13. Подготовка к переговорам – организационная и содержательные стороны. План переговоров. Основные мероприятия, направленные на повышение эффективности переговоров.

Подготовка к переговорам

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решениях.

Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям:

- организационное;

- содержательное.

К организационным моментам подготовки относят:

- формирование делегации;

- определение места и времени встречи;

- определение повестки дня каждого заседания;

- согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства.

При этом необходимо также подробно ответить на следующие вопросы: кто является партнером (оппонентом); каков состав участников переговоров противной стороны (с целью определить своих игроков на каждого оппонента).

Немаловажное значение имеет общий фон переговорного процессы (как обставлено место проведение переговоров, внешний вид его участников, материально-техническое обеспечение переговоров, их конфендиальность и т.д.)

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает:

- анализ проблемы и интересы участников, в чем состоит предмет переговоров;

- определение целей команды;

- выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий;

- подготовку плана ведения переговоров;

- формирование общих подходов к переговорам и собственной позиции на них;

- определение возможных вариантов решения.

Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные пути решения, требующие меньших затрат и усилий? Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом.

Необходимо выработать общий подход к переговорам – их концепцию. В отличие от позиции концепция переговоров – менее изменчивый элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Разрабатываются различные варианты решения, их оценка, ранжировка в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевым элементом позиции. Даже хорошая идея, не будучи обличенной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация должна быть объективной.

Цели это тот максимально возможный результат, которого команда переговорщиков может добиться, если оппоненты согласятся на все требования. Из такой постановки проблемы исходит программа максимум. Но и программа- минимум тоже должна присутствовать, чтобы каждый командный игрок знал границы уступок по каждому, в том числе, и второстепенному вопросу.

Стратегии это поведение на переговорах, способ достижения целей. В самом общем смысле можно выделить стратегию открытого сотрудничества, стратегию открытого соперничества и аналитическую стратегию. В чистом виде в реальной жизни вряд ли можно встретить каждую из этих стратегий, чаще они сосуществуют рядом и сменяют друг друга.

План переговоров включает в себя все основные моменты будущего события:

- знакомство,

- обмен первоначальной информацией,

- предварительная психологическая оценка партнера,

- начало переговоров,

- определение повестки дня, целей встречи,

- процесс переговоров с указанием ролевого участия членов команды,

- определение путей выхода из затруднительных ситуаций,

- поведение команды в перерывах,

- условия завершения переговоров,

- определение условий и места следующего раунда, если это потребуется.

Для повышения эффективности подготовки возможно следующие:

- проведение экономической, правовой или иной экспертизы;

- составление балансных листов (на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них – возможные позитивные и негативные последствия его принятия);

- проведение группового обсуждения отдельных вопросов переговоров по методу «мозгового штурма»;

- экспертный опрос по оценке вариантов решений;

- использование компьютерной техники для имитационного моделирования;

- выявление степени риска и неопределенности;

- выбор норм и процедур для принятия решений;

- оптимизация процесса принятия решений с использованием компьютера в качестве «третьей стороны».

14. Тактики поведения в конфликте. Виды тактик. Жесткие тактики, их краткая характеристика и особенности применения.

Стратегии в конфликте реализуются через различные тактики. Тактика (от греч. – выстраиваю войска) – это совокупность приемов, технологий взаимодействия на оппонента, средство реализации стратегии. Одна и та же тактика может использоваться в рамках разных стратегий. Так, угроза или давление, рассматриваемая как деструктивные действия, могут быть использованы в случае неготовности или неспособности одной из сторон уступать далее определенных пределов.

Тактики поведения в конфликте:

Жесткие: тактика угроз, давления, захвата и удержания объекта, физического насилия, психологического насилия.

Нейтральные: фиксация своей позиции, демонстративных действий, санкционирования, коалиции, проволочек, убедительной аргументации, нерушимых обязательств.

Мягкие: Взъерошенных перьев, скрытых укоров, сделок, дружелюбия (лесть, единства мнений, оказания услуг, самопрезентации).

(Указанные тактики применяются, прежде всего, в рамках стратегии соперничества. Стратегию соперничества можно наблюдать на разных уровнях взаимодействия. Тактики соперничества отличаются друг от друга по степени тяжести. К разряду легких тактик мы относим те, последствия, применения которых либо благоприятны, либо нейтральны для другой стороны. Напротив, тяжелые тактики - это тактики (прежде всего силового давления), приводящие или грозящие привести к неблагоприятным или дорогостоящим последствиям для другой стороны.

Тактики соперничества чаще всего используются по принципу возрастания их последствий от легких ко все более тяжелым. Это объясняется тем, что легкие тактики, как правило, обходятся для применяющей их стороны дешевле, чем тяжелые. И такая последовательность в их употреблении служит для другой стороны, а также для возможных наблюдателей знаком, что первая сторона действует благоразумно, то есть прибегает к тяжелым тактикам только как к последнему средству.

