Стадии процесса принятия решения о покупке

1. Стадия поиска:

1. Познание.

2. Осознание проблемы.

3. Возникновение нужды – депривация потребности.

4. Мотивация.

5. Поиск информации.

2. Стадия предпокупочных решений:

1. Ощущения.

2. Восприятие.

3. Оценка вариантов.

4. Обучение.

5. Выбор (принятие решения) и совершение покупки.

3. Стадия послепокупочных решений:

1. Ответные реакции потребления.

2. Удовлетворенность покупкой.

3. Окончательная оценка товара.

4. Обобщение.

5. Формирование типа потребительского поведения.

12. Классификация факторов формирования поведения индивидуальных потребителей.

Все факторы можно разделить:

1. Ф-ры макросреды

2. Ф-ры маркетинга

3. Х-ка потребителя, находящегося в черном ящике

Маркетологи серьезно изучают взаимосвязь между маркетинговыми стимулами и реакцией покупателя. В основу всех исследований положен бихевиористский подход «Стимул-реакция». Простейшая базовая модель покупательского поведения потребителя Ф. Котлера

1Внешние стимулы

Маркетинговые:

-товар

-цена

-распределение

- продвижение

Окружающей среды:

-экономические

-научно-технические

-политические

-культурные

2 Черный ящик покупателя

Личностные и психологические х-ки покупателя

Процесс принятия решения о покупке

3 Реакция покупателя

Выбор товара марки,места,времени объема,покупки,поставщика (продовца)

Базовая модель покупательского поведения показывает, что внешние стимулы (маркетинговые и окружающей среды) поступают в черный ящик потребителя и вызывают определенную реакцию.

13. Содержание

    • Роль потребителя в системе маркетинга и особенности поведения современного потребителя.
    • 4 Предпосылки концепции маркетинга:
    • Маркетинговая ориентация на потребителя и факторы, ее определяющие. Дикий маркетинг.
    • Маркетинг взаимоотношений с потребителем.
    • Суверенитет потребителя и способы его реализации.
    • Свобода потребительского поведения: условия, ограничения и регулирование.
    • Рациональность потребительского поведения с точки зрения экономической теории и маркетинга. Поведенческие финансы.
    • Иррациональное потребительское поведение: виды, причины, последствия.
    • Экономический эгоизм и альтруизм.
    • Эволюция бихевиоризма.
    • Основные вопросы бихевиоризма
    • Основные понятия теории поведения потребителей.
    • Структура процесса принятия решения о покупке.
    • Стадии процесса принятия решения о покупке
    • Объективные факторы макросреды и их воздействие на поведение потребителя.
    • Маркетинговые факторы и их воздействие на поведение потребителя.
    • Факторы культурного порядка.
    • Факторы социального порядка.
    • Факторы личного порядка.
    • Факторы психологического порядка.
    • Моделирование потребительского поведения: понятие модели, виды и назначение моделей потребительского поведения по способу их построения.
    • Базовая модель потребительского поведения по ф.Котлеру.
    • Физиологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
    • Психологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
    • Социально-психологический подход к изучению и формированию поведения потребителей.
    • Экономический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
    • Нейро-лингвистическое программирование в исследованиях и формировании поведения потребителя (коммуникативный подход).
    • Алгоритм поведения потребителей на стадии поиска.
    • Осознание проблемы и депривация потребности. Понятие и соотношение элементов системы «нужда- потребность – желание – запрос – требование - мотив».
    • Поиск информации потребителем: виды поиска, источники и типы информации, детерминанты поиска. Типы поискового поведения.
    • Поисковое поведение в Интернете.
    • Теория мотивации а. Маслоу в изучении и формировании поведения потребителей.
    • Теория мотивации 3. Фрейда в изучении и формировании поведения потребителей.
    • Теории мотивации Шварца и Герцберга в изучении и формировании поведения потребителей.
    • Теории мотивации Мак Клеланда и Мюррея в изучении и формировании поведения потребителей.
    • 3 Состояния потребностей::
    • Мотивационный анализ.
    • Алгоритм поведения потребителей на стадии предпокупочных решений.
    • Понятие, соотношение и значение ощущений и восприятия в изучении и формировании потребительского поведения.
    • Виды ощущений. Мультисенсорный маркетинг.
    • Нейромаркетинг.
    • Сущность, свойства и виды восприятия, их значение для маркетинга.
    • Мультиаттрибутивная модель потребительской оценки.
    • Обучение потребителя: сущность, цели, подходы, процесс и средства.
    • Поведенческое обучение: классическое обусловливание поведения потребителей по Павлову.
    • Поведенческое обучение: оперантное обусловливание поведения потребителей по Скиннеру.
    • Когнитивное обучение потребителей и его элементы.
    • Проблемы обучения. Внимание и память.
    • Эмоциональная компонента процесса обучения потребителей. Виды эмоций. Эмпирический маркетинг.
    • Вопрос 51. Вовлеченность потребителей и ее формирование. Маркетинг размышлений.
    • 52. Потребительский выбор и его типы. Круг субъектов, влияющих на покупку.
    • 54. Совершение покупки. Потребительская логистика.
    • 55. Алгоритм поведения потребителя на стадии послепокупочных решений.
    • 56. Ответные реакции потребителя
    • 59. Менеджмент жалоб
    • Окончательная потребительская оценка и обобщение. Последствия для маркетинга.
    • Усвоение как элемент потребительского поведения.
    • 62. Сегментация рынка потребителей по поведенческому принципу
    • Сегментация рынка потребителей по продукту.
    • 64. Традиционные права покупателя и продавца на рынке.
    • 65. Эволюция консьюмеризма
    • 66. Права потребителя рб
    • 67. Государственная защита прав потребителя в рб и за рубежом
    • 68. Общественная защита прав потребителя в рб и за рубежом
    • 69. Типы корпоративных потребителей. Типы закупок.
    • 70. Особенности рынка корпоративных потребителей
    • 71. Классификация факторов, формирующих поведение корпоративных потребителей