Вопрос 35. Стратегия и тактика переговорного процесса. Этапы переговорного процесса.

Понятие и миссия переговоров. Сущность переговорного процесса. Виды переговоров. Деловые переговоры.

Основные стратегии переговорного процесса: стратегия сотрудничества, стратегия односторонней выгоды, стратегия борьбы.

Ключевые тактические схемы переговорного процесса: горизонтальная (предполагает, что обсуждение проблемы идет «широким фронтом»), вертикальная (предполагает содержательную глубина подхода).

Принципиальные этапы или фазы переговорного процесса.

Стадия подготовки переговоров: выбор средств ведения переговоров, сбор и анализ необходимой для переговоров информации, разработка плана переговоров, формирование атмосферы взаимного доверия.

Стадия процесса переговоров: начало переговорного процесса, выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня, раскрытие глубинных интересов сторон, разработка вариантов предложений для договоренности.

Стадия достижения согласия: выявление вариантов для соглашения, окончательное обсуждение вариантов решений, достижение формального согласия. Понятие консенсуса и компромисса.

Подведение итогов проведенных переговоров.

Библиографический список:

1. Анцупов, А. Я. Конфликтология [Текст] : учеб. для вузов / А. Я. Анцупов, А. И. Шипилов. – 3-е изд. – СПб. : Питер, 2007. – 591 с.

2. Боресс, А. С. Ненавижу продавать = The «I hate selling book: готовые сценарии для продавцов воздуха» [Текст]: лекарство от неловкости, страха отказа и провала переговоров / Алан С. Боресс; пер. с англ. Ю. В. Требушиной. – М.: ЭКСМО, 2007. – 423 с.

3. Васин, Ю. В. Эффективные программы лояльности [Текст]: как привлечь и удержать клиентов / Ю. В. Васин, Л. Г. Лаврентьев, Л. В. Самсонов. – 4-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 151 с.

4. Гитомер, Дж. Маленькая красная книга о продажах [Текст]: 12,5 великих принципов торговли / Джефри Гитомер; пер. с англ. М. Жильцов. – СПб.: Питер, 2007. – 218 с.

5. Горбачев, М. Н. Разведывательные технологии в продажах [Текст]: как завербовать клиента и узнать все о конкурентах / М. Горбачев, Д. Ткаченко, А. Ходарев. – М.; СПб.: Вершина, 2008. – 189 с.

6. Конти, Т. Качество: упущенная возможность? [Текст]: книга, заставляющая задуматься менеджеров и служащих, стремящихся к успеху в бизнесе / Т. Конти. – М.: Стандарты и качество, 2007. – 213 с.

7. Мариничева, М. К. Управление знаниями на 100 % [Текст]: путеводитель для практиков / М. К. Мариничева. – М.: Альпина Бизнес Букс: ОДЕОН, 2008. – 314 с.

8. Машинская, Е. А. Инвестиционная стратегия или как привлечь инвестора [Текст] / Е. А. Машинская. – М.: Гросс Медиа: РОСБУХ, 2008. – 235 с.