2.3.3. Формирование политики сбыта продукции

В данном разделе курсовой работы анализируются центральные проблемы организации распределения исследуемой продукции: выбор мест деятельности, выбор каналов сбыта, число уровней каналов, выбор целей товародвижения, принятие решений по вопросам обработки заказов, складирования, формирования товарно-материальных запасов, способов транспортировки, выбор торговых посредников, типа и стратегии распределения.

Канал распределения – это ряд организаций или физических лиц (посредников), делающих продукты доступными для потребления; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Участники каналов распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию, стимулируют сбыт, устанавливают контакты, приспособляют продукт под требования потребителя, проводят переговоры, финансируют функционирование каналов сбыта, принимают на себя риск за их функционирование.

Каналы распределения характеризуются числом уровней. Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Канал прямого маркетинга (нулевого уровня) используется при реализации технически сложной продукции. Канал первого уровня включает производителя, розничного торговца и потребителя; двухуровневый канал – производителя, оптового торговца, розничного торговца и потребителя; трёхуровневый канал состоит из производителя, оптового торговца, мелкооптового торговца, розничного торговца и потребителя.

Таким образом, каналы распределения могут быть трёх видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров без участия посредников. Косвенные каналы – это каналы, связанные с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а от него – к потребителю. Для обеспечения различных целевых рынков производители могут использовать смешанные каналы, когда для поставки одного и того же товара на один и тот же рынок производитель параллельно использует несколько каналов (прямых и косвенных). Главным при этом является обеспечение высокого уровня удовлетворения потребителя и стремление снизить издержки сбытовой деятельности.

Предприятию необходимо решить, сколько посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению проблемы охвата рынка: интенсивное распределение, исключительное распределение, селективное распределение. Для определения степени охвата рынка необходимо рассчитать показатели интенсивного (невзвешенного) распределения, эффективного (взвешенного) распределения, относительного покрытия рынка, средней доли в обороте, доли рынка.

Далее необходимо описать процесс товародвижения на предприятии и дать рекомендации по его совершенствованию. Товародвижение – это планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их происхождения к местам использования. Цель товародвижения – удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли. Товародвижение включает: работу с заказами, обработку грузов, складирование, управление запасами, транспортировку.

В приложении к данному разделу курсовой работы необходимо привести транспортные документы, образец коммерческого договора и другие документы, формируемые в службе сбыта. В работе необходимо описать структуру и указать численность работников отдела сбыта, если таковой существует.