное обусловливание поведения потребителей по Скиннеру.
    • Когнитивное обучение потребителей и его элементы.
    • Проблемы обучения. Внимание и память.
    • Эмоциональная компонента процесса обучения потребителей. Виды эмоций. Эмпирический маркетинг.
    • Вопрос 51. Вовлеченность потребителей и ее формирование. Маркетинг размышлений.
    • 52. Потребительский выбор и его типы. Круг субъектов, влияющих на покупку.
    • 54. Совершение покупки. Потребительская логистика.
    • 55. Алгоритм поведения потребителя на стадии послепокупочных решений.
    • 56. Ответные реакции потребителя
    • 59. Менеджмент жалоб
    • Окончательная потребительская оценка и обобщение. Последствия для маркетинга.
    • Усвоение как элемент потребительского поведения.
    • 62. Сегментация рынка потребителей по поведенческому принципу
    • Сегментация рынка потребителей по продукту.
    • 64. Традиционные права покупателя и продавца на рынке.
    • 65. Эволюция консьюмеризма
    • 66. Права потребителя рб
    • 67. Государственная защита прав потребителя в рб и за рубежом
    • 68. Общественная защита прав потребителя в рб и за рубежом
    • 69. Типы корпоративных потребителей. Типы закупок.
    • 70. Особенности рынка корпоративных потребителей
    • 71. Классификация факторов, формирующих поведение корпоративных потребителей