22. Формирование спроса и стимулирование сбыта (фосстис), реклама

ФОССТИС – побудительные меры по созданию благоприятного отношения к предприятию и товару и способствующие расширению продаж среди покупателей.

Делится на 2 направления:

1. Формирование спроса – направлено на повышение осведомленности покупателя о товаре и предприятии (фирменный стиль; торговая марка; прямая почтовая рассылка печатных рекламных проспектов, образцов товара по адресам покупателей – это direct-mail; презентация; распространение образцов; выставки и ярмарки)

2. Стимулирование сбыта – мероприятия, способствующие расширению продаж товара; носят краткосрочный характер (скидки, купоны, премии, сувениры с рекламы, конкурсы)

Реклама – распространение информации, имеющей целью продвижение товаров и услуг определенного заказчика без его непосредственного участия, но за его счет.

Стили рекламы:

1. Реклама имиджа (долгосрочная перспектива)

2. Побуждающая реклама (оценивается по уровню продаж)

3. Реклама организации (долгосрочная эффективность)

4. Спонсорство и меценатство

Меценатство – бескорыстный интерес

Цели рекламы:

1. Увеличение объема продаж

2. Развитие первичного спроса

3. Создание и поддержание известности марки

4. Стимулирование намерения купить

5. Создание благоприятного отношения к марке.

Стратегические действия, связанные с рекламой:

1. Вести экстенсивную кампанию, направленную на мах аудиторию, но редко

Вести интенсивную кампанию (небольшой сегмент, но мах частота контакта)

2. Непрерывная коммуникация (преодолевает забывание, стимулирует частые покупки)

Пульсирующая коммуникация (обеспечивает длительность при ограниченном бюджете)

3. Стремиться к применению многих каналов (широкий охват, взаимодополнение) или сконцентрироваться на каналах, направленных на сегмент (адаптация к сегменту, экономия

Формула рекламы:

TTL=ATL+BTL+PR

TTL – total the line (вокруг черты)

ATL – above the line (над чертой)

BTL – below the line (под чертой)

ATL – телевидение, радио, пресса, наружная реклама, интернет и т.д.

Задача: информировать, сообщать, формировать узнаваемость

BTL – реклама в местах продаж, конкурсы, прямой маркетинг, горячие телефонные линии, электронные рассылки

Задача: стимулирование сбыта