Вопрос 6 Формы и методы розничной продажи товаров, их эффективность и перспективы.

Розничная продажа товаров – завершающая стадия технологического процесса доведения товаров от производства по потребителей.

Продажа товаров – процесс торгового обслуживания покупателей, который включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товаров, помощь в выборе, консультацию, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке, оказание дополнительных услуг.

Организация розничной продажи товаров включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли.

Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению торговых объектов, их устройства и планировки.

Под организационными формами розничной торговли понимают разновидности магазинной, внемагазинной торговли, а также торговлю на рынках и фирменную торговлю.

Магазинные формы применяются торговыми объектами, осуществляющими розничную продажу товаров в стационар­ных магазинах. По объему товарооборота, количеству торговой площади эта форма является преобладающей. Она позволяет организовать торговое обслуживание населения на высшем ор­ганизационном и культурном уровне.

Комиссионная форма магазинной торговли – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей принятых от населения на комиссию непродовольственных товаров как новых, так и бывших в употреблении.

К внемагазинным формам относятся:

• мелкорозничная торговля – активная форма предложе­ния товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказа­ния услуг вне магазина. Развитие этой формы продажи товаров (особенно в последние годы) способствует росту товарооборота, ускорению торгового обслуживания, экономии времени поку­пателей, улучшению удовлетворения их потребностей. Возможность ее быстрого развертывания и перемещения, т.е. высокая подвижность, представляют боль­шие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, безалкогольными напитками, мороженым, табач­ными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.д. К мелкорозничной торговле относятся: передвижная торговля (развозная, разносная), ярмарка, базар, выставка-продажа, торговля с использованием автоматов:

• передвижная торговля используется для торгового обслуживания населения малых и отдаленных населенных пунктов. Различают развозную (представлена в основном автомагазинами) и разносную передвижную торговлю;

• прямые продажи осуществляются магазинами или фирма­ми по заказам населения (по почте или телефону, через интернет) на основании информации прямой почтовой или телефонной рекламы, телевидения, радио, журналов;

• посылочная торговля – форма ре­ализации населению товаров народного потребления на основе предварительных заказов покупателей по специальным каталогам и доставки заказанных изделий, как правило, средствами почтовой связи;

• во внемагазинной форме торговли следует выделить такие активные формы, как ярмарки, базары и выставки-продажи. Ярмарка – форма организации торговли товарами, характеризующаяся проведением к определенной дате (сезону) и в определенном месте. Это периодические, как правило, традиционные крупные торги, проводимые с участием многих организаций торговли. Базар – это периодические торги, организуемые для продажи определенных групп товаров перед общими праздниками, с учетом сезонного фактора (елочные базары, школьные). Цель организации – удовлетворить резко возрастающий в определенный период спрос населения на какие-то товары. Выставка-продажа – форма организации внемагазинной розничной торговли, характеризующаяся предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров.

• продажа товаров через торговые автоматы, которые устанавливаются на улицах, на предприятиях, на территориях рынков для продажи штучных, жидких товаров.

• электронная продажа – метод внемагазинной продажи, при котором покупатели с помощью компьютера и сети Интер­нет выбирают по каталогам или образцам нужный товар и опла­чивают его с помощью специальной кредитной карточки или наличными при получении товара.

Фирменная торговля – организация розничной торговли в фирменных магазинах. Фирменным магазином считается торговая организация, учредителем которой является субъект хозяйствования предприятие-изготовитель), выпускающий товары (продукцию).

Продажа товаров на розничных рынках – форма организации торговли сельскохозяйственной продукцией, дикорастущими плодами, ягодами и иными продовольственными и непродовольственными товарами, осуществляемой на рынках по договорным ценам с оплатой торгового места и оказанных услуг. Различают продовольственные, вещевые и смешанные рынки.

Метод продажи товаров – совокупность и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок обслуживания) – метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание. Включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. Процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Т.о., процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты персонала, высока вероятность образования очереди. Продавец осуществляет весь процесс обслуживания и должен обладать высоким профессиональным уровнем: хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций.

В отличие от традиционного метода прогрессивные методы продажи основываются на принципиальном преимуществе самообслуживания – свободном доступе покупателей к товарам.

• продажа товаров на основе самообслуживания. Самообслуживание – метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций: встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товарах, услугах и т.д.; получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров; самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета; подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека; оплата купленных товаров; возврат корзины или тележки на место их концентрации. Социальный эффект самообслуживания состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении труда работников магазина. Экономический эффект самообслуживания выражается в увеличении пропускной способности магазинов, росте их товарооборота, улучшении использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда работников. Основной недостаток - большой риск хищений товаров, сложность расчетов в «час пик».

• продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров (мебель, бытовая техника), а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

• при продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными товарами, не отвлекая при этом продавцов на операции показа товаров и информирования. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров и других товаров.

• торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому у покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Прогрессивный характер рассматриваемых методов продажи (самообслуживание, продажа товаров по образцам, продажа с открытой выкладкой) определяется принципиальным условием организации технологии продажи – свободным доступом покупателей к выложенным товарам. Покупатель самостоятельно знакомится с реализуемым в данном магазине ассортиментом товаров.

Важно иметь в виду, что привлечение продавца к продаже товара и оказываемые дополнительные услуги будут увеличивать дополнительные издержки, что отразится на цене товара.