Поведенческое обучение: оперантное обусловливание поведения потребителей по Скиннеру.
Оперантное обусловливание по Скиннеру
S¹ → R¹ → Отсутствие подкрепления
Запах → Царапание пола → Нет корма
S¹ → R² → Отсутствие подкрепления
Запах → Толкание стены → Нет корма
S¹ → R³ → Подкрепление → Повторение
Запах → Нажатие на брусок → Корм →
Нажатие на брусок → Корм → ………….
Ключевое отличие оперантного обусловливания от классического состоит в том, что в случае оперантного обусловливания живой организм своим поведением активно воздействует на окружающую среду и сталкивается с теми или иными последствиями. В случае формирования условного рефлекса такого воздействия не наблюдается. Животные в опытах Павлова были специально, в целях соблюдения чистоты эксперимента, лишены какой-либо возможности влиять на окружение. В этом смысле оперантное поведение активно и направлено на исследование окружающего мира, респондентное поведение реактивно и лишь следует тем или иным воздействиям, в процессе классического обусловливания, приобретшим для организма определенное сигнальное воздействие.
Но сама по себе исследовательская активность ничего не дает - она лишь увеличивает шансы встретить те или иные последствия. То, каким образом видоизменяется поведение, зависит в первую очередь от характера последствий - от того, будут эти последствия приятными или неприятными. Приятные последствия Скиннера называл "подкреплением".
Экспериментируя с разными типами подкрепления, Скиннер вывел одну бесспорную и всегда воспроизводимую закономерность: образцы поведения (операнты), вслед за которыми следуют приятные последствия, в будущем встречаются чаще. Крыса чаще нажимает на педаль, если непосредственно вслед за этим действием она получает кусочек пищи.
Голубь, помещенный в клетку, на полу которой имеется красное пятно, лишь случайным образом может клюнуть в него. Но если сразу вслед за этим он получит пищу - зернышко, то этот оперант (действие в расчете на успех) будет чаще встречаться в будущем. Человек, которого вкусно накормят в одном из ресторанов города, будет чаще ходить в этот ресторан, даже если он довольно далеко расположен от дома. Эту закономерность Скиннер назвал "законом выгоды (приобретения)", иногда его еще называют первым законом оперантного научения.
Закон приобретения означал для Скиннера и его последователей следующее: если перед терапевтом или учителем встает задача сформировать новые привычки, новые образцы поведения, то единственный способ, который дает предсказуемые и надежные результаты, состоит в том, что мы специально создаем позитивные последствия для так называемого "целевого" поведения, т.е. поведения, с которым мы бы хотели чаще встречаться впредь.
Подкрепляя это поведение, мы обязательно добьемся своего: это поведение будет встречаться чаще.
Логичным кажется и другой способ модификации поведения. Многие предполагают, что поведение, которое наказывается, штрафуется, т.е. ведет к последствиям, для индивида неприятным, должно исчезнуть. Этому выводу, однако, Скиннер не нашел подтверждения. С его точки зрения, наказание - довольно спорный способ отучить от нежелательного поведения, поскольку поведение, за которым следуют неприятные последствия, никуда не исчезает, оно лишь видоизменяется самым неожиданным образом. Человек в случае штрафа вынужден искать иные формы поведения, чтобы избежать штрафа. Часто оказывается так, что эти новые формы бывают еще менее желательными, чем те, которые вызвали наказание.
Конечно, человек (или любое другое живое существо) склонен избегать неприятных событий. Это - факт. Однако предсказать, к чему приведут его поиски альтернативных форм поведения - практически невозможно, если только не оказывать ему помощь - не продемонстрировать в явной форме образцы поведения, которые позволят наказания избежать. И здесь Скиннер еще раз напоминал о том, что предотвращение негативных последствий само вызывает позитивные последствия, т.е. само является подкреплением. И эту форму подкрепления, конечно, можно использовать.
Принципиально в целях изменения поведения можно использовать пять различных типов последствий. Во-первых, это позитивное и негативное подкрепление, которое ведет к укреплению способов поведения, вслед за которыми оно следует. Далее следует позитивное и негативное наказание, ведущее к непредсказуемым последствиям, и игнорирование - то есть абсолютное отсутствие последствий, которое ведет к угасанию поведения и (как мы увидим далее) - к состоянию выученной беспомощности.