Если сторона прибегает сначала к тяжелым тактикам, существует опасность, что другая сторона и прочие наблюдатели сочтут первую задирой, пытающейся всеми средствами навязать свою волю. Но, применение легких тактик может создать впечатление, что первая сторона слаба: она не смогла добиться своего требования силой, и вынуждена была занять более мирную позицию. При таких обстоятельствах легкие тактики могут рассматриваться как подкуп, как попытки первой стороны купить себе победу, раз другие ее попытки не удались.

Разумеется, в ряде случаев переход от легких тактик к тяжелым представляется нецелесообразным. И нередко одна сторона прибегает сначала к тяжелым тактикам вроде угроз, чтобы припугнуть другую сторону, а потом переходит к легким тактикам, пуская, например, в ход обаяние. По контрасту с тяжелыми, легкие тактики кажутся столь приятными, что могут действовать весьма эффективно. Особенно впечатляюще бывает такая смена тактик, когда разные участники с одной стороны используют и тяжелые и легкие тактики, последовательно выступая в ролях плохого и хорошего полицейского. Этот прием называется также черная шляпа белая шляпа или дрянной малый добрый малый, плохой полицейский хороший полицейский.

Но все-таки надо признать, что более обычным бывает применение сначала легких, а потом уже тяжелых тактик)

Жесткие тактики (применительно, в основном, к стратегии соперничества) – силовые приемы

К жестким тактикам относятся:

- тактика угроз;

- тактика давления;

- тактика захвата и удержания объекта;

- тактика физического насилия;

- тактика психологического насилия;

А) Тактика угроз.

Угрозы это выражение одной стороной намерения вести себя во вред интересам другой стороны в зависимости от того, будет или не будет другая сторона выполнять требуемое от нее. Там, где обещания сулят пряник, угрозы берут на вооружение кнут. В угрозах обычно содержится больше информации о том, как намерена повести себя первая сторона, чем в обещаниях.

В отличие от обещания, угроза содержит в себе точную информацию о негативных последствиях, ожидающих другую сторону в случае неповиновения, но остается неясным, что будет, если другая сторона выполнит то, что просят.

Эта тактика помогает стороне создать о себе впечатление мощного противника, полностью владеющего ситуацией, в большей мере, чем, если бы она воспользовалась соответствующими обещаниями.

Эта тактика очень удобна.

Во-первых, угрозы ничего стороне не стоят: не надо раздавать наград, не надо и осуществлять наказание. Угрозы действуют потому, что другая сторона движима желанием избежать расплаты, и именно это желание, больше чем сама расплата, делает угрозу эффективной

Во-вторых, эффективность угроз объясняется также тем, что люди обычно больше стараются избежать возможных потерь, чем получить возможную награду. Тем самым они скорее идут на уступки, когда им угрожают.

В-третьих, потенциальное достоинство угроз заключается в том, что угрожающие выигрывают даже в тех случаях, когда они отказываются от выполнения угроз. Если другая сторона не подчиняется угрозе, а первая сторона все же не приводит ее в исполнение, вторая сторона не рассматривает это как слабость или глупость, а расценит поведение первой стороны как проявление гуманности.

Самая серьезная проблема в применении таких угроз это то, что они могут спровоцировать аналогичное поведение другой стороны. На угрозы отвечают угрозами, так что спор разгорается с безудержной скоростью. Тогда приходит в движение спираль все усиливающейся враждебности.

В) Тактика давления ( психологического давления). Спектр приемов в этой тактике включает: предъявление требований, указаний, приказов, угрозы, вплоть до ультиматума, предъявление компромата, шантаж. В конфликтах по вертикали эта тактика применяется в двух из трех ситуаций.

Г) Кроме тактик психологического давления существуют тактики психологического насилия. Данная тактика вызывает у оппонента обиду, задевает самолюбие, достоинство и честь. Ее проявления: оскорбление, грубость, оскорбительные жесты, негативная личностная оценка, дискриминационные меры, клевета, дезинформация, обман, унижение, жесткий контроль за поведением и деятельностью, диктат в межличностных отношениях. Часто (более 40 %) применяется в межличностных конфликтах.

Д) Тактика захвата и удержания объекта конфликта (объект при этом должен быть материальным). Применяется в конфликтах, где объект материален. Это могут быть как межличностные конфликты (самовольное заселение в квартиру, например), так и межгрупповые и межгосударственные.

Е) Тактика физического насилия (ущерба) уничтожение материальных ценностей, физическое воздействие, нанесение телесных повреждений, блокирование чужой деятельности, причинение боли.