30. Стратегии охвата рынка. Принципы взаимоотношений между производителем и каналами сбыта.

При выборе канала сбыта фирма может использовать стратегии охвата рынка:

1. Интенсивность – товар размещается и реализуется на любом предприятии розничной торговли - порошок

2. Избирательная – соглашение с двумя и более посредниками в регионе, то есть производитель использует не всех посредников, которых мог бы привлечь - телевизоры

3. Эксклюзивная – выбор одного посредника в географическом регионе, обладающего исключительным правом на продажу товара (уполномоченный дилер)

Взаимоотношения между производителями и каналом сбыта могут стоиться на двух принципах:

1. «Толкать»: производитель?посредник?потребитель

По стратегии вталкивания маркетинговые усилия обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент. Цель – добиться добровольного сотрудничества с посредниками.

2. «Тянуть»: производитель? = =посредник? = = потребитель

|_______________________________?

По стратегии втягивания усилия концентрируются на конечном пользователе, минуя посредников.

Цель – создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников.

Продажа товаров конечным потребителям может быть организована путем:

1. Прямых контактов с потребителем – директ-маркетинг (продажа по каталогам, заказы по почте, интернету, ТВ, телефону)

2. Предоставление товаров и услуг в розничном торговом предприятии – мерчендайзинг

Мерчендайзинг – комплекс работ, планируемых и проводимых в розничном, торговом предприятии, развитие самообслуживания, выкладка и демонстрация товаров, политика цен, использовании упаковки, внутримагазинная реклама, стимулирование сбыта.

R= (Выручка - Сбытовые издержки) / Сбытовые издержки

R – рентабельность каналов сбыта