- Роль потребителя в системе маркетинга и особенности поведения современного потребителя.
- 4 Предпосылки концепции маркетинга:
- Маркетинговая ориентация на потребителя и факторы, ее определяющие. Дикий маркетинг.
- Маркетинг взаимоотношений с потребителем.
- Суверенитет потребителя и способы его реализации.
- Свобода потребительского поведения: условия, ограничения и регулирование.
- Рациональность потребительского поведения с точки зрения экономической теории и маркетинга. Поведенческие финансы.
- Иррациональное потребительское поведение: виды, причины, последствия.
- Экономический эгоизм и альтруизм.
- Эволюция бихевиоризма.
- Основные вопросы бихевиоризма
- Основные понятия теории поведения потребителей.
- Структура процесса принятия решения о покупке.
- Стадии процесса принятия решения о покупке
- Объективные факторы макросреды и их воздействие на поведение потребителя.
- Маркетинговые факторы и их воздействие на поведение потребителя.
- Факторы культурного порядка.
- Факторы социального порядка.
- Факторы личного порядка.
- Факторы психологического порядка.
- Моделирование потребительского поведения: понятие модели, виды и назначение моделей потребительского поведения по способу их построения.
- Базовая модель потребительского поведения по ф.Котлеру.
- Физиологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- Психологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- Социально-психологический подход к изучению и формированию поведения потребителей.
- Экономический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- Нейро-лингвистическое программирование в исследованиях и формировании поведения потребителя (коммуникативный подход).
- Алгоритм поведения потребителей на стадии поиска.
- Осознание проблемы и депривация потребности. Понятие и соотношение элементов системы «нужда- потребность – желание – запрос – требование - мотив».
- Поиск информации потребителем: виды поиска, источники и типы информации, детерминанты поиска. Типы поискового поведения.
- Поисковое поведение в Интернете.
- Теория мотивации а. Маслоу в изучении и формировании поведения потребителей.
- Теория мотивации 3. Фрейда в изучении и формировании поведения потребителей.
- Теории мотивации Шварца и Герцберга в изучении и формировании поведения потребителей.
- Теории мотивации Мак Клеланда и Мюррея в изучении и формировании поведения потребителей.
- 3 Состояния потребностей::
- Мотивационный анализ.
- Алгоритм поведения потребителей на стадии предпокупочных решений.
- Понятие, соотношение и значение ощущений и восприятия в изучении и формировании потребительского поведения.
- Виды ощущений. Мультисенсорный маркетинг.
- Нейромаркетинг.
- Сущность, свойства и виды восприятия, их значение для маркетинга.
- Мультиаттрибутивная модель потребительской оценки.
- Обучение потребителя: сущность, цели, подходы, процесс и средства.
- Поведенческое обучение: классическое обусловливание поведения потребителей по Павлову.
- Поведенческое обучение: оперантное обусловливание поведения потребителей по Скиннеру.
- Когнитивное обучение потребителей и его элементы.
- Проблемы обучения. Внимание и память.
- Эмоциональная компонента процесса обучения потребителей. Виды эмоций. Эмпирический маркетинг.
- Вопрос 51. Вовлеченность потребителей и ее формирование. Маркетинг размышлений.
- 52. Потребительский выбор и его типы. Круг субъектов, влияющих на покупку.
- 54. Совершение покупки. Потребительская логистика.
- 55. Алгоритм поведения потребителя на стадии послепокупочных решений.
- 56. Ответные реакции потребителя
- 59. Менеджмент жалоб
- Окончательная потребительская оценка и обобщение. Последствия для маркетинга.
- Усвоение как элемент потребительского поведения.
- 62. Сегментация рынка потребителей по поведенческому принципу
- Сегментация рынка потребителей по продукту.
- 64. Традиционные права покупателя и продавца на рынке.
- 65. Эволюция консьюмеризма
- 66. Права потребителя рб
- 67. Государственная защита прав потребителя в рб и за рубежом
- 68. Общественная защита прав потребителя в рб и за рубежом
- 69. Типы корпоративных потребителей. Типы закупок.
- 70. Особенности рынка корпоративных потребителей
- 71. Классификация факторов, формирующих поведение корпоративных потребителей