Вопрос 9 Продажа товаров со склада предприятия оптовой торговли: методы, организация и эффективность

Оптовая продажа товаров представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям для дальнейшей перепродажи или использования в производстве.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух основных формах – транзитом и со складов оптового предприятия.

При транзитной форме оптовое предприятие продает товары без завоза на свои склады, поставляя их покупателям непосредственно от поставщиков-изготовителей. Транзитный оборот (т.е. суммарный объем продажи товаров за определенный период) торговых предприятий подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением оптовым предприятием собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый).

Трудоемкость продажи товаров при транзитной форме меньше, чем при складской, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери. Транзитную форму продажи целесообразно применять для товаров простого ассортимента; товаров, производство которых осуществляется в районах потребления; крупногабаритных и др.товаров, в том числе сложного ассортимента.

Оптовый складской оборот предусматривает поставки товаров предприятиям розничной торговли со складов оптовых предприятий. Данная форма оптовой продажи наиболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предварительной подсортировки, доработки, комплектования партий с учетом различных признаков (видов, моделей, размеров и т.д.). Применение складской формы оптовой продажи товаров обусловлено также тем, что многие оптовые покупатели из-за большого объема деятельности не могут принимать партии товаров в пределах минимальных норм транзитной отгрузки. Продажа товаров со складов оптовых предприятий способствует бесперебойной работе розничной торговой сети, т.к. оптовая торговля осуществляет подготовку товаров к продаже и доставку их оптовым покупателям любыми партиями.

При продаже товаров со складов оптовых предприятий используются следующие методы:

• продажа товаров с личной отборкой покупателями – покупатель производит отбор товаров со склада самостоятельно при ознакомлении с имеющимся ассортиментом. Личная отборка практикуется в основном при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Личный отбор товаров производится в товарных секциях или в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах. Отбор товаров непосредственно в секциях складов создает трудности оптовым покупателям в ознакомлении с ассортиментом товаров, так как они часто расположены в разных секциях и хранятся в упакованном виде, работники складов отвлекаются от работы по выполнению заказов и др.операций. Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров залы товарных образцов. Технология продажи товаров включает: ознакомление покупателя с товарами и их отбор, оформление товароведом-реализатором заказа (отборочного листа) в трех экземплярах (один передается покупателю, 2-й – для выписки счета-фактуры, 3-й – на склад для отборки и подготовки товаров к отпуску). После получения покупателем счета-фактуры производится отпуск товаров со склада;

• продажа по требованиям-заявкам покупателей. Этот метод включает письменные, телефонные, телефаксные заявки покупателей на товары устойчивого ассортимента или хорошо ему известные. Поступившая заявка регистрируется в специальном журнале работниками зала товарных образцов, проверяется ее соответствие заключенному договору с покупателем, выписывается отборочный лист (сфет-фактура) и передается на склад для комплектования партии товаров и подготовке ее к отправке. Такой метод продажи освобождает работников розничной торговой сети от поездок на оптовые предприятия и позволяет оперативно уточнять требования покупателей в отношении качества и других характеристик поставляемых товаров, при необходимости согласовать замену их аналогичными, дать консультацию по хранению, использованию и рекламе отдельных видов изделий. Для более четкой организации оформления, учета и исполнения заказов применяют единый бланк заявок, что значительно облегчает процесс его оформления и выполнения;

• продажа через разъездных товароведов (торговых агентов, коммивояжеров) – товароведы оптовых предприятий, имеющие при себе образцы товаров, каталоги, альбомы, проспекты, посещают предприятия розничной торговли. После ознакомления с номенклатурой предлагаемых товаров работники магазинов могут оформить заявку на доставку товаров. Кроме этого, товароведы проверяют наличие товаров в магазинах, изучают спрос населения, оказывают помощь работникам розничной торговой сети в организации рекламы, продаже товаров и т.д. Эффективной является торговля через передвижные комнаты товарных образцов и автосклады, оборудуемые в кузовах автомашин. Комнаты оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами товаров, а также списками, каталогами. Автосклады загружаются товарами, выезжают по графику, отпускают товары магазинам. Автосклады наиболее эффективны для снабжения мелких и отдаленных магазинов;

• продажа через магазин-склад. Ассортимент магазинов-складов может включать продовольственные и непродовольственные товары повседневного спроса, которые реализуются преимущественно методом самообслуживания с консультациями продавцов. Технология продажи товаров следующая. Покупатель после предъявления документа, удостоверяющего его представительство и лицензии на розничную торговлю проходит в торговый зал и самостоятельно отбирает товар в необходимом количестве, подходит с ним к узлу расчета и оформляет покупку путем выписки счета-фактуры. Затем счет оплачивается в кассе;

• продажа путем выполнения посылочных операций – применяется для покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового предприятия. Метод особенно широко используется при продаже мелкооптовых партий товаров. Продажа осуществляется по каталогам, в которых дается характеристика товаров, условия их оплаты и порядок заказа. На необходимые магазину товары в почтовом отделении на специальном бланке оформляется заказ, который выполняет оптовая база путем отправки посылок через почтовые отделения связи.