31. Виды посредников и их стимулирование

Группы посредников:

1. Торговцы – принимают право собственности и риск за товар, действуют от своего имени; вознаграждение – разница между ценой покупки и ценой продажи.

1.1. Оптовые торговцы – осуществляют продажи другим продавцам, а не конечным пользователям.

1.2. Розничные торговцы – продают товары и услуги конечным потребителям

1.3. Интегрированное распределение – мощная сбытовая сеть, объединяющая функции розничной и оптовой торговли.

2. Посредники – не принимают право собственности на товар; вознаграждение - % от продаж.

2.1. Агент – принципал обязует агента продать товар от имени принципала; агент не входит в штат предприятия, ему строго определены полномочия.

2.2. Брокеры – сводят продавца и потребителя; платит ему тот, кто его привлек; строго выполняет указания клиента.

2.3. Комиссионеры – сделка от своего имени, но товар остается собственностью производителя

Дилеры – торговцы, Дистрибьюторы – посредники.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

2. Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

3. Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный период времени;

4. Организация конкурсов дилеров;

5. Участие фирмы-поставщика в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу («рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.);

6. Организация съездов дилеров. Например, корпорация «Форд моторс» устраивает такие мероприятия ежегодно, как правило, в курортных городах. На съездах оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров, проводится церемония их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом эффективного сбыта автомобилей;

7. Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его сбытовых издержек;

8. Производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников. Например, корпорация IBM периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и т.п.

Средства стимулирования торговых посредников используется, для того, чтобы способствовать росту объема продаж, максимизации размера партии товара при формировании заказов, поощрению обмена передовым опытом в реализации товаров и т.д. Основными средствами стимулирования посредников являются:

- количественные скидки в случае приобретения крупной партии товара. Она представляет собой определенный процент, вычитаемый из общей стоимости покупки;

- функциональные скидки. Это возмещение затрат на мероприятия по привлечению покупателей, которые проводят посредники;

- дилерские скидки. Предоставляются дилерам для покрытия их расходов на рекламу, поддержание уровня сбыта товаров, за работу с новым товаром и т.д.;

- участие в специализированных выставках и ярмарках. Посредников знакомят с новыми товарами, демонстрируют его характеристики.