Реализация товара. Каналы распределения продукции

Реализация продукции, как правило, проводится через посредников, т.к. использование посредников упрощает связи производителя и потребителя. Создание собственных каналов распределения продукции приводит к отвлечению капитала от производства (если производство дает норму прибыли 20%, то торговля – 10%). Выгоднее вкладывать средства в производство.

Предприятие может использовать посредников по нескольким причинам:

• отсутствие финансовых ресурсов для организации собственного процесса товародвижения;

• отсутствие знаний и опыта в области конъюнктуры рынка товара, методов торговли и распределения.

Выбор каналов распределения продукции – управленческое решение. Результаты хозяйственной деятельности зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения.

Каналы распределения – это путь передвижения товаров от производителя к потребителю. Это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя и помогают передать третьему лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Участники каналов распределения выполняют следующие важные функции:

1. исследовательская работа;

2. стимулирование сбыта;

3. установление контактов с потребителями;

4. приспособления товара под требования покупателей;

5. проведение переговоров;

6. финансирование;

7. принятие риска.

8. пять первых способствуют заключению сделок, а три последних – завершению уже совершенных сделок.

Лекция 2