21. Формы продвижения товара. Персональные продажи. Организация общественного мнения.

Продвижение – совокупность мероприятий по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулирование у них желания купить его.

Формы продвижения:

1. Реклама

2. Персональные продажи

3. Организация общественного мнения

4. Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС)

Методы установления бюджета на продвижение:

1. От наличных средств

2. Процент от продаж (желательно планируемых)

3. Метод конкурентного паритета (на уровне расходов конкурентов)

4. Исходя из целей и задач (выделяются сегменты, под них разрабатываются мероприятия)

Личные продажи – устное представление товаров в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи (торговые переговоры).

Персональные продажи несут мах нагрузку при:

1. Продвижении нового товара

2. Территориальной концентрации покупателя

3. Необходимости демонстрации товара

4. Продаже дорогого товара

5. Продаже товара промышленного назначения

Плюсы персональных продаж:

? Индивидуальное внимание

? Гибкость

? Ориентация на четкие целевые рынки

Минусы:

? Неэффективность для широкой информации

? Велики издержки на одну продажу

? Недостаточная квалификация персонала

Организация общественного мнения – создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем формирования благоприятного имиджа предприятия и товара и путем нейтрализации неблагоприятных слухов.

? Publicity – распространение неоплачиваемой информации предприятием, пропаганда, отклики прессы, связи со СМИ.

? Public Relations (PR) – действия по достижению положительного общественного мнения о предприятии.

? PR включает распространение информации о деятельности предприятия внутри и вне фирмы, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах, разъяснительную работу относительно социальной роли предприятия и его товара